代理商吸引大客戶的十大錦囊

從以下十個方面做好對大客戶的工作，是代理商吸引大客戶的有效手段。    （一）優先保證大客戶的貨源充足。

大客戶的銷售量較大，優先滿足大客戶對產品的數量及系列化的要求，是大客戶管理部的首要任務。尤其是在銷售旺季，大客戶管理部要隨時了解大客戶的銷售與庫存情況，及時與大客戶就市場發展趨勢、合理的庫存量及客戶在銷售旺季的需貨量進行商討，在銷售旺季到來之前，協調好生產及運輸等部門，保證大客戶在旺季的貨源需求，避免出現因貨物斷檔導致客戶不滿的情況。   （二）充分調動代理商中的一切與銷售相關的因素，包括最基層的營業員與推銷員，提高大客戶的銷售能力。

大客戶中的中上層主管掌握著產品的進貨與否、貨款的支付等大權，處理好與他們的關系固然重要，但產品是否能夠銷售到消費者手中，卻與基層的工作人員如營業員、業務員、倉庫保管員等有著更直接的關系。大客戶管理部要及時組織對客戶的基層人員的產品培訓工作，或督促、監督營銷人員加強這方面的工作。充分調動起客戶中的一切與銷售相關的因素，是提高大客戶銷售量的一個重要因素。  

（三）新產品新款式的試銷應首先在大客戶之間進行。

大客戶在對一個品種有了良好的銷售業績之后，在它所在的地區對該產品的銷售也就有了較強的商業影響力，新產品新款式在大客戶之間的試銷，對于收集客戶及消費者對新產品新款式的意見和建議，具有較強的代表性和良好的時效性，便于廠家和代理商及時作出決策。在新產品新款式試銷之前，大客戶管理部應提前做好與大客戶的前期協調與準備工作，以保證新產品新款式的試銷能夠在大客戶之間順利進行。

  （四）充分關注大客戶的一切公關及促銷活動、商業動態，并及時給予支援或協助。

大客戶作為代理商市場營銷的重要一環，大客戶的一舉一動，都應該給予密切關注，利用—切機會加強大與客戶之間的感情交流。譬如，大客戶的開業周年慶典，大客戶獲得特別榮譽，大客戶的重大商業舉措等，代理商都應及時給予支援或協助。

  （五）安排代理商高層主管對大客戶的拜訪工作。

一個有著良好營銷業績的代理商的大客戶部經理每年大約要有1/3的時間是在拜訪客戶中度過的，而大客戶正是他們拜訪的主要對象。大客戶管理部的一個重要任務就是為代理商提供準確的信息、協助安排合理的日程，以使大客戶部經理有目的、有計劃地拜訪大客戶。

（六）根據大客戶不同的情況，和每個大客戶一起設計促銷方案。

每個大客戶都有不同的情況，市場的差異化、區域的不同、經營策略的差別、銷售專業化的程度等等；為了使每一個大客戶的銷售業績都能夠得到穩步的提高，大客戶管理部應該協調營銷人員、市場營銷策劃部門根據大客戶的不同情況與大客戶共同設計促銷方案，使大客戶感受到他是被高度重視的。

  （七）經常性的征求大客戶對營銷人員的意見，及時調整營銷人員，保證渠道暢通。

市場營銷人員是代理商的代表，市場營銷人員工作的好壞，是決定代理商與大客戶關系的一個至關重要的因素。由于市場營銷人員的文化水平、生活閱歷、性格特性、自我管理能力等方面的差別，也決定了市場營銷人員素質的不同，大客戶管理部對負責處理與大客戶之間業務的市場營銷人員的工作，不僅要協助，而且要監督與考核，對于工作不力的人員要據實向企業負責人反映，以便代理商及時安排合適的人選。   

（八）對大客戶制定適當的獎勵政策。

代理商對客戶采取適當的激勵措施，如各種折扣、合作促銷讓利、銷售競賽、返利等等，可以有效地刺激大客戶的銷售積極性和主動性，對大客戶的作用尤其明顯。

（九）保證與大客戶之間信息傳遞的及時、準確，把握市場脈搏。

大客戶的銷售狀況事實上就是市場營銷的“晴雨表”，大客戶管理部的很重要的一項工作就是對大客戶的有關銷售數據進行及時、準確地統計、匯總、分析，上報上級主管，通報研究、運輸、市場營銷策劃等部門，以便針對市場變化及時進行調整。這是大客戶以市場營銷為導向的一個重要前提。    

（十）組織每年一度的代理商與大客戶之間的座談會。

每年組織一次大代理商與大客戶之間的座談會，聽取客戶對代理商產品、服務、營銷、等方面的意見和建議，對未來市場的預測，對代理商下一步的發展計劃進行研討等等。這樣的座談會不但對代理商的有關決策非常有利，而且可以加深與大客戶之間的感情，增強大客戶對代理商忠誠度。