■ 雪巖咨詢集團     徐軍海/文

2012年“雙十一”購物狂歡節，191億的支付寶交易額令人驚嘆。其中，家居門窗分會場成交額超12億元。隨著網絡營銷模式深入人心，國內門窗企業開始進軍網絡營銷。

　　隨著網絡營銷的發展，門窗行業已進入“渠道為王”的時代，淘寶、B2C、團購等新興渠道越來越多。傳統消費者的消費觀念和消費方式正在逐漸的轉變，再有市場競爭的不斷地加劇，迫使門窗行業必須在銷售的方式上進行轉變，而網絡營銷卻給門窗行業提供了一個很好的營銷渠道，低成本的投入，信息流通的快捷，都是門窗行業應緊抓的幾個重要優點。

網絡是一種便捷的互動平臺，為消費者建立起與門窗企業溝通的橋梁，成為門窗行業客戶關系管理的新手段。它帶給消費者的不僅是信息的便利，也引發了門窗行業消費模式上的改變。越來越多的城市白領和年輕一族，喜歡通過網絡去了解、掌握門窗行業品牌的有關信息，去了解更多品牌的售后及服務質量。

網絡營銷的演變與發展

1、網絡營銷的發展

網絡營銷是以互聯網絡為基礎，利用數字化的信息和網絡媒體的交互性，來輔助營銷目標實現的一種新型的市場營銷方式。網絡營銷產生于20世紀90年代，發展于20世紀末至今。網絡營銷產生和發展的背景主要有三個方面，即網絡信息技術發展、消費者價值觀改變、激烈的商業競爭。門窗行業網絡營銷亦然。

2、門窗企業越來越關注網絡營銷

　　兩三年前，眾多業內人士和消費者都認為，在網上賣門不太現實，借助網絡推廣門窗品牌還差不多。因為，門窗屬半成品，購買后還有很多服務工作，安裝完才算商品，消費者在網上也看不到實物，質量好壞難以確定，怎么買?就算有消費者購買，如果沒有經銷商，誰去安裝服務?另外，網上賣門，肯定要比實體店便宜，和傳統渠道形成沖突怎么辦?諸如此類的問題太多。但縱觀現在的木門網上商城可謂是發展迅猛。

　　從商業邏輯的角度來看，網絡銷售門窗并非癡人說夢，未來很有可能成為行業的主流銷售渠道之一。

　　從目前木門企業反饋的信息來看，不少企業已經嘗到這些新興渠道運作模式的甜頭。網絡商城的建立無非基于三大目的：第一是拓展新的銷售渠道，從而增加銷售額;第二是減少運營成本投入;第三是減少消費者選擇其他品牌的余地。而能激起消費者到網絡商城購物的因素，也無非這么幾個：第一是價格優惠;第二是對網絡商城的產品質量足夠認可;第三是可以滿足售后服務。行業利潤率偏低決定了木門企業或經銷商都必須利用低成本方式開發市場，在這種前提下，團購、網絡營銷逐漸浮出水面，正受到越來越多的門窗企業關注。

門窗企業網絡營銷的策略

　　網絡營銷的重要任務之一就是在互聯網上建立并推廣企業的品牌，知名企業的網下品牌可以在網上得以延伸，一般企業則可以通過互聯網快速樹立品牌形象，并提升企業整體形象。網絡品牌建設是以企業網站建設為基礎，通過一系列的推廣措施，達到顧客和公眾對企業的認知和認可。在一定程度上說，網絡品牌的價值甚至高于通過網絡獲得的直接收益。

　　1、網頁策略

　　門窗企業可以建立自己的網站，建立后應有專人進行維護，并注意宣傳，這一點上節省了原來傳統市場營銷的很多廣告費用，而且搜索引擎的大量使用會增強搜索率，一定程度上對于門窗企業者來說比傳統的廣告效果要好。

　　2、產品策略

　　門窗企業要使用網絡營銷方法，必須首先明確自己的產品或者服務項目，明確哪些是網絡消費者選擇的產品。定位目標群體，因為產品網絡銷售的費用，遠低于其他銷售渠道的銷售費用，因此門窗企業如果產品選擇得當，可以通過網絡營銷獲得更大的利潤。

　　3、價格策略

　　價格策略也是最為復雜的問題之一。網絡營銷價格策略是成本與價格的直接對話，由于信息的開放性，消費者很容易掌握同行業各個競爭者的價格，如何引導消費者做出購買決策是關鍵。門窗企業如果想在價格上網絡營銷成功，應注重強調自己產品的性價格比，以及與同行業競爭者相比之下自身產品的特點。除此之外，由于競爭者的沖擊，網絡營銷的價格策略應該適時調整，門窗企業營銷的目的不同，可根據時間不同制定價格。例如，在自身品牌推廣階段，可以用低價來吸引消費者，在計算成本基礎上，減少利潤而占有市場。

　　4、促銷策略

　　營銷的基本目的是為增加銷售提供幫助，網絡營銷也不例外，大部分網絡營銷方法，都與直接或間接促進銷售有關，但促進銷售并不限于促進網上銷售，事實上，網絡營銷在很多情況下，對于促進網下銷售十分有價值。以網絡廣告為代表。網上促銷沒有傳統營銷模式下的人員促銷，或者直接接觸式的促銷，取而代之的使用大量的網絡廣告，這種軟營銷模式來達到促銷效果。這種做法對于門窗企業來說可以節省大量人力支出、財力支出。通過網絡廣告的效應，可以與更多人員到大不了的地方挖掘潛在消費者，可以通過網絡的豐富資源，與非競爭對手達到合作的聯盟。

　　5、渠道策略

　　網絡營銷的渠道應該是本著讓消費者方便的原則設置。為了在網絡中吸引消費者關注本公司的產品，可以根據本公司的產品聯合其他企業的相關產品，為自己企業的產品外延，相關產品的同時出現會更加吸引消費者的關注。為了促進消費者購買，應該及時在網站發布促銷信息、新產品信息、公司動態，為了方便購買還要提供多種支付模式，讓消費者有更加多種地選擇，在公司網站建設時候，應該設立網絡店鋪，加大銷售的可能。

　　6、顧客服務策略

　　網絡營銷與傳統營銷模式不同，還在于它特有的互動方式，傳統營銷模式人與人之間的交流十分重要，營銷手法比較單一，網絡營銷則可以根據自身公司產品的特性，根據特定的目標客戶群，特有的企業文化來加強互動，節約開支，形式新穎多樣，避免了原有營銷模式的老套和單一化。

歡迎與作者探討您的觀點和看法：徐軍海  navyxu0926@163.com 

雪巖咨詢集團（香港）有限公司董事，廣東中山雪巖營銷管理咨詢公司首席咨詢師，資深營銷及銷售行為專家，無極溝通學創始人；

亞太傳媒《中國門窗》、九正傳媒《裝飾商報》、金奧傳媒《門窗商情》的高級顧問、品牌營銷專欄特約撰稿人；國際注冊《營銷管理師》、《品牌管理師》認證體系的系列教材主編；

中國淋浴房產業制造基地、廣東省門業協會、四川省木門專委會、中山市淋浴房行業協會、中山市門業協會高級顧問，咨詢服務過眾多建材企業。