第一、導購人員。

　　凡事以人為本，銷售工作自然也是如此，導購人員作為企業的第一生產力，其重要性不言自明。銷售過程中導購人員首先要樹立一種觀念，就是把顧客當朋友，而不是我們

傳統上說的顧客是上帝，只有這樣買賣雙方才不會有距離感，才能真正建立起他們的信任度。第二要成為顧客的采購顧問，這樣的導購在顧客面前才是一個專業的人士，能夠幫

助顧客解決問題，信任你的程度也會更高。第三是要成為顧客最愿意與之交談的人，愿意和你溝通，有話愿意跟你講，有問題愿意咨詢你，這時的顧客儼然把自己的買賣完全交

給了你。顧客往往是因為喜歡你這個人而喜歡你介紹的產品;銷售成功最首要的條件就是自信。因此第四個方面就是導購一定要建立自信心，必須把握住幾個關鍵問題：一是豐富

的專業知識，對自己銷售的產品了如指掌，熟記于心;二是反復的演練，只有將對顧客的銷售演示達到無懈可擊，哪些話該說，哪些話不該說，有些話說到什么分寸，哪些要重點

介紹，哪些要一般介紹，這都要事先準備好;三是銷售技巧，只有經過持久的不懈努力，具有真誠的敬業精神，善于在實踐中歸納和總結，比別人多一份思考，才能獲得成功必備

的技能;第五個方面就是善于推銷自己：做任何銷售，顧客對銷售人員的第一印象至關重要，導購員能不能讓顧客認同你這個人，很大程度上取決于給顧客的第一印象，所以導購

隨時應該注重個人的形象和言談舉止。真正職業的導購人員，應該非常注重自己的個人修為，對于跟顧客說什么把握得極準，而且能夠吸引顧客認真聽下去。因為你講的所有東

西都讓顧客感覺到你非常真誠，而不是夸夸其談，如果能做到這一點，你就成功了一半。所以，作為一名導購人員，一定長期堅持，使自己鍛煉出這種本領，并在銷售過程中成

功地推銷自己。

　　第二、顧客。

　　每天光顧門店的人員很多，但并非人人都會采購我們的燈具，并非人人都是我們的顧客，所以需要導購人員具有正確的判斷力和良好的觀察能力，善于發現你的真正顧客。

通?？梢韵葘︻櫩妥鲆粋€評估分析，聽其言，觀其行，分析身份，分析其需求，確保他們是有購買需求的人，是能夠做出購買決策的人。不要放棄任何一位顧客，包括潛在顧客

，但也不用浪費時間，去與自己認為可能是顧客的人啰嗦半天。事實上在還沒進入真正銷售進程前，你不可能知道誰會買，誰不買，在這些人身上花費你大量的時間，有時候很

可能是毫無收獲的，只有最短的時間打發掉不是你的顧客，并用用最快的辦法洞悉發現你的顧客直到最后成交，這才能讓你的銷售效率大大提高。

　　第三、產品。

　　作為一名銷售人員，你首先必須了解你要銷售的產品 ----燈具，必須深信，你要銷售的產品能夠滿足顧客的基本要求，甚至還可能會帶來的超值感受。那么要求我們首先要

熱愛自己的產品，對自己的產品銷售要有足夠的信心，要知道自己產品的特點、優點和帶給顧客的利益點，及其與目標顧客之間產生的共鳴，當然還要隨時觀注競爭品牌的產品

，對比自己的產品，總結優勢和好處及產品的獨特賣點。

　　第四、現場講解。

　　聰明的導購人員會在顧客來到店里以后，先做些觀察后再做一個簡單的開場白，大略講解一下，然后根據顧客的反應，再做正式的推介。當顧客覺得能了解到對自己有利而

又新鮮有趣的信息時，就非常愿意花時間去聽，給顧客詳盡的產品信息，突出講解產品的優點和獨到之處，這些都需要我們像做一個演員一樣，事先背好臺詞，設計好自己的一

舉一動，包括顧客剛一進店講些什么，在查看產品時講些什么，進行對比體驗時講些什么，顧客有異議時講些什么等等。一切努力都只為一個目標：向顧客推銷你的產品。

　　第五、帶給顧客高附加值。

　　顧客買產品不僅僅是為了滿足基本的照明功能需要，更重要的是燈具應該與家庭裝潢風格匹配，整體上形成完美的結合，同時燈具的光效和性能要符合環境的光照需求，環

保健康，使用安全。這些內容在你向顧客介紹你的產品時，就應該清晰無誤地告訴顧客，產品的價值何在，超值超在什么地方，因此，你得掌握將價值或超值的概念融入你的產

品介紹中，并時常加以演練達到熟練運用的狀態。

　　第六、銷售建議。

　　在銷售過程中你無法成功的將產品推銷給每個人，因為每個人都有自己的消費觀念和審美角度，但你肯定能、也應該能讓每個顧客都明了你的銷售建議。其實多數顧客在買

燈具之前并沒有對燈具了解多少，因此導購一定要抓住機會盡量與顧客多做些溝通和交流，讓其真正明白自己到底應該買什么樣的燈具，什么燈具才適合其家庭的裝修風格，讓

其明白后，即使他暫時沒買我們的產品，但是一定會按照我們所講的銷售建議標準去選擇燈具，如果顧客最后并沒有找到我們所建議的標準的燈具時，顧客自然會回來購買。

　　第七、敢于成交。

　　成交對于每個導購人員來說都是最喜歡的，它是你精心運籌、周密安排、專業推銷、辛勤努力的必然結果。當顧客的異議和疑問都已經被一一解決了，導購此時千萬不要不

好意思說出口，而是要敢于成交，敢于讓顧客做出購買決策，同時多給他信心，鼓勵其下定決心，盡量熟練地運用----制造緊迫感，讓顧客現場就購買你的產品。顧客對你產品

有購買意向，而且又有了緊迫感，你的銷售離成功也就不遠了。

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