案例：　

   某工業(yè)窯爐制造企業(yè)A公司老板李總曾經(jīng)與一家企業(yè)B公司建立了合作關(guān)系，并一直為B公司提供工業(yè)窯爐，幾年下來(lái)與該企業(yè)的設(shè)備科劉科長(zhǎng)建立了很深厚的私人關(guān)系。　

   有一次B公司又要新上兩套窯爐，設(shè)備科劉科長(zhǎng)第一時(shí)間把這個(gè)消息通知了李老板，并明確表示這次肯定還用他們的產(chǎn)品，因?yàn)檎袠?biāo)由他們主持，原來(lái)的設(shè)備也一直運(yùn)轉(zhuǎn)正常。

   C公司是當(dāng)?shù)匾患倚陆ǖ母G爐廠，論實(shí)力，產(chǎn)品質(zhì)量，生產(chǎn)質(zhì)量都不如A公司。C公司剛剛成立，就受到了A公司的擠壓。A公司在產(chǎn)品價(jià)格上始終壓制著C公司。因C公司的銷(xiāo)售量低，其產(chǎn)品的生產(chǎn)成本遠(yuǎn)高于A公司。導(dǎo)致C公司無(wú)法與與A公司競(jìng)爭(zhēng)。

   C公司王總，得知了B公司新上兩套窯爐的信息。論關(guān)系，產(chǎn)品品質(zhì)，價(jià)格都無(wú)法與A公司競(jìng)爭(zhēng)。王總心尤不甘，終于通過(guò)在B公司的一位親戚得知：該公司的設(shè)備科劉科長(zhǎng)與新上任的總經(jīng)理常總不和。劉科長(zhǎng)依仗著自己的B公司工作了二十多年，是公司的元老。常常不把常總放在眼里。私下說(shuō)：“常總依仗著自己是海歸，才爬上總經(jīng)理的位置。他對(duì)生產(chǎn)純粹是外行。”王總苦思冥想了一個(gè)晚上，想出了對(duì)策。

   第二天一早，王總就敲開(kāi)了B公司總經(jīng)理常總的門(mén)。簡(jiǎn)單寒暄自我介紹之后，王總直截了當(dāng)?shù)卣f(shuō);：“我知道常總工作繁忙，本不應(yīng)該來(lái)麻煩常總的。可劉科長(zhǎng)說(shuō)：采購(gòu)窯爐的事，他做不了主。還得有常總說(shuō)了算”。

常總覺(jué)得有點(diǎn)奇怪：“這事不是已經(jīng)定了嗎？訂A公司的鍋爐呀。這一項(xiàng)由劉科長(zhǎng)負(fù)責(zé)的呀？”

王總故作生氣狀：“我就知道劉科長(zhǎng)在敷衍我了。已經(jīng)確定了，對(duì)外還在說(shuō)：要公開(kāi)招標(biāo)呢？純粹是拿常總當(dāng)擋箭牌。害得我在浪費(fèi)常總的時(shí)間。”

常總臉上有絲絲不悅，但竭力掩飾著：“我們公司內(nèi)部有分工，設(shè)備采購(gòu)的事，是由采購(gòu)部負(fù)責(zé)。我很少過(guò)問(wèn)。”

王總感覺(jué)到效果，繼續(xù)乘勝追擊道：“外資企業(yè)就是不一樣，內(nèi)部分工都很明確。不像國(guó)內(nèi)的企業(yè)，大事都由總經(jīng)理來(lái)定。部門(mén)經(jīng)理都沒(méi)什么權(quán)利。常總不虧的從國(guó)外回來(lái)的，在企業(yè)管理中講究民主，不越權(quán)。這點(diǎn)值得我好好學(xué)習(xí)了。”

常總尷尬笑了笑說(shuō)：“企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念不一樣，管理風(fēng)格就有所不同。什么事都有總經(jīng)理來(lái)決定，總經(jīng)理就是由三頭六臂也忙不過(guò)來(lái)呀。所以常總也得學(xué)會(huì)授權(quán)呀！”

王總故意作痛苦狀：“我也想授權(quán)呀。可國(guó)內(nèi)的企業(yè)與你們外企不一樣。你要是授權(quán)下去，那些老資格的員工就會(huì)不把你放在眼里。動(dòng)不動(dòng)就說(shuō)：老板是外行，公司離開(kāi)我就玩不轉(zhuǎn)。所以只能自己辛苦點(diǎn)了。”

常總感到了不自在：“這就是國(guó)情。這種情況不但在你們民營(yíng)企業(yè)有，在我們外企也有這種情況。有時(shí)候?yàn)榍髠€(gè)內(nèi)部的平衡，我也只能忍讓點(diǎn)了。”

王總驚訝地問(wèn)到：“常總您也會(huì)遇到這些問(wèn)題呀？您可是總國(guó)外回來(lái)的呀，論能力和水平誰(shuí)能與你比？常總您太大度了。我就做不到。對(duì)有些人你越是客氣，他越是得寸進(jìn)尺，不把你放在眼里。我這個(gè)老板就沒(méi)得做了。”

常總點(diǎn)點(diǎn)頭說(shuō)道：“是呀！是呀！”

王總看時(shí)機(jī)成熟了，就站起身來(lái)：“今天見(jiàn)到常總，就是生意做不成，也不虛此行了。在常總身上學(xué)了許多。常總！你要是看得起我這個(gè)土鱉，我們即使不做生意，也交個(gè)朋友。以后有時(shí)間，多給我上上課！。既然窯爐的事已經(jīng)由劉科長(zhǎng)定了，也就不讓常總為難了。今天也就不打擾常總了”

常總站起身來(lái)握著王總的手說(shuō)：“王老板真的性情中人，快人快語(yǔ)。能交上王總這樣的朋友，也是我的榮幸。王總你把你公司的資料和報(bào)價(jià)給我拿一份過(guò)來(lái)。我抽時(shí)間研究一下”

。

王總猶豫道：“常總！我可不愿意讓您為我的事與劉科長(zhǎng)產(chǎn)生矛盾。劉科長(zhǎng)在公司二十多年了。算是公司元老了。得罪了這樣的人，會(huì)不利于常總工作的。”

常總為我一笑：“王總不必?fù)?dān)心了，我自由分寸！”

    一個(gè)月以后，A公司李總收到劉科長(zhǎng)的邀請(qǐng)參加投標(biāo)。當(dāng)李總做好了標(biāo)書(shū)準(zhǔn)備動(dòng)身的時(shí)候，突然接到了以前從未打過(guò)交道的B公司技術(shù)科徐科長(zhǎng)打來(lái)的電話(huà)，徐科長(zhǎng)說(shuō)公司臨時(shí)有急事，設(shè)備科劉科長(zhǎng)已經(jīng)被派往外地出差，標(biāo)書(shū)要交到技術(shù)科，招標(biāo)也有技術(shù)科來(lái)主持。

   李總感到事情不妙，馬上給設(shè)備科劉科長(zhǎng)打了個(gè)電話(huà)，劉科長(zhǎng)在電話(huà)中顯得很激動(dòng)，他說(shuō)新上任的總經(jīng)理要插手此事，所以才故意把他臨時(shí)調(diào)開(kāi)，并委派親信技術(shù)科徐科長(zhǎng)主持招標(biāo)，他可能幫不上什么忙了。　

   李總頓時(shí)就懵了，后來(lái)他雖然在投標(biāo)中報(bào)了最低的價(jià)格，C公司論實(shí)力論質(zhì)量都顯然不如A公司，但最終中標(biāo)了。最讓失望的是：劉科長(zhǎng)被調(diào)任行政部副經(jīng)理，成為有職無(wú)權(quán)的閑人。王總的C公司成為B公司的主要供應(yīng)商。

   我們先從守方的李總走麥城的原因加以分析。李總的A公司的實(shí)力，技術(shù)，以及價(jià)格等方面都強(qiáng)于C公司，并且在客戶(hù)關(guān)系上也優(yōu)于C公司（與設(shè)備科的劉科長(zhǎng)關(guān)系密切），但最終還是走了麥城，其中的緣由有是什么？

   工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家

諸強(qiáng)華老師認(rèn)為，權(quán)力間的爭(zhēng)奪是閃電突襲發(fā)生的主要誘因。長(zhǎng)期的合作關(guān)系往往容易使企業(yè)麻痹大意，不思進(jìn)取。僅僅維系操作層、管理層和決策層三個(gè)層次中的某一個(gè)或兩個(gè)層次的關(guān)系，忽視了一個(gè)原來(lái)看起來(lái)并不關(guān)鍵的層次的關(guān)系維護(hù)與建立，當(dāng)企業(yè)發(fā)生人事變動(dòng)或權(quán)力轉(zhuǎn)移后，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就會(huì)發(fā)起閃電突襲，造成防線(xiàn)全線(xiàn)崩潰的嚴(yán)重后果。　

   李總過(guò)于自信，自以為處處勝人一頭，就不把對(duì)手放在眼底之下，而劉科長(zhǎng)與總經(jīng)理之間的矛盾是他最大的軟肋。他與劉科長(zhǎng)關(guān)系越密切，就越容易成為權(quán)力之爭(zhēng)的犧牲品。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手正是看到他的軟肋，一擊即中，并全線(xiàn)崩潰。

   諸老師指出，一個(gè)理想的防御體系應(yīng)該能具備較強(qiáng)的縱深防御能力。企業(yè)不但要在客戶(hù)的操作層、管理層和決策層三個(gè)點(diǎn)上都找到自己的支持者和內(nèi)線(xiàn)，建立對(duì)應(yīng)層次的管理者（企業(yè)老總對(duì)客戶(hù)決策層，企業(yè)大區(qū)經(jīng)理對(duì)顧客管理層）的對(duì)話(huà)互訪關(guān)系和多渠道信息溝通，還要通過(guò)技術(shù)交流或商務(wù)活動(dòng)把這三個(gè)點(diǎn)連成一個(gè)穩(wěn)定的三角形結(jié)構(gòu)，力爭(zhēng)得到公司上下廣泛一致的認(rèn)同，把客戶(hù)關(guān)系從個(gè)體忠誠(chéng)提升為組織忠誠(chéng)。

   這樣的一個(gè)縱深防御體系既能保證競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手突襲時(shí)能及時(shí)接到預(yù)警信號(hào)，又能防止由于人事變動(dòng)或某個(gè)顧客不滿(mǎn)造成的全局性影響。

在競(jìng)爭(zhēng)性銷(xiāo)售策略實(shí)際運(yùn)用中，還當(dāng)注意以下兩點(diǎn)：

1.找到對(duì)方的軟肋

   集中力量攻其一點(diǎn)。追求單點(diǎn)突破。守方再?gòu)?qiáng)，總有薄弱的地方。哪怕是對(duì)手練就了金剛不壞之身，也會(huì)有氣門(mén)。這個(gè)薄弱點(diǎn)或許在質(zhì)量，或許在價(jià)格，或有在處理客戶(hù)關(guān)系的某個(gè)環(huán)節(jié)，或許在員工的忠誠(chéng)度上。總之你找到這個(gè)薄弱點(diǎn)。然后集中力量，聚焦在一點(diǎn)，給予對(duì)手致命一擊。

2.把對(duì)方的優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)變成劣勢(shì)

   并將這劣勢(shì)無(wú)限度地放大。讓客戶(hù)無(wú)法忍受。所謂的優(yōu)勢(shì)換個(gè)角度來(lái)看，往往會(huì)成為致命的劣勢(shì)。企業(yè)技術(shù)升級(jí)，往往會(huì)帶來(lái)質(zhì)量不穩(wěn)定；企業(yè)實(shí)力強(qiáng)，往往反應(yīng)度不夠敏捷。價(jià)格便宜，難免質(zhì)量難以保證。品牌知名度高，往往價(jià)格又無(wú)優(yōu)勢(shì)。外資企業(yè)難免比較刻板，國(guó)企又難免官僚；民營(yíng)企業(yè)又難免會(huì)隨意性太強(qiáng)等。總之事物總有它兩方面。競(jìng)爭(zhēng)性銷(xiāo)售的關(guān)鍵是把其正面翻成反面，就能迅速化解其優(yōu)勢(shì)。