作為化工原料產品系列，如何在工業品營銷研究和品牌層次化經營的大背景下，通過營銷的借勢，對目標群心智認知包裝，做好目標客戶群的銷售，達成對大客戶促成，是本文的主旨，本文重點就現代化工產品營銷借勢和大客戶開發流程，和大家交流與溝通。 化工助劑種類多，這里是包括稀土在內的多種產家生產原料產品，在此，我們主要就一般工業原料產品解析。 余君老師出自化工行業實業職業生涯歷程，在多年的行業營銷、銷售經歷和積累中，就化工行業發展現狀與現代目標消費群需求對接，為化工原料經營與貿易型企業給予一些意見與建議，資就專業與多行業經歷，能夠更加全面的看待和對待作為工業品原料在現代市場環境新形勢下、如何有所舉措，促成對目標客戶群的高度認同。 化工行業來說，在傳統積累上，形成了以關系營銷為準的大客戶維護原生態管理，在人人喊打、規避灰色營銷的大環境下，我們也看到，有一部分的企業通過機制的完善，達成了以企業供求健康發展的現代采購保障體系，通過有節制、有條件的人、制度、激勵政策的聯動，達成了相應的效果。這對于中、高檔化工行業品牌就達成了相應平衡和制約條件，為企業發展核心力建設，達到了一定的狀態。 我們是在現實條件下，如何通過現代營銷實現目標客戶群、大客戶的銷售和持續發展，是我們的中心。 在關系營銷的主導下，灰色交易合作中，利益關系基礎上，供應商只需要做好關系，確保產品質量過關，幾個主要的方面就行了，至于別的就是次要，甚至為了節省成本，能省就省的狀況，對于現代市場環境需求來說，幾乎是在一個封閉式的經營條件下經營著，沒有更多從經營的層次上思考，沒有看得更遠，計劃和落實更深，很多化工企業還是比較原始的OEM狀況，經營每況愈下，不容樂觀。 在為幾個企業咨詢中發現，企業靠人海戰術和多年積累的條件下，大客戶數量幾乎是零，費了九牛二虎之力，開發出來的也就是幾個中層客戶群，大多數是零散的，不夠穩定的小客戶。打個比方在助焊劑市場，大客戶一年的銷售量可以達到2千萬以上，零散小客戶一年用量才幾萬塊，天壤之別，但是如何才能提升企業的營銷水平，能夠進行大客戶攻關、并能夠盡可能的持續經營呢？ 做好營銷是化工企業良性發展的經營之道！ 面對大企業需求越來越高的條件下，企業首先需要從營銷隊伍開始花功夫，變傳統銷售隊伍為現代營銷隊伍！ 如何變呢？需要從營銷理念上開始著手！只有先認識到，才可能掌握實戰，并做到！ 在與許多化工企業銷售團隊接觸中發現，團隊成員營銷知識缺乏，系統銷售技能斷層，大多在做過許多年的銷售工作后，發現連一般的銷售流程和客戶開發關鍵環節把握策略都沒有，因此，也就不難想到，為什么始終無法攻克大客戶的緣故了。 一方面是與大客戶要求綜合形象不匹配，另一方面是沒有有效鑒定大客戶公關的人物角色鑒定和對策，并缺乏團隊作戰，是許多企業在開發上屢屢受挫的根源所在。 個別化工企業還通過交易性銷售，完成整個銷售的過程，策略和方式牛頭不對馬嘴，是造成不能開發的根源所在。 在迎合和超越客戶的形象要求基礎上，需要設定顧問式及企業型的銷售方式達成大客戶成交，是現代化工企業市場營銷基本需求。 大家對顧問式銷售、已經比較熟悉，即：通過對客戶需求的了解，自身的設置上，通過顧問身份達成為企業解決問題、創造價值的能力，為客戶達成更多價值為共贏的著眼點。 企業型銷售，則是在企業與企業之間，形成戰略性合作的一種資源共享的策略，是在價值鏈共享基礎上的一種整合式銷售，對于現代競爭越來越激烈，對于利益共享要求越來越高的內外部環境和條件下，是一種非常具有合作意義的謀劃和策略。 企業性銷售在大客戶梯隊式銷售的基礎上，有更高層次的講究，簡單說就是，需要更多的把自己發展戰略與合作客戶進行對接，需要雙方在中長期發展規劃上更多的銜接，這對合作企業的選擇上，從營銷價值和企業文化上都會有比較高的要求。 企業型銷售需要更多的企業高層介入于配合，需要包括銷售、營銷、生產、采購及企業內外供應鏈等方面的協作，必要的溝通和交流，必備的文案匹配，對高效益的合作，是必須的。 針對不同的客戶，在銷售策略的選擇上會有所側重，各種銷售形式各有其優缺點，交易性銷售適應快消品，但個體較多，也更簡單，顧問式、和企業型銷售，更適合工業品企業及化工行業，由于銷售的成本要求，就需要對客戶實際衡量，做出合適的選擇。 化學品營銷的整體環境上、需要以客戶分類為基礎，設定目標客戶群銷售策略制定，需根據大客戶的內部角色“戰略教練，贊助人，抵制者”設置不同的策略，通過建立緊密合作性團隊訓練，達成現代大客戶的公關對策。 對于大多數化工企業來講，自身團隊的建設，是重中之重的，大多數中小企業，需要在體制維護基礎上、促進企業經營的整體提高，企業人的綜合能力和素質建設為根本，也是營銷面的經營與把握，整體提升了，才能夠真正克敵制勝，打造出營銷的核心力來。 總之，需要理解市場發展形勢要求，根據不同客戶選定不同的策略，有的放矢方式實現在效益最大化基礎上的前期計劃、中期把握、后期跟進，以及成本控制。需企業通過銷售策略、團隊合作、及綜合性提升，由營銷經營的點，實現整體經營，是現代工業品，化工產品市場經營必由之路，只有始終掌舵，才會引領潮流。 余老師最新內訓歡迎大家咨詢 聯系電話：13267198713 市場定位與客戶選擇 業績診斷與市場策略制定 大客戶營銷管理 銷售精英特訓營 卓越客服精細化流程管理 中層領導力與卓越執行力 職業人八重修煉 快樂員工與卓越績效經營