模塊一、經銷商戰略規劃與組織調整 一、家具行業現狀與出路 1、家具行業本質與行業發展階段； 2、門店管理五大痛苦； 2 案例：一位老經銷商的困惑 3、 家具經銷商角色演變的五大方向； 2 案例：機會，誰給予？留給誰？ 2 好品牌，人生第二個伴侶 二、明確優勢，突破自我 1、如何有效地判斷區域市場商機與時機； 2、公司經營現狀診斷表； 三、發揮優勢，創造差異化營銷 1、經銷商如何制定競爭策略； 案例分析：服務型公司最佳戰略分析 2、廠商共心贏天下 案例：做好專銷商，以專注贏得市場 模塊二、改善結果導向的運營體系 一、公司化運營推進企業發展 1、從“向銷售要利潤”到“向管理要利潤”； 2、小公司也要進行公司管理； 2 明確架構、規范管理； 2 討論：經銷商現有組織結構以及理想結構 2 組織調整促進廠商溝通 二、高效運營團隊的標準 沙盤實戰模擬：經銷商公司化運作演練 三、目標管理帶來運營發展 1、經銷商年度計劃的制定以及目標分解 2、年度運營計劃制定的6個重點 3、執行的推拉管理：有效周會、月會 訓練：周會、月會演練 四、結果管理促進運營效果 1、結果的三個不等式； 2、執行文化的打造 模塊三、創建情感投入的高效團隊 一、員工滿意創造顧客滿意 1、情感投入的敬業員工是企業的核心競爭力； 案例分析：最佳雇主如何打造敬業員工 2、什么樣的人適合作服務 2 案例分析：“任人唯親”的后果 2 “狼性”店長的不歸路 2 “你們”和“我們”的不同 二、打造敬業員工的的關鍵要素 1、以身作則打造互補團隊 2、明確思路構建強勢文化 3、整合體系設計制度流程 4、充分授權實現自我管理 模塊四、門店提升，盈利之本 一、開發管理顧客，靠深度營銷來提升銷售 1、進店率； 2、客戶成交率； 3、客戶回頭率； 4、三“率”數據分析，解決問題 2 關注點與興趣點使用； 2 100%成交原則使用； 2 服務滿意黃金定律 二、科學管理，價值最大化 1、上樣策略，讓你的平效最大化； 2、價格策略，讓你的產值最大化； 3、成本分析，讓你的毛利最大化； 工具訓練：看數據發現問題： 表1：《產品銷售統計表》 表2：《導購工作日志》 表3：《單平米產品貢獻值》 表4：《進店客戶銷售情況表》 表5、《競爭對手促銷活動表》 三、導購素質為誰而練 1、門店銷售的“快餐式”訓練 2、銷售訓練的“少林功夫” 3、“中西合璧”重在以“客”為本 工具訓練：《店面訓練工具箱》 模塊五 做好促銷與團購 一、促銷與推廣活動意義與常見問題分析 1、常見的市場推廣戰術 2 新品上市 2 旺季推廣 2 淡季推廣 2 阻擊競品 2 消化庫存 2 多產品推廣 2、成功案例分析 2 最佳創意促銷案例 2 整合推廣促銷案例 2 集中引爆促銷案例 3、失敗案例分析 2 推廣不利案例 2 無進度控制的案例 2 無預測的案例 4、營銷4P、4C理論對促銷管理的價值 2 產品product——需求consumer need 2 價格price——成本cost 2 渠道place——便利convenience 2 促銷promotion——溝通communication 二、把握促銷與推廣活動的重點 1、促銷方案執行的9大重點 2 消費者分析 2 活動目標 2 推廣策略 2 銷售政策 2 人員激勵 2 人員分工 2 效果預測 2 預算控制 2 過程控制 情景PK：某品牌促銷方案的完善