一、客戶背景

A電機(jī)制造有限公司，客戶是一家民營企業(yè)，專業(yè)生產(chǎn)電機(jī)，潤滑油年使用金額在200萬元左右，以深溝球潤滑油為主，目前使用洛軸、長城潤滑油，使用情況良好。

二、案例故事情節(jié)、過程

前期通過多次走訪、節(jié)日問候等方式，和采購小王建立了良好的伙伴關(guān)系。小王將競爭對(duì)手的價(jià)格已告之于我，按競爭對(duì)手現(xiàn)有價(jià)格核算，預(yù)計(jì)毛利率在18%左右。

客戶采購決策權(quán)在公司總經(jīng)理鄭總處，只要鄭總同意，采購馬上就可以下單讓我們?cè)嚇印＝?jīng)過多次與鄭總交流，鄭總對(duì)我們潤滑油質(zhì)量較認(rèn)可，只是有一個(gè)條件，要求開發(fā)票時(shí)，總金額不變，潤滑油數(shù)量減半，只要我們能夠滿足這個(gè)條件，潤滑油就可以在我們這采購。我向鄭總表示這一點(diǎn)很為難，我們的制度不允許這樣開票，鄭總回復(fù)什么時(shí)候允許這樣開票，什么時(shí)候再來談。

三、人物介紹

總經(jīng)理鄭總：男，45歲左右，性格豪爽，喜歡抽煙，喝酒，是企業(yè)法人

四、提出問題、解決過程

提出問題：在此情況下，如何說服客戶決策者？

解決過程：

通過采購小王了解到客戶終端有很多不開發(fā)票的客戶，因?yàn)槊總€(gè)電機(jī)上使用兩套潤滑油，稅務(wù)只要通過潤滑油采購數(shù)量就可以計(jì)算電機(jī)的產(chǎn)量，為了躲避稅務(wù)檢查，有些配件數(shù)量要減半開發(fā)票，目前其他潤滑油供應(yīng)商也是這樣開發(fā)票的。

得知其中原因之后，我再次找到鄭總，向鄭總解釋我們不能這樣開票的原因，并且同鄭總表示希望長期合作的愿望，向鄭總建議讓他注冊(cè)一個(gè)物資采購公司，我們把發(fā)票開到物資采購公司，由物資公司進(jìn)行平衡，這樣問題就能解決。鄭總說這個(gè)要同財(cái)務(wù)商談，之后再回復(fù)我們。后鄭總已辦理新公司注冊(cè)，我們也順利和客戶進(jìn)行了合作。

企業(yè)培訓(xùn)師諸強(qiáng)華老師認(rèn)為，從本案例中我們可以得到以下四點(diǎn)啟示：

1、本案例提出我方能滿足的方案；說明我司相關(guān)制度，雖然這方面不能滿足，但是在其他方面會(huì)給予滿足。

2、了解客戶需求的真正原因，利用各種資源滿足客戶，與其建立良好的私人感情，讓客戶感知到你在為他著想，增加客戶對(duì)我們的信任。

3、公司制度無法改變，要想辦法讓客戶改變，前提是一定要給客戶帶來好處。

4、客戶越是遇到難題越是一次商機(jī)，越是一次解決問題的機(jī)會(huì)。同樣的問題，競爭對(duì)手解決不了或沒發(fā)現(xiàn)，而你能夠解決掉，你就能勝出。