一家成功的企業所擁有的最有價值的資源是建立完善的銷售渠道。只擁有暢通的銷售渠道，企業才能實現產品到商品的轉化；只有擁有完善的銷售渠道，企業才能實現高速增長；只有擁有健全的銷售渠道，企業才能實現利益的最大化。因此，銷售渠道對企業而言，是命脈，是生存和發展之根本。

課程目標：

1. 做好經銷商的開發、管理與維護；

2. 掌握經銷商選擇的思路、標準與流程；

3. 掌握與經銷商的溝通與談判技巧；

4. 幫助渠道銷售人員理順經銷商的管理思路；

5. 在企業的幫助下，增強經銷商的生存能力；

6. 全面提高銷售人員的渠道開發與管控能力。

課程特色：

課程有深度：本課程是國內研究工業品渠道銷售最有影響力、最具深度的系列課程之一，其課程設計遵循國際上通用的案例研究五步架構：

案例研討—問題分析—解決方案—實際運用—提供工具。

訓練有特色：培訓以工具流帶動理念提升，并以實際案例、視頻觀摩、角景演練、小組研討、課堂練習、規律總結、難點答疑等多種教學方式，讓學員打開心門與老師一起思考、一起互動，讓學員真正掌握工業品渠道銷售核心武器。

講師更實戰：講師有17年的工業品營銷實戰經驗和10年營銷管理經驗， 10年工業品營銷培訓與咨詢經歷。

工具可落地：本課程近幾年已經被300多家企業培訓后落地推進，全面提升了銷售團隊的整體客戶攻關能力，且可對學員參加訓練前與參加訓練后的“項目跟單成功率”進行先后對比，可進行訓前與訓后的成果檢測。課程結束后提供一個月免費電話輔導。

授課講師：   諸強華  工業品實戰營銷專家/政府公關與高層營銷專家

培訓對象：

工業及電氣自動化、工程機械、工業設備制造、化工及工業原材料、建筑及安裝工程、汽車客車行業、暖通設備及中央空調、重工設備及數控機床、通訊設備制造、礦采冶煉能源行業、環保及高新技術等行業營銷高層管理、大區經理、銷售經理、銷售人員及新進銷售人員。

授課形式：

講授互動、情景演練、小組研討、案例分享、視頻情景、課堂練習、規律總結、難點答疑。

培訓時長： 1天（6小時）

課程大綱：

第一單元     工業品企業渠道的建設

1. 工業品渠道與快消品渠道的四大區別

2. 決定渠道模式的六大因素

3. 代理商的七大功能

4. 廠家與代理商相互依存

5. 讓廠商和代理商實現雙贏

◇案例分享：華科渠道上演“擒賊擒王”

第二單元   渠道管理，從評估開始

1.  工業品渠道模式設計

2. 工業品分銷渠道的六種常見模式

＊案例分享卡特彼勒和小松-渠道規劃思路

3. 評價渠道的三寶

◇案例分享：法國TL公司的渠道管理策略

第三單元   做渠道，選擇合適的代理商

1. 選擇代理商的四項基本原則

2. 選擇代理商的五大標準

3. 代理商的選擇評估表

◇案例分享：渠道問題不斷，企業陷入危機

◇小組討論：設計一份上市推廣計劃

第四單元   開發代理商的“六脈神劍”

1. 第一招  拜訪準備

◇案例分享：拜訪切忌準備不足

2. 第二招  上門拜訪

3. 第三招  與代理商多次溝通

◇視頻觀摩與討論：被動和主動的銷售會談/隱含需求向明確需求轉變

＊SPIN——經銷商開發利器（挖掘客戶需求）

4. 第四招  合作談判

＊雙贏談判技巧——10條錦囊妙計

5. 第五招  簽訂合同

6. 第六招  代理商管理

◇實用工具：代理商分析報告

◇情景演練：拜訪經銷商，溝通談判實戰演練

第五單元   激勵渠道商的四大源泉

1. 價格策略

2. 返利策略

◇案例分享：某企業2022年返利方式

3. 信用策略

◇實用工具：代理商經營能力與績效評估表

◇實用工具：代理商商業行為與信譽評估表

4. 區域管理

◇案例分享：Y電機公司激勵渠道的有效方案

第六單元   管控渠道商的五大策略

1. 理念管控

2. 最終用戶管控

3. 服務管控

4. 沖突管控

5. 利益管控

◇案例分享：代理商之間發生沖突

第七單元  三種渠道模式的探究

1. 承包制模式轉向大客戶制——電纜行業

2. 工業超市模式——萬博港工業品超市

3. 電子商務模式——阿里巴巴