第一模塊：用移動互聯網經營管理政企客戶
一、移動互聯網營銷精要
1.移動互聯網核心：五位一體
案例：微信支付讓中國所有的銀行都靠邊站了
2.移動互聯網思維
①碎片化思維
案例：吸粉絕招——好奇胡蘿卜
②粉絲思維：得粉絲者得天下
案例：360來電提醒功能干死了電話營銷行業
二、營銷利器、工具
1.社交網絡：
①QQ
②微信
③微信公眾號
2.O2O：虛實互動的商業模式
①O2O之所以厲害，是結合了線上的“快”和線下的“實”
案例：河貍家的虛實觸點
②二維碼掃天下
現場實操：
三、從4P到4即
1.產品，產品即場景
案例：小米的社區營銷
2.價格，分享即獲取
3.渠道，跨界即連接
案例：羅輯思維的互動實驗
4.促銷，流行即流量
案例：微信“搖一搖”把春晚搖成了配角
第二模塊：政企客戶關系營建
一、關系進展的探測器
1.見面的地點
視頻案例：游輪上的對話
2.見面的時間
3.溝通的密度
4.所見的人
5.所做的事
6.稱呼的改變
視頻案例：從“大帥”到“上位”
7.談的話題
二、飯局謀略
1.包廂里的中國——飯局的組織與安排
2.碗里江山——點菜硬功夫
3.醉翁之意——煙酒茶
4.向客戶贈送禮品的技巧
5.不同類型的人的應對策略
支配型：先迎合再影響
影響型：先放縱再收口
穩健型：先共情再共識
思考型：先推理再證明
視頻案例：氣勢是關鍵
視頻案例：細節強迫癥
第三模塊：政企客戶拜訪銷售流程
一、事前準備
研究背景資料
確立拜訪目的
二、挖掘需求
SPIN探尋客戶需求
Situation 背景問題
Problem 難點問題
Implication 暗示問題
Need-Pay off 需求—效益問題
案例：看來我的車該換了
三、介紹產品
1.FA-BV法則
F-屬性
A-優勢
B-利益
V-價值
案例：萬一發生火災，怎么辦？
2.“51”秘笈
四、談判博弈
談判策略
- 紅臉黑臉策略
- 最后期限法
- 內功碉堡法
- 拖延戰術
- 疲勞策略
- 欲揚先抑
五、成交技巧
1.成交秘笈
視頻案例：油鹽不進的法官
2.成交信號
第四模塊：競爭情報收集
一、情報渠道
1.客戶方聯絡人
2.相關社團
3.線人
二、收集方法
1.開門見山法
2.提問驗證法
3.內攻碉堡法
情景模擬：情報收集分析演練
4.外圍調查法
5.追根溯源法
6.曲線救國法
案例：賽馬場的暗示
三、項目評估
1.機會評估：真的有商機嗎？
2.資源評估：我們能競爭嗎？
3.把握評估：我們能贏嗎？
4.得失評估：值得贏嗎？
案例：真正的將軍會選擇戰場
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