先推銷(xiāo)自己，后推銷(xiāo)產(chǎn)品
　　    在《羊皮卷》中，有一句流傳已久的話：“客戶(hù)不是購(gòu)買(mǎi)商品，而是購(gòu)買(mǎi)銷(xiāo)售商品的人。”銷(xiāo)售大師喬?吉拉德也有類(lèi)似的一句名言：“在推銷(xiāo)產(chǎn)品之前，先推銷(xiāo)自己。”這是因?yàn)椋谕其N(xiāo)活動(dòng)中，你必須要讓顧客在信任產(chǎn)品之前，更信任你自己。據(jù)統(tǒng)計(jì)，71%的顧客之所以從你那里購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，是因?yàn)樗麄兿矚g你、信任你。在現(xiàn)實(shí)中，你可能會(huì)聽(tīng)到這樣的推銷(xiāo)說(shuō)辭。
　　    保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員這么說(shuō)：“請(qǐng)您幫幫我，只要您投保，我這個(gè)月的責(zé)任額便可達(dá)成！”或者是：“這是一張很好的保單，我不知道您為什么要拒絕，您還是簽名吧！”客戶(hù)買(mǎi)保險(xiǎn)是為了自己，而不是為了幫你完成責(zé)任額。
　　    汽車(chē)推銷(xiāo)員說(shuō)：“假如您要買(mǎi)的話，我可以贈(zèng)送您十萬(wàn)公里的機(jī)油！”我是買(mǎi)汽車(chē)，不是買(mǎi)機(jī)油，贈(zèng)送機(jī)油難道會(huì)吸引我購(gòu)買(mǎi)汽車(chē)，而不考慮汽車(chē)的特點(diǎn)與性能？
　　    推銷(xiāo)辦公設(shè)備的推銷(xiāo)員說(shuō)：“我們的產(chǎn)品都是新進(jìn)的，公司規(guī)模又大，不會(huì)騙您！”客戶(hù)不是購(gòu)買(mǎi)公司，而是購(gòu)買(mǎi)設(shè)備，設(shè)備能否提高辦公效率才是客戶(hù)考慮的重心。
　　    所以，這些推銷(xiāo)方法注定會(huì)使推銷(xiāo)失敗。它們首先讓顧客感到推銷(xiāo)員只是想讓顧客從腰包里掏錢(qián)買(mǎi)他的東西。“不信任感”甚至是“討厭”在這個(gè)時(shí)候便會(huì)油然而生。接下來(lái)，無(wú)疑，推銷(xiāo)員的推銷(xiāo)工作就難以展開(kāi)。
　　    作為推銷(xiāo)員，接近客戶(hù)的第一個(gè)目的就是要消除客戶(hù)的這種不信任感。這時(shí)候，你就需要首先推銷(xiāo)自己，先將自己銷(xiāo)售出去。那么，怎么做才能讓客戶(hù)更信任你呢？
　　    說(shuō)服力不是靠強(qiáng)而有力的說(shuō)辭，而是仰仗推銷(xiāo)員言談舉止散發(fā)出來(lái)的人格魅力。接近客戶(hù)，不是一味地向客戶(hù)低頭行禮，也不是迫不及待地向客戶(hù)說(shuō)明商品。這樣做，反而會(huì)使客戶(hù)逃避。因此，在初次接近客戶(hù)時(shí)，往往都無(wú)法迅速打開(kāi)客戶(hù)的心扉。
　　    在無(wú)數(shù)次的體驗(yàn)揣摩下，與其直接說(shuō)明商品不如談些客戶(hù)感興趣的話題。讓客戶(hù)喜歡自己真正關(guān)系著銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的好壞，因此，接近客戶(hù)的重點(diǎn)是讓客戶(hù)對(duì)你抱有好感。以共同對(duì)話的方式，在打開(kāi)客戶(hù)的心扉后，你就能自然地進(jìn)入銷(xiāo)售商品的主題。