在客戶探索過程中，企業創始人需要兩次走出辦公室，第一次是為了了解客戶的問題以及他們的工作方式，第二次是為了確定新產品能否有效地解決客戶問題。截至目前，既然你已經進行過幾百次測試來迭代和調整商業模式，此時最好的“合格”測試莫過于說服客戶訂購產品或是使用你的應用程序或網站了。

在這個階段，你的任務并不是增加收入，而是要利用合格測試手段驗證商業模式假設，這種測試手段看起來非常像銷售或開發網站流量過程。收入和流量的全面增長要到下一個階段，即客戶生成階段才會實現。客戶驗證是一個測試銷售的過程，雖然它也能帶來真正的銷售量，但其主要目的是為了回答一長串問題，其中包括：

客戶是否喜歡產品的價值定位？

企業是否了解客戶細分以及他們的需求？

客戶是否真正關注產品特征？有沒有遺漏的重要特征？

產品定價是否合理？能否以合理成本銷售？

客戶公司的采購和批準程序是怎樣的?

銷售路線圖和渠道策略是否完善，能否支持銷售團隊運營？

企業是否擁有足夠客戶支持其業務？

在客戶驗證階段，最大的銷售難題是如何找到和拜訪合適的銷售對象。首先你需要確定他們的身份，然后花時間與真正有遠見的客戶（而不是主流顧客）聯系。在此過程中，最大的問題是有遠見的客戶各有特點，并無完全一致的特征。通常，有些遠見型客戶擁有預算（我們喜歡這種客戶）和策略決定權、而負責長期規劃或技術問題的客戶往往缺乏采購決策權。要把重心放在那些有采購決策權的買家身上。現在你肯定很清楚了，此類買家即早期支持者。

簡而言之，早期支持者擁有采購預算，這才是問題的重點。雖然所有的遠見型客戶都會意識到問題的存在，但只有早期支持者具備以下特征：

1.有解決問題的動力；

2.可能已經在嘗試用自己的方法解決問題；

3.（最重要的是）有能力也有資金解決問題。

通常，早期支持者已經預見到了和企業產品相似的問題解決方案。在銷售過程中，他們是企業的合作伙伴，經常會向管理層解釋某些產品特征缺失的原因。因此，千萬不要讓他們陷入尷尬或拋棄他們。

企業必須區分早期支持者目標客戶與其他主要客戶類型，如早期評估者、可擴展客戶和主流客戶。可擴展客戶也有可能是早期支持者，但他們更傾向于在后期購買產品。決定他們的購買行為的原因并不是企業或產品蘊含的遠見，而是產品的實用性。或許要經過6個月以后，他們才會成為企業的目標客戶，但其采購動力仍比主流客戶積極。