代理商如何應(yīng)對(duì)賣場(chǎng)“地段競(jìng)拍”

本期個(gè)案： 

我是一名女裝品牌的新疆代理商，春節(jié)將近又到了一年中銷售的黃金時(shí)節(jié)，賣場(chǎng)的品牌們都紛紛爭搶賣場(chǎng)資源。賣場(chǎng)看到這種情況，把一些促銷地段明碼標(biāo)價(jià)，讓我們競(jìng)拍。這樣一來賣場(chǎng)利潤實(shí)現(xiàn)了最大化，但地段價(jià)格卻被炒的居高不下，我們有苦難言。我想請(qǐng)教一下專家遇到這種情況我們有沒有必要參加這樣的競(jìng)拍，如果要參與應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)？ 

專家支招： 

常見的“競(jìng)拍”時(shí)機(jī)是在節(jié)假日來臨之際，有些賣場(chǎng)在特殊慶典或主題活動(dòng)時(shí)也會(huì)采用“競(jìng)拍”方式。“競(jìng)拍”內(nèi)容主要針對(duì)產(chǎn)品陳列而展開，包括主通道堆碼、主題陳列位、主貨架陳列等方面。“競(jìng)拍”通常是時(shí)段性的，有些賣場(chǎng)也會(huì)拍賣整年度的陳列，但這會(huì)影響賣場(chǎng)正常的格局規(guī)劃和陳列規(guī)則，一般不常采用。“競(jìng)拍”的常見形式分為一次競(jìng)拍和多次競(jìng)拍，一次競(jìng)拍是在底價(jià)的基礎(chǔ)上一次性出價(jià)，誰出價(jià)高就算誰中標(biāo)；另外是多次舉牌競(jìng)爭，最后誰的價(jià)高就是誰中標(biāo)。 

其實(shí)這種收費(fèi)工作，賣場(chǎng)完全可以通過談判來解決。但談判是例行的日常工作，有些時(shí)候非常規(guī)的方式可以達(dá)到比談判更好的效果，通過“競(jìng)拍”方式來操作可以追求利潤最大化。 

節(jié)假日到來的時(shí)候，隨著購買高峰來臨，“促銷位”成為稀缺資源，如何與賣場(chǎng)及其它競(jìng)爭對(duì)手合理博弈，需要從洞查賣場(chǎng)競(jìng)拍的心理入手。 

競(jìng)拍—— 

賣場(chǎng)好處多多 

１、制造緊張的氣氛，把涉及到競(jìng)爭的所有商家和代理商都集中起來。同行是冤家，狹路相逢自然是氣氛緊張，各有各的小算盤，置于這樣一個(gè)環(huán)境，心理暗示是很重要的一個(gè)招式，比單獨(dú)談判來得有用的多。 

２、利用廠商之間的競(jìng)爭，是抬高門檻的一個(gè)好方法。競(jìng)拍的本質(zhì)就是競(jìng)爭，競(jìng)爭總會(huì)有高有低有輸有贏，在競(jìng)爭的過程中，付出的代價(jià)當(dāng)然是比平常要高，此時(shí)賣場(chǎng)的收益也就增加了。 

３、既不要自己費(fèi)力又不得罪廠商和代理商，可謂是“漁翁得利”，何樂而不為呢？ 

競(jìng)拍是商家對(duì)商家的叫板，真正的受益人其實(shí)是賣場(chǎng)，但賣場(chǎng)并沒有出面參與競(jìng)爭，一切都是商家所為，賣場(chǎng)是漁翁而已，這等好事，豈能閃開？ 

４、利用面子思想，進(jìn)一步加劇挑戰(zhàn)的氣氛。在競(jìng)拍的過程中，實(shí)力相當(dāng)?shù)膹S家之間往往是憋著一口氣咬住不放，在飆價(jià)的過程中，都不服氣，面子思想使得很多時(shí)候廠家在熱血沸騰中飆出了比預(yù)期高很多的價(jià)格，這個(gè)自然是賣場(chǎng)最想看到的。 

應(yīng)對(duì)—— 

代理商有法可尋 

雖然對(duì)于賣場(chǎng)有這么多的好處，只要找到了其中的突破口，代理商一樣能很好的維護(hù)自己利益。 

１、理性評(píng)估自己的實(shí)力和目前最重要的經(jīng)營策略，是要砸市場(chǎng)做廣告還是要做實(shí)際的生意，超高的投入是不是值得？確定自己的實(shí)際情況就知道了自己的方向，不要輕易被蠱惑。清楚自己的立場(chǎng)和地位，不要頭腦發(fā)熱地去做后悔的事情，合約一旦形成是不容易更改的。 

２、做出自己的預(yù)算和投資決定，控制自己的沖動(dòng)。在做競(jìng)拍投入的時(shí)候應(yīng)計(jì)算自己的產(chǎn)出比，時(shí)刻銘記不論場(chǎng)面多熱鬧，最后不賺錢的生意是不能做的，有時(shí)候放棄是比選擇更聰明的決定。 

３、避開黃金時(shí)間和黃金位置的競(jìng)爭，退而求其次也是個(gè)不錯(cuò)的選擇。通常競(jìng)拍的主要對(duì)象是最好的促銷時(shí)間和促銷位置，價(jià)格當(dāng)然也是最貴的，其實(shí)稍差點(diǎn)的地方也是有不錯(cuò)銷量的，沒必要都要去擠“獨(dú)木橋”，可能算下來，退而求其次的結(jié)果比你去爭強(qiáng)黃金時(shí)間和黃金位置的結(jié)果還要好。 

４、形成聯(lián)盟，商量策略，把主動(dòng)權(quán)控制在自己手中，你們來決定賣場(chǎng)，象杭州的某商場(chǎng)０７年春節(jié)的洗發(fā)水競(jìng)拍就是可以借鑒的案例。生意場(chǎng)中沒有永遠(yuǎn)的敵人只有永遠(yuǎn)的利益，就算是敵人，在有些時(shí)候結(jié)盟的利益要大過敵對(duì)的利益，也可以考慮。