一個旅游團(tuán)早上等大巴，一個老太太拿這一包雨斗向游客兜售。老太太說：孩子們，黃山頂上經(jīng)常下雨，上黃山都得備雨斗！”之后她拿出當(dāng)?shù)氐貓D，地圖上的旅游須知里提醒要帶雨具。緊接著老太太又說：你們馬上要出發(fā)了，路上沒得買，山頂上買很貴的！”話音剛落，大家一擁而上，5塊錢一件，賣出去近20件。

馮曉強(qiáng)nlp解碼：

 這個小金額買賣非常經(jīng)典，我們拿“NLP說服五步”解碼一下：

    第一步：建立親和力信賴感。我們都會覺得老人不會騙人，老太太利用年齡，很容易取得信賴感。她叫客戶“孩子們”，親和力瞬間出來。

    第二步：找傷口。這個環(huán)節(jié)老太太比較厲害，直接給客戶創(chuàng)造了傷口，告訴客戶需要雨斗，解決了三套軟件中的價值觀問題；緊接著她又拿出地圖，解決了信念問題，讓大家相信她說的是真的。

    第三步，撕傷口。老太太不懂這個環(huán)節(jié)，沒有撕傷口的動作，否則一件雨斗的價格至少還能翻一倍。比如說山上溫度低，下雨淋濕了會感冒，沒法開心地玩了，等等。一旦傷口撕開了，客戶就肯付高價了。

    第四步，解除抗拒。老太太沒學(xué)過“回應(yīng)術(shù)”，但也碰巧用了一點(diǎn)點(diǎn)。“現(xiàn)在不買省5塊錢，但到山上可能要付出幾倍的代價，利用你相信的信念—旅游區(qū)里的東西肯定比外邊貴，一句話解除客戶抗拒。

    第五步：價值交換。她讓大家感覺是交換價值，最后很高明地限制時空角—“你們馬上出發(fā)，不買沒時間了”，收網(wǎng)成交。

    老太太并不懂這些原理，但她能在短時間內(nèi)完成銷售，一定是做對了什么。其實(shí)，說服一個人很簡單，讓客戶掏錢也很簡單，扣住潛意識三套軟件，賺錢就是順便的事！

文章來源：馮曉強(qiáng)nlp