解密才子品牌月開店206家 快店紀錄何來？

從6000萬年營業額的區域性批發品牌到現在10億元的知名品牌，快速開店成為才子品牌崛起的王道。

　　2007年8月，福建才子品牌在全國范圍內一個月開了206家店。這個記錄至今沒有別的品牌打破過。比如，同是閩南的企業——利郎品牌在2007年一年新開180多家店。很多品牌以一年開200到300家店當成終極目標。于是，一個月也就最多開出幾十個店。

　　到今天，我們看見福建才子集團在兩年的渠道崛起之路上，搭上了閩南男裝品牌渠道崛起的“最后一班快車”，在全國市場上已經有2000多家店。

　　“很多品牌招商，大力度地投入人力成本，盲目地浪費了很多資源。而客戶在哪里卻沒搞清楚。”方鐘告訴筆者，“其實客戶不在一線城市，現在服裝品牌行業發展比較成熟了，我們很容易就看見什么樣的模式更有利于品牌快速有效的渠道拓展。”

　　方鐘首先告訴筆者：“地級為主、縣級為王，是渠道快速崛起的關鍵。”

　　在安杰（中）口中，方鐘是“將軍”，而在方鐘（右）的眼里，安杰是個“思想家”與“社交家”。而在這只營銷團隊的奇跡創造過程里，才子集團董事長蔡宗美（左）無疑是最大的贏家。

　　精準的商圈定位

　　不在一線城市“陪太子讀書”

　　很多營銷專家認為“在一線城市對拼是不識時務的?！狈界娨策@樣認為。

　　美邦、以純、森馬、安踏、波司登完全都是一種決勝法則，沖到三線城市去“深挖溝、多屯糧”，到了時機再回頭到一線城市來和洋品牌面對面。這個時候，即使在產品品位風格上還有落差，他們心里也不慌了——他們的渠道硬，資本也有了，再加上對本土市場流行節奏更熟悉，就更具備了勝券。有人說這是學軍事上“農村包圍城市”的做法，方鐘認為這也可以叫本土服裝品牌的“曲線救國”。

　　方鐘告訴筆者：“洋品牌資本雄厚，鋪設直營店不在話下，在管理模式方面還比本土品牌成熟。在一線城市和洋品牌對拼，用安杰的話來說就是‘陪太子讀書’。我們招商開店，要的是銷售的真業績，可不是給洋品牌做拉拉隊，所以，精準的商圈定位很重要。也是正確方向的第一部步。”

　　于是，方鐘率先把他團隊的營銷人員出差報銷標準給倒過來了。本來大家都在一線城市，享受一線城市的最貴報銷標準，方鐘這一變，就讓營銷人員必須去三線城市才能有報銷。逼著營銷人員們到地級市、縣級市去開拓市場。

才子品牌月開店206家 快店紀錄何來？

2010/3/12/14:40 來源：服裝時報 作者：陳鶴冉 

    【慧聰服裝網】從6000萬年營業額的區域性批發品牌到現在10億元的知名品牌，快速開店成為才子品牌崛起的王道。

　　2007年8月，福建才子品牌在全國范圍內一個月開了206家店。這個記錄至今沒有別的品牌打破過。比如，同是閩南的企業——利郎品牌在2007年一年新開180多家店。很多品牌以一年開200到300家店當成終極目標。于是，一個月也就最多開出幾十個店。

　　到今天，我們看見福建才子集團在兩年的渠道崛起之路上，搭上了閩南男裝品牌渠道崛起的“最后一班快車”，在全國市場上已經有2000多家店。

　　“很多品牌招商，大力度地投入人力成本，盲目地浪費了很多資源。而客戶在哪里卻沒搞清楚。”方鐘告訴筆者，“其實客戶不在一線城市，現在服裝品牌行業發展比較成熟了，我們很容易就看見什么樣的模式更有利于品牌快速有效的渠道拓展?！?/p>

　　方鐘首先告訴筆者：“地級為主、縣級為王，是渠道快速崛起的關鍵?！?/p>

　　在安杰（中）口中，方鐘是“將軍”，而在方鐘（右）的眼里，安杰是個“思想家”與“社交家”。而在這只營銷團隊的奇跡創造過程里，才子集團董事長蔡宗美（左）無疑是最大的贏家。

一張代理商的責任狀

　　一杯下午茶的功夫簽了100家店

　　從定位務虛到執行有效，方鐘認為營銷是一個體系性的工作。在管理方面，他提倡軍事化管理。而這個管理怎么來？也要借力打力。正依照直營店代理店三七比例可支持品牌長足發展的原則，方鐘與代理商們打交道也有自己的招數。

　　在溝通中，方鐘巧妙地讓代理商們簽下了責任狀。那是一個下午，蔡宗美與方鐘以及公司幾個業務部門的員工一個個和代理商們喝咖啡。就在20分鐘的下午茶時間里，有的代理商在方鐘的鼓勵與激將下夸下?？?，認為自己在下一季開6到8家店不成問題。隨即，他們簽下責任狀，上面表明如果簽不下來要有一百萬現金的賠付。

　　當然，這種方式一開始讓很多代理商覺得有壓力，以至于某品牌一個西安的代理商在簽完責任狀之后，考慮一年要開那么多店，也許會完不成，就面臨罰錢，這樣一來，眼淚都差點要流出來了。

　　不過，方鐘認為：“授人以魚，不如授人以漁。只有軍事化的管理，才能讓營銷手段得以最高效的實施?！狈界娬f，“首先我們是支持代理商的，他們開店我們就支持，支持燈具、支持道具、支持裝修、支持錢，開的越大，越多我們就支持越多。但是也必須作到他們向品牌商的承諾。人與人之間是相互管理的，只有相互管理制約，才能達到共同的目標?！?/p>

　　方鐘強調：“我們的目的不是罰錢，我們的目的是讓他們知道工作重心與關鍵點就是多開店?！倍潭桃活D下午茶的時間，全國二十幾個省級代理商簽下開100家店的責任狀。

　　裸奔的績效考核

　　少做等于沒做 誰還敢墊底

　　精準的架構、高效的工具、精彩的峰會、聚焦爆破，是安杰智揚團隊最核心的營銷競爭力。體系化的幫助代理商們提升開店的速度。而除了代理商們的責任狀，方鐘團隊還補做了員工們的軍令狀。

　　而這紙軍令狀似乎要比代理商的責任狀更加殘酷。有方鐘團隊的營銷人員告訴筆者：“我們的績效考核相當透明，員工們的競爭很激烈。而我們團隊遵循‘馬太效應’中的多做多獎原則，少做等于沒有做，我們中間誰也不敢墊底?！?/p>

　　也有人質疑：“這樣管理制度如此殘酷的團隊，有誰愿意加入到他們中去？”可是方鐘團隊卻成為中國本土發展中服裝品牌的“香餑餑”。今年CHIC，安杰智揚已經同時服務于至少四家品牌企業快速出擊。

　　當然，品牌擴張還有一些撒手锏，比如爆破式營銷——“我們曾經用紅地毯開業慶典來招商，效果非常好。”方鐘告訴筆者，“比如在湖南長沙的一家美邦生活會館，我們在當天在店外鋪設300米紅地毯，請來很多代理商商家，讓他們親自來看這個店的開業盛況。在一些營銷手段的同時發力之下，一個2000平米的旗艦店一天就可以賣出上千萬來。那些各地買手自然是覺得一定要加盟的，慶典式開業直指終端，同時，也為品牌招商打了頭陣。爆破式的開業慶典讓代理商感覺到，不代理這個品牌真是錯過賺錢的機會?！?/span>