銷售，易學難精，是離職率極高的行業，行業有言：銷售人員要么完成任務，要么倒在完成任務的路上，而完成銷售任務是一條沒有終點的漫漫長路。

盡管如此，很多人選擇通過銷售工作改變生活，那些收入百萬以上的銷售到底有什么秘訣？

專業銷售——客戶的五層結構

一、信息層

通過互聯網收集客戶的公開信息，走訪相關人員調查了解，就可以畫出一個客戶的大概輪廓，這就是客戶的信息層。例如客戶成立時間、人員規模、主營業務或主要職能、營業額、采購預算、歷史供應商情況等等。了解這些信息是為了確定客戶是否有購買能力、客戶吸引力以及成交難度，其中要特別注意這個客戶進入“壁壘”。

二、壁壘層

公司在開展客戶銷售工作的過程中，經常會碰到進入壁壘。舉例來說，政府采購協議供貨產品需要先入圍才能銷售；有些復雜的項目需要投標人具備相應的資質和案例經驗，否則投標文件視為無效；有些涉密的市場對產品供應商的要求就更高了，不但考察公司資質，還要求項目實施人員具備資格；客戶的特殊需求、購買習慣，競爭對手，客戶關系也都可能是你進入一個新客戶的“壁壘”。

識別壁壘層的意義：

評估新客戶難度，確定客戶策略（進攻還是關注）；

找到突破口，集中資源尋求突破（比如安排入圍、引入渠道、取得資質、產品定制等）

三、業務層

突破了“壁壘層”，就有機會參與客戶的具體項目，即來到了業務層。在這里，通常的流程是了解客戶現狀，從而發現問題，探討問題的嚴重性和緊迫性引出需求，針對需求提供解決方案和陳述帶來的好處，客戶立項申請預算，安排采購（招標或其他方式），商務談判簽訂合同，產品供應和項目實施，驗收和服務。在做具體項目時你可能不會接觸所有這些環節，但要記住越早參與項目，參與越多的環節，你的成功率就會越高。

四、關系層

如果你參與了客戶項目流程的所有環節，這個項目就十拿九穩了嗎？評價產品和方案好壞的不是流程，而是人，準確的說是和這個項目有關的決策人。

識別項目決策流程和決策人的意義

1.按項目流程接觸決策人，不越位、不缺位，提高工作效率；

2.了解各決策人的角色和決策依據，做有針對性的溝通；

3.了解決策人權重，獲得高權重人的支持，做到支持的總權重領先；

4.關注決策人的機構需求和個人需求；

五、利益層

客戶選擇供應商的根本原因是這個選擇對他有好處，所謂的客戶關系本質也是有“利益”，良好的客戶關系需要利益來驅動并鎖定。銷售的根本任務是為客戶提供獨特的價值，具體操作時可以考慮：

1.在業務層面為客戶組織解決問題，產生效益，取得業績和成功；

2.在關系層面獲得客戶個人的認同，包括情感層面和理性層面的；

3.在戰略層面建立全面、長遠的合作關系，雙方合作價值最大化。

六、經營客戶

客戶的五層結構模型為我們經營客戶提供了方向和方法，一般來說，經營客戶分突破、鞏固和占領三個階段。

突破的關鍵是把客戶穿透，許多企業為了快速實現突破會引入外部資源，比如渠道、合作等等。

工業品實戰營銷/政府項目營銷專家

諸強華老師認為，突破成功以后就要尋求機會構建競爭優勢，最好的方法是在壁壘層給其他進入者設置壁壘，比如定制化、技術標準、戰略合作、聯合開發等，隨著壁壘的增高供應商的銷售份額和銷售利潤也會隨著增加。

通過這種客戶經營活動，企業最終達成與客戶長期穩定甚至是排他的合作關系。

七、銷售管理

明確了客戶銷售工作的內容，可以準確的安排銷售人員開展工作和進行業務Review；

對于不同能力的銷售人員可以安排不同的工作內容，比如初級銷售收集信息和識別壁壘，方案銷售人員識別客戶需求并提供解決方案，銷售經理維護客戶關系和構建客戶價值，公司總經理拜訪客戶高層、簽署與客戶的戰略合作協議；

針對重要客戶設計銷售管理的監控范圍，預防銷售人員離職帶走客戶，給公司帶來損失。