課程背景： 醫療軟件銷售不同于一般的商品，對于任何醫院信息采購來說，都是關乎信息化管理趨勢的大事。同時，醫療軟件的銷售涉及到的不僅是產品東西，更主要的是涉及信息化的一攬子解決方案，因此，醫療軟件銷售的技巧也就有著自己獨特的一面。 為了保持銷量，如何成為一個優秀的銷售人員；如何爭取每一位客戶；如何把握客戶的心理特征……？培養軟件銷售人員的顧問式營銷正確的思維方式，了解正確的原則，用案例解析先進的方法，隨著培訓的落地，整個團隊的業績自然快速的提升！ 課程特色： 生動形象，幫助學員在銷售技能領域快速起步、拓展； 定制的課程練習及專題討論確保培訓與學員的醫療軟件銷售工作密切相關，達到“學以致用”，發揮最大實效性！ 注重顧問式營銷思維訓練——打造具有咨詢能力與談判能力結合的專業銷售團隊！

 第一章：鎖定醫院目標客戶與與醫院客戶群建立客戶關系

 一、醫院目標客戶平臺構架

 1、 醫療軟件公司與醫院組織客戶關系

 2、 客戶經理與醫院職能和業務鏈上關鍵客戶關系

 3、 實施中的普通客戶關系 ﹡案例：如何與醫院整體建立客戶關系

 二、醫院重要客戶公關目標

 1、 專業化（幫助客戶實現他認為最重要的事情）

 2、 業務（幫助提升醫院整體醫療改善績效）

 3、 戰略合作（成為醫院長期的戰略合作伙伴） 案例分享：凱歌信息如何對三甲醫院進行公關 三、分析醫院中“誰”最有影響力

 1、 如何知道臨床科室的需求分析

 2、 醫護人員醫院管理人員使用偏好分析

 3、 醫院信息中心人員在項目中的作用 

4、 采購部（設備部）在項目中的作用分析

 5、 財務部在項目的作用分析

 6、 院長（負責人）在項目中的作用分析 

 7、 政府政策與衛生主管部門所起作用分析

 四、如何與客戶建立關系網絡

 1、 級別與職稱

 2、 主題相關性

 3、 共同利益

 4、 相關行為狀況

 5、 良好的關系

 6、 地理位置與便利性

 五、小結：客戶內部教練評估表

 第二章：如何通過詢問了解醫院的目前現狀

 一、 如何打開客戶心門建立即時朋友關系

 1、 電話及其他方式正確邀約的技巧

 2、 面談時家庭、事業、娛樂、熱門話題等寒暄技巧

 3、切入醫療軟甲的時機的分析把握技巧

 二、詢問客戶現狀的描述與方法 

1、 客戶生存環境的提問技巧

 2、 客戶發展方向的提問技巧

 3、 客戶關注點提問詢問技巧

 4、 客戶難點狀況的詢問技巧

 三、詢問中出現的不同狀況解析

 1、客戶只愿讓你講產品不愿回答如何面對 

2、客戶態度冷淡、不愿配合回答如何面對

 3、客戶不是決策者，我們該如何談

 ﹡案例分析：醫療軟件售賣中正確的詢問方法

 第三章：如何通過詢問發現客戶的需求（難點） 

一、“馬斯洛理論”在顧問式銷售中的應用

 1、 醫院客戶生理需求的判定與引導技巧 

2、 醫院客戶安全需求的判定與引導技巧

 3、 醫院客戶社交需求的判定與引導技巧

 4、 醫院尊重需求的判定與引導技巧

 5、 醫院客戶成就需求的判定與引導技巧 

二、醫院客戶銷售推進：客戶期望值呈現與應對策略

 1、 客戶經理與客戶互動的正確方式與方法

 2、 互動產生的客戶期望值分析與應對

 3、 如何給客戶創造價值的應對策略

 4、 如何能給客戶帶來更多價值的溝通策略 

 ﹡案例分析：如何了解醫院關鍵客戶全方位的需求

 第四章：口述總結醫院客戶需求，鎖定醫院客戶需求

 一、如何總結溝通中的需求

 1、 準確有維度的表達 

2、 著重中心需求思想

 3、 強烈吸引客戶注意 

4、 取得客戶認同

 二、總結溝通中的需求表達正文

 1、 使用段落區分主要與次要需求 

2、 講話分明、層次清楚 

3、 轉折自然、流暢

 4、 使用例子、數據等使表達生動

 5、 總結最后，鎖定需求整體觀點

 ﹡分享：總結醫院客戶需求并讓客戶客戶承諾實戰分享

 第五章：提出符合需求的建議與呈現價值

 一、有信心表達可滿足醫院客戶對醫療軟件需求

 二、講解讓別人有興趣，控制時間的方法 

 三、FABE法則：特征、優點、利益、證據的結合

 四、醫療軟件產品講解一定要生動翔實

 五、銷售人員在醫療軟件服務中的承諾流程

 六、我們要做的醫療軟件實施的總體描述

七、讓客戶感知醫療軟件產品和服務的具體價值

      總結：醫院的買點與醫療軟件賣點的結合的價值呈現

 第六章：談判促成與處理客戶最后的異議

 一、給醫院客戶客戶提供醫療軟件選擇范圍的技巧

 二、五種不同醫院客戶類型的談判思路

 1、不理不睬型

 2、兜圈子型 

 3、似是而非型 

 4、委婉拒絕型

 5、直接反對型

三、失敗溝通的最后一分鐘

四、解除醫院客戶異議最好的方式 

1、異議產生的原因分析 

2、異議處理的技巧 

3、處理異議（客戶成交）的四步提問法

 ﹡植入期-成長期-再生期-結果期

4、處理異議的六步系統解決法

 ﹡案例與演練：醫療軟件商務談判中異議處理實戰