第二部分 課程介紹

一、課程版本

n 基本版：引用行業(yè)經(jīng)典案例；

n 高級版：由老師現(xiàn)場指點(diǎn)企業(yè)存在的核心問題及解決之道；

二、培訓(xùn)課時 

兩天

三、培訓(xùn)對象 

銷售總監(jiān)、 市場總監(jiān)、銷售經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、辦事處經(jīng)理、KA經(jīng)理等

第三部分 課程大綱

第一節(jié) 市場突圍

一、業(yè)績提升的途徑

提升業(yè)績的基本原理

案例：王老吉分銷渠道帝國

二、中國市場的特質(zhì)分析

中國市場的地域特點(diǎn)

城市市場的多樣性

中國市場的時間特點(diǎn)

中國市場的階級特點(diǎn)

中國市場定量分析

靜態(tài)：市場容量VS自身市場份額

動態(tài)：品類增長指數(shù)VS品牌增長指數(shù)

三、幾種市場突圍策略

市場突圍的方向

大本營策略

制高點(diǎn)突破策略

采蘑菇策略

案例：夢想市場突圍策略

第二節(jié)  品牌突圍

一、品牌突圍

消費(fèi)者認(rèn)知模型

整合營銷傳播—深度金字塔

整合營銷傳播——多渠道、全方位、一致性地傳播形象

整合營銷傳播——對內(nèi)傳播

整合營銷對外傳播——對外傳播

借力發(fā)力 借勢造勢

二、產(chǎn)品突圍

產(chǎn)品角色

突圍程序

促銷突圍

促銷與品牌資產(chǎn)

促銷的目的

促銷方式3維組合

如何確定促銷方式

促銷方式選擇的標(biāo)準(zhǔn)

制定促銷執(zhí)行計(jì)劃

成功執(zhí)行的要素

促銷執(zhí)行的交流環(huán)節(jié)

第三節(jié) 團(tuán)隊(duì)突圍

l 無能營銷經(jīng)理的寫照

l 優(yōu)秀營銷經(jīng)理的寫照

l 銷售團(tuán)隊(duì)難管理

l 銷售團(tuán)隊(duì)的系統(tǒng)管理

3類態(tài)度基本問題：態(tài)度、意識、技能

3E模型——解決三類基本問題

ENVISION----使人有奔頭

ENERGIZE----使人有激情

ENABLE ----使人有能力

激勵方法說明

激勵步驟說明

第四節(jié)   渠道突圍

一、經(jīng)銷商和廠商的博弈

經(jīng)銷商怎么生存？

經(jīng)銷商眼中的產(chǎn)品如何分類

二、經(jīng)銷商盈利模式

三、應(yīng)用：如何說服經(jīng)銷商管理價格

經(jīng)銷商造成價格混亂原因

控制經(jīng)銷商價格混亂的方法

個人總結(jié)

第四部分  陳凱文老師簡介

優(yōu)替時代（北京）品牌營銷策劃有限公司  董事長；

中央電視臺《奮斗》欄目  品牌顧問、特約評論員；

中央電視臺CCTV2、CCTV3廣告顧問；

清華大學(xué)總裁班  特聘講師；

北京大學(xué)民營經(jīng)濟(jì)研究院 首席策劃師；

    陳凱文，河南財(cái)經(jīng)政法大學(xué)工商管理專業(yè)畢業(yè)，從事市場營銷、管理學(xué)研究及大學(xué)教育工作5年。后曾任職于BVI徐福記國際集團(tuán)、香港泛美集團(tuán)、河南夢想食品集團(tuán)、遼寧依生生物制藥集團(tuán)，擔(dān)任人力資源總監(jiān)、市場總監(jiān)、營銷總經(jīng)理、總經(jīng)理等職務(wù)。專注于品牌策劃及營銷管理達(dá)15年，是國內(nèi)為數(shù)不多的海陸兩棲品牌營銷專家。

陳凱文于2010年提出《打靶營銷》理論體系及操作系統(tǒng)。《打靶營銷》是繼《定位》理論后，在中國最具影響力的品牌營銷競爭新模式，對于快速成長的中國市場具有極強(qiáng)的理論指導(dǎo)及實(shí)戰(zhàn)價值。

《打靶營銷》理論體系及操作系統(tǒng)是完全根據(jù)中國市場現(xiàn)狀，基于互聯(lián)網(wǎng)思維的營銷競爭模式。其核心主張包括“目標(biāo)精準(zhǔn)”、“價值重組”、“渠道卡位”、“市場引爆”。其操作系統(tǒng)包括《洞察與預(yù)測》、《品牌與產(chǎn)品》、《市場與渠道》、《創(chuàng)意與推廣》、《管控與激勵》五個部分。

   《打靶營銷》理論體系及操作系統(tǒng)正在以下組織或品牌中得到應(yīng)用：

店連店打折網(wǎng)：以為用戶提供“打折信息”為核心價值，以“生活服務(wù)類商家”為主體，以“O2O”為模式的互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)平臺。

夢想食品“醒心“果肉餅干：“當(dāng)餅干王子愛上水果皇后”；

錦好棗園“貴妃紅“灰棗：“女性休閑養(yǎng)生紅棗開創(chuàng)者”；

有機(jī)黑蒜“牟山黑蒜”：“人參、黑蒜、冬蟲草，中國養(yǎng)生新三寶“；

好嘉利“鮮花傳情“玫瑰鮮花餅：“九朵玫瑰一個餅“；

休閑湘菜生態(tài)主題餐廳“魚湘洞庭府”：“每次都是新感覺”；

五糧液“五糧情“：“中國白酒道德文化代表品牌”；

中原珠寶城：“中國黃金珠寶批發(fā)第一城“；

杜仲茶“霸王花“：“讀懂男人的好茶“；

萬家糧倉“谷媽咪”：“媽媽般的關(guān)愛“；

五糧液“榴之戀”果酒：“幸福時刻，榴之戀”；

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