有一位負(fù)責(zé)賣(mài)梳子的銷(xiāo)售主管，他手下一共有甲乙丙三位銷(xiāo)售員。一天，他給三位下屬布置了一個(gè)任務(wù)，把梳子賣(mài)給和尚。

　　一個(gè)星期的期限到了，三人回公司匯報(bào)各自銷(xiāo)售實(shí)踐成果。甲先生僅僅只賣(mài)出一把，乙先生賣(mài)出10把，丙先生居然賣(mài)出了1000把。同樣的條件，為什么結(jié)果會(huì)有這么大的差異呢?公司請(qǐng)他們談?wù)劯髯缘匿N(xiāo)售經(jīng)過(guò)。

　　甲先生說(shuō)，他跑了三座寺院，受到了無(wú)數(shù)次和尚的臭罵和追打，但仍然不屈不撓，終于感動(dòng)了一個(gè)小和尚，買(mǎi)了一把梳子。

　　乙先生去了一座名山古寺，由于山高風(fēng)大，把前來(lái)進(jìn)香的善男信女的頭發(fā)都吹亂了。乙先生找到住持，說(shuō)：“蓬頭垢面對(duì)佛是不敬的，應(yīng)在每座香案前放把木梳，供善男信女梳頭。”住持認(rèn)為有理。那廟共有10座香案，于是買(mǎi)下10把梳子。

　　丙先生來(lái)到一座頗富盛名、香火極旺的深山寶剎，對(duì)方丈說(shuō)：“凡來(lái)進(jìn)香者，多有一顆虔誠(chéng)之心，寶剎應(yīng)有回贈(zèng)，保佑平安吉祥，鼓勵(lì)多行善事。我有一批梳子，您的書(shū)法超群，可刻上‘積善梳’三字，然后作為贈(zèng)品。”方丈聽(tīng)罷大喜，立刻買(mǎi)下1000把梳子。

　　現(xiàn)在我的第一個(gè)問(wèn)題是，如果我要求你必須在他們中開(kāi)除一個(gè)人，請(qǐng)問(wèn)你開(kāi)除哪一位?

　　第二個(gè)問(wèn)題是，如果只能留下一個(gè)人，你留哪一個(gè)?

　　我的答案是，如果一定要開(kāi)除一個(gè)，我會(huì)開(kāi)除那位銷(xiāo)售主管；如果只能留一個(gè)，我會(huì)留下乙銷(xiāo)售員。

　　為什么?

　　企業(yè)培訓(xùn)師諸強(qiáng)華老師認(rèn)為，在銷(xiāo)售中，找到正確合適的客戶(hù)是做好銷(xiāo)售的前提與基礎(chǔ)。西方有這么一個(gè)研究結(jié)果，80%的銷(xiāo)售之所以失敗是因?yàn)檎义e(cuò)了客戶(hù)!!!

　　現(xiàn)在回頭來(lái)看一看前面案例：

　　甲銷(xiāo)售員的失敗不需多說(shuō)，有說(shuō)服和尚買(mǎi)梳子的時(shí)間與功夫，早就可以在少婦身上賣(mài)了上百把了。

　　而丙銷(xiāo)售員呢，看上去很成功，很了不起，其實(shí)錯(cuò)到家里去了。第一，廟里做贈(zèng)品的梳子和我們平常家用的梳子能一樣嗎?做贈(zèng)品需要是形制高雅，最好還有古色古香，其觀賞價(jià)值遠(yuǎn)遠(yuǎn)重于使用價(jià)值，能讓每一種人都能接受，最好還應(yīng)該是大公司出產(chǎn)的名牌……而家用的梳子則偏重實(shí)用，老人男人婦女所喜歡的都不相同。為了賣(mài)這1000把梳子，需要重建一條生產(chǎn)線，重新設(shè)計(jì)，另外做品牌推廣等等，賺的回來(lái)嗎?就算是公司決定開(kāi)發(fā)這個(gè)市場(chǎng)，那也應(yīng)該先進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，等公司把這些都做完，丙銷(xiāo)售員早就餓死了。諸老師指出，作為一個(gè)銷(xiāo)售員，我們的主要任務(wù)是賣(mài)好公司的現(xiàn)有產(chǎn)品，至于開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，有空提提建議好了；而且以我的所見(jiàn)所聞，現(xiàn)在中國(guó)多數(shù)的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)不喜歡下屬提這些問(wèn)題，做了對(duì)自己沒(méi)好處的事，還是少做為好。

　　第二，廟里買(mǎi)贈(zèng)品用的梳子，數(shù)量較大，其購(gòu)買(mǎi)方式與流程也不同，很有可能會(huì)招標(biāo)。招標(biāo)時(shí)可能會(huì)有供應(yīng)商規(guī)模要求，如果你自己的公司規(guī)模很小，隨便一條就已經(jīng)把你卡下去了。另外，方丈可能要吃回扣；如果你沒(méi)有掌握一些送回扣的技巧或者你們自己公司不準(zhǔn)送回扣，再怎么折騰你也是白費(fèi)功夫。

　　通常，我們接觸的很多銷(xiāo)售方面的理論都來(lái)自于西方的書(shū)籍著作，在翻譯過(guò)程中，沒(méi)能顧及中西方在國(guó)情與文化上的差異。其中的相當(dāng)一部分，還在鼓吹把梳子賣(mài)給和尚、把電腦賣(mài)給老大娘之類(lèi)違背銷(xiāo)售本質(zhì)的觀點(diǎn)，把營(yíng)銷(xiāo)當(dāng)成銷(xiāo)售來(lái)傳授。這種書(shū)怎么可能用來(lái)指導(dǎo)實(shí)戰(zhàn)?