第二部分 課程介紹

一、課程版本

       基本版：引用行業(yè)經(jīng)典案例；

       高級(jí)版：由老師現(xiàn)場(chǎng)指點(diǎn)企業(yè)存在的核心問(wèn)題及解決之道；

二、培訓(xùn)課時(shí) 

        兩天

三、培訓(xùn)對(duì)象 

 經(jīng)銷(xiāo)商  

第三部分 課程大綱

             第一節(jié)   品類(lèi)突圍

                        經(jīng)銷(xiāo)商贏利法則：

選好品類(lèi)才是經(jīng)銷(xiāo)商永續(xù)發(fā)展的根基！

一、選擇一個(gè)能促進(jìn)發(fā)展的品類(lèi)

u 選擇符合消費(fèi)發(fā)展趨勢(shì)的產(chǎn)品

u 新品類(lèi)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的價(jià)值： 

? 新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn) 

? 新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)（新的消費(fèi)需求）

? 優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)

? 打擊競(jìng)品

? 獲得廠家的支持

? 重振業(yè)務(wù)隊(duì)伍的活力

u 選擇老板比選擇產(chǎn)品更重要

忠告：

好產(chǎn)品不如好企業(yè)，好企業(yè)不如好老板

u 不能代理的產(chǎn)品：

? 有問(wèn)題的產(chǎn)品——賺錢(qián)的毒藥，這類(lèi)產(chǎn)品能讓你賺小錢(qián)，卻會(huì)讓你失去賺大錢(qián)的機(jī)會(huì)

? 經(jīng)營(yíng)理念、經(jīng)營(yíng)思路跟不上市場(chǎng)變化，市場(chǎng)操作手段落后的產(chǎn)品

? 企業(yè)管理混亂

提醒：

優(yōu)質(zhì)的品牌資源越來(lái)越少

二、長(zhǎng)期合作

u 成功的經(jīng)銷(xiāo)商一個(gè)共同的特點(diǎn)是：

   選擇一個(gè)合作伙伴，長(zhǎng)期合作！

三、聚焦經(jīng)營(yíng)

u 問(wèn)題

? 品牌雜，品種多

u 表現(xiàn)

? 合作廠家眾多，經(jīng)營(yíng)無(wú)重點(diǎn)

? 產(chǎn)品種類(lèi)繁雜，推廣無(wú)主次

? 產(chǎn)品無(wú)序組合，自我在競(jìng)爭(zhēng)

u 營(yíng)銷(xiāo)新思維

? 多就是少，少就是多

忠告

把多個(gè)品牌加起來(lái)賣(mài)好，不如集中資源把一個(gè)品牌賣(mài)好

u 經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展三部曲

? 單品突破——產(chǎn)品線——產(chǎn)品組合 

四、做市場(chǎng)的NO.1

把代理產(chǎn)品做成當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的第一名

五、打造經(jīng)銷(xiāo)商商業(yè)品牌

從經(jīng)銷(xiāo)品牌商變成品牌經(jīng)銷(xiāo)商

第二節(jié)   渠道突圍

一、如何贏得客戶忠誠(chéng)

   世界上最重要的營(yíng)銷(xiāo)資源：

    一是你的智慧

二是你的客戶

忠告：

沒(méi)有下游商家的努力，就沒(méi)有經(jīng)銷(xiāo)商的成長(zhǎng)壯大

1、贏得客戶忠誠(chéng)的三大策略：

u 利益激勵(lì)

 經(jīng)銷(xiāo)商遇到的新挑戰(zhàn)：

 越來(lái)越多的經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)現(xiàn)，靠以前那種給經(jīng)銷(xiāo)商價(jià)差的方式，很難和下游客戶建立起緊密的合作關(guān)系。

討論：

  除了利益激勵(lì)外，還有什么樣的方法，讓你的客戶忠誠(chéng)于你？

u 客情關(guān)系

 做客戶生意場(chǎng)上的朋友

u 增值服務(wù)

2、做好客戶的需求管理

   了解客戶的需求，尤其是核心需求，然后千方百計(jì)地給予滿足

   原因：客戶的需求在升級(jí)

3、利益激勵(lì)

   那些能賺到大錢(qián)的人都是懂得如何讓別人賺錢(qián)的人！

調(diào)查：

  你是如何確保下游客戶的利益的？

4、客情關(guān)系

    向客戶提供人性化和個(gè)性化的服務(wù)

你不可能與所有的朋友做成生意，但你一定要將生意伙伴變成朋友

建議：

      制定一個(gè)客戶關(guān)懷計(jì)劃

5、增值服務(wù)

    向客戶提供有價(jià)值的服務(wù)

    經(jīng)銷(xiāo)商的身份：

做客戶賺錢(qián)的好幫手！

調(diào)查：

  你為下游客戶提供了哪些增值服務(wù)？

 二、靠什么“領(lǐng)導(dǎo)”你的客戶？

    過(guò)去：利益

    現(xiàn)在：利益+感情

今后：利益+感情+增值服務(wù)

忠告：

  客戶需要的不是一個(gè)只會(huì)要他們進(jìn)貨的供應(yīng)商，而是需要一個(gè)能讓他們賺錢(qián)的好幫手！

討論：

  除了產(chǎn)品，我們還向客戶賣(mài)什么？

第三節(jié)  終端突圍

l 我們所需思考的幾點(diǎn)

u 消費(fèi)者會(huì)在何地／何時(shí)對(duì) “購(gòu)買(mǎi)”作出決定？

u 什么會(huì)影響消費(fèi)者作出的決定？

u 我們?nèi)绾文苡绊懴M(fèi)者的決定？

u 對(duì)于不同的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)點(diǎn)，什么品類(lèi)是正確的？

u 不同的價(jià)格它的效果會(huì)如何？

u 對(duì)于品類(lèi)的陳列擺放怎樣是最好？

u 在銷(xiāo)售機(jī)會(huì)中怎樣能最大限度的發(fā)揮促銷(xiāo)活動(dòng)的功效？

u 怎樣確保我們的產(chǎn)品在高峰期仍有一定的庫(kù)存？

u 什么樣的形式能吸引消費(fèi)者來(lái)提高我們的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)？

u 在銷(xiāo)售機(jī)會(huì)中業(yè)務(wù)人員怎樣能最好的利用我們的資源來(lái)達(dá)成目標(biāo)？

l 什么是產(chǎn)品生動(dòng)化

   所謂“生動(dòng)化”是指透過(guò)絕佳的陳列地點(diǎn)、陳列位置及醒目活潑的制作物，以吸引消費(fèi)者的注意，并刺激消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望，簡(jiǎn)而言之，就是讓產(chǎn)品能“自我銷(xiāo)售”。

l 為何執(zhí)行生動(dòng)化?

u 銷(xiāo)售更多的商品，借助有效的產(chǎn)品生動(dòng)化，透過(guò)更多、更快、最經(jīng)濟(jì)的方式有效的促銷(xiāo)產(chǎn)品

u 提高產(chǎn)品形象

u 產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)沖動(dòng)

u 保衛(wèi)品牌

u 提高我們客戶利潤(rùn)

u 購(gòu)物決定會(huì)受到商店陳列的影響

? 所有購(gòu)物者都會(huì)被自己進(jìn)入商店第一眼看到的商品產(chǎn)生記憶，引起注意

? “黃金視線”代表了沖動(dòng)型購(gòu)物的絕佳商機(jī)

? 每家商店的“黃金視線”都不相同,我們的工作就是將它找出來(lái)。 

  快速消費(fèi)品的銷(xiāo)售來(lái)源…… 70%源至 ——沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)

l 達(dá)成有效產(chǎn)品生動(dòng)化的重點(diǎn) 

u 取得固定位置

u 取得第二位置

u 取得客戶的認(rèn)可和滿意

u 利潤(rùn)：從客戶觀點(diǎn)討論促銷(xiāo)

u 與店員保持良好關(guān)系

u 與客戶溝通本品領(lǐng)導(dǎo)地位及廣告等，取得高配合度

l 生動(dòng)化原則

u 同類(lèi)產(chǎn)品集中擺放

u 同一包裝水平陳列

u 包裝正面標(biāo)識(shí)面向消費(fèi)者

u 最明顯的位置，消費(fèi)者最易見(jiàn)到的地方

u 必須有明顯的價(jià)格標(biāo)示

u 做到產(chǎn)品循環(huán)，先進(jìn)先出,臨期產(chǎn)品必須收回

u 正確使用廣告品及公司陳列設(shè)備，保持產(chǎn)品潔凈

u 庫(kù)存量水平必須是拜訪周期銷(xiāo)量的1.5倍

l 專(zhuān)業(yè)概念解析

u 陳列面：又稱(chēng)排面，指正視貨架時(shí)所能看到的貨架最外面的陳列包裝數(shù)（不含復(fù)數(shù)陳列），并不包括排在其后面的包裝數(shù)。

示例如下：

  ○○○□□※        □ 產(chǎn)品占2個(gè)排面

  ○○○□□※        ○ 產(chǎn)品占3個(gè)排面

  ○○○□□※        ※ 產(chǎn)品占1個(gè)排面

       （貨架正面方向）

l 標(biāo)準(zhǔn)陳列的八大要素

l 獲得良好的陳列位置

u 戰(zhàn)略位置

   ---高客流量的地區(qū)

   ---人流流向地區(qū)

u 戰(zhàn)術(shù)位置

   ---視平線高度

   ---黃金位置

 位置的改變對(duì)銷(xiāo)量的影響很大

l 產(chǎn)品陳列規(guī)劃

u 同規(guī)格產(chǎn)品水平陳列

? 增加廣告效果

? 容易發(fā)現(xiàn)斷貨現(xiàn)象

? 方便補(bǔ)貨

u 不同規(guī)格產(chǎn)品采取集中陳列——塊狀陳列

? 增大廣告效應(yīng)

? 陳列有氣勢(shì)

? 容易發(fā)現(xiàn)缺斷貨現(xiàn)象

? 增加銷(xiāo)量

l 貨架插卡

 貨架插卡效益評(píng)估--清楚、正確的標(biāo)價(jià)

l 包裝面向

u 所有商品的陳列均以正面面向消費(fèi)者

? 產(chǎn)品陳列面標(biāo)簽朝前，以中文面（王老吉品牌名稱(chēng)）朝前。

? 品牌集中，盡量讓不同包裝的產(chǎn)品分開(kāi)陳列、分堆陳列、多點(diǎn)陳列、增加銷(xiāo)售機(jī)會(huì)

l 保持產(chǎn)品清潔

u 這個(gè)步驟可以說(shuō)是“生動(dòng)化”的關(guān)節(jié)所在

? 前面所說(shuō)的所有工作都做好了，就等著消費(fèi)者來(lái)購(gòu)買(mǎi)了，可當(dāng)他走到或拿到我們的產(chǎn)品時(shí)…… 

? 相反，如果我們做到了：

l 商品陳列的基本手法

u 充分利用空間，占有更大空間;

u 陳列所有規(guī)格系列產(chǎn)品，位置有效集中;

u 擺置人潮流動(dòng)最頻繁處，及接近消費(fèi)者的視覺(jué)位置及觸手可及之處;

u 保持商品價(jià)值

? 產(chǎn)品的清潔與整齊碼放，正面迎客。

? 產(chǎn)品的損壞品、過(guò)期、滯銷(xiāo)品更換。

? 保持不缺貨、不斷貨。

l 商品陳列材料（POP）介紹

恰當(dāng)使用POP，銷(xiāo)售量可增加30%-50%……

u POP就是指

  在賣(mài)場(chǎng)的廣告物品，用來(lái)吸引顧客注意產(chǎn)品的工具。

l 通過(guò)POP材料作生動(dòng)化陳列布置

u POP材料是生動(dòng)化陳列工具，它能夠引人注目

? 提供產(chǎn)品信息及促銷(xiāo)信息

? 吸引消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品陳列的注意

? 固定產(chǎn)品陳列位置

? 改善銷(xiāo)量

l 一般商品陳列架

u 130cm

u 90cm

u 50cm

u 爭(zhēng)取最大陳列面 

u 陳列面的增加對(duì)銷(xiāo)售的影響可達(dá)50%—75%

u 要在不塞貨的情況下?tīng)?zhēng)取最大陳列面

l 最好的陳列材料就是產(chǎn)品本身

u 下定單時(shí)，確保有足夠數(shù)量的產(chǎn)品、足夠齊全的品項(xiàng)以滿足貨架常規(guī)陳列及特殊陳列

u 消費(fèi)者找不到他要的規(guī)格時(shí)，會(huì)轉(zhuǎn)向小包裝甚至其他品牌

u 導(dǎo)致銷(xiāo)量下降的最直接因素就是貨架上的產(chǎn)品不充足（規(guī)格不齊、數(shù)量不足）

l 特殊陳列指引

l 主要的陳列地點(diǎn)

u 入門(mén)第一眼看到的地方

u 架頭陳列位置

u 顧客必經(jīng)之路線位置

u 同類(lèi)貨品中的相對(duì)位置

l 落地陳列管理原則

u 依據(jù)動(dòng)線，擺設(shè)在所有競(jìng)品之前。

u 所有陳列須有清楚、明顯之價(jià)格標(biāo)示與相關(guān)促銷(xiāo)POP。

u 產(chǎn)品不可放在接近熱源或有陽(yáng)光照射的地方。

u 每次拜訪時(shí)需清潔陳列區(qū)域。

u 移走每一包非屬本公司之產(chǎn)品及不良品。

u 補(bǔ)充產(chǎn)品由后而前，由下面上。

u 每一包產(chǎn)品均須正面朝前。

l 優(yōu)良的擺設(shè)地點(diǎn)

名詞解釋?zhuān)?

動(dòng)線：在賣(mài)場(chǎng)中，消費(fèi)者走動(dòng)的路線。 

u 優(yōu)良的擺設(shè)地點(diǎn)：動(dòng)線開(kāi)始的地方，即最多消費(fèi)者經(jīng)過(guò)和最先看見(jiàn)我們產(chǎn)品的地方。

例如：收銀臺(tái)、入口、周?chē)叩馈⒍思堋?

l 產(chǎn)品可見(jiàn)度與動(dòng)線（一）

l 產(chǎn)品可見(jiàn)度與動(dòng)線（二）

l 陳列方式

u 包柱陳列

u 端架陳列

u 大排面陳列

u 堆頭陳列

u 冰凍化陳列

u 懸掛架陳列

u 冰柜陳列

l 陳列改善計(jì)劃方案之執(zhí)行

u POP材料運(yùn)用

u 最佳地點(diǎn)取得

u 最佳陳列布置

u 取得合理空間

第四節(jié)   品牌突圍

消費(fèi)者認(rèn)知模型

1、新品上市必須過(guò)“四關(guān)”

u 經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)

u 鋪貨關(guān)

u 終端推廣關(guān)

u 顧客關(guān) 

? 過(guò)不了經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)，新品必然成庫(kù)存，3-5個(gè)月后就成為處理品； 

? 過(guò)不了渠道鋪貨關(guān)，新品壓在經(jīng)銷(xiāo)商倉(cāng)庫(kù)里，4-6個(gè)月就成為廢品； 

? 過(guò)不了終端推廣關(guān)，新品在4-6個(gè)月成為大齡即期貨，面臨換貨或撤架、清場(chǎng)的選擇；

? 過(guò)不了顧客關(guān)，嘗試之后缺乏重復(fù)購(gòu)買(mǎi)，新品將面臨真正的生死抉擇！

2、做好內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)

u 許多新產(chǎn)品是死在自己人的手中

u 要激勵(lì)自己?jiǎn)T工推廣新產(chǎn)品的積極性

3、終端動(dòng)：零售店愿意賣(mài)

忠告：

  沒(méi)有零售終端的大力配合和支持，再好的產(chǎn)品也不會(huì)有好的銷(xiāo)量！

  零售商即可以成就一個(gè)產(chǎn)品，也能夠毀掉一個(gè)產(chǎn)品！

討論：

  如何讓終端愿意賣(mài)你的新產(chǎn)品？

?   新產(chǎn)品對(duì)終端的價(jià)值

     向終端講清楚：新產(chǎn)品給他帶來(lái)了新的利益是什么！

? 制定一份新產(chǎn)品上市計(jì)劃

調(diào)查：

  新產(chǎn)品上市時(shí)，你是否制定一個(gè)新產(chǎn)品上市計(jì)劃？

? 定期做銷(xiāo)售計(jì)劃回顧

? 抓住關(guān)鍵人物

? 做顧問(wèn)式銷(xiāo)售

教終端把我們的產(chǎn)品賣(mài)好

4、顧客動(dòng)：讓顧客愿意買(mǎi)

   新品成功上市的最終標(biāo)準(zhǔn)是：

   顧客是否愿意購(gòu)買(mǎi)并重復(fù)購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品

   鋪貨

第五節(jié)  促銷(xiāo)突圍

促銷(xiāo)與品牌資產(chǎn)

   如果說(shuō)廣告是拉動(dòng)消費(fèi)者，那么促銷(xiāo)是推動(dòng)消費(fèi)者;

   促銷(xiāo)是用以傳播品牌資產(chǎn)的手段之一，因此每一個(gè)促銷(xiāo)活動(dòng)都應(yīng)該圍繞品牌資產(chǎn)來(lái)展開(kāi)，所以促銷(xiāo)人員必須要有品牌意識(shí)，不能夠?yàn)槎唐诶娑鴵p害品牌資產(chǎn)。

1、促銷(xiāo)的目的

u 提升短期銷(xiāo)量

u 推廣新產(chǎn)品

u 提高分銷(xiāo)表現(xiàn)

u 降低庫(kù)存

u 打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

促銷(xiāo)方式3維組合

2、促銷(xiāo)方式選擇的標(biāo)準(zhǔn)

u 是否符合消費(fèi)者需求特點(diǎn)

u 消費(fèi)者感知性?xún)r(jià)比是否高或高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

u 是否符合該產(chǎn)品的品牌核心價(jià)值和促銷(xiāo)目的

u 市場(chǎng)執(zhí)行的可操作性

u 相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有無(wú)優(yōu)勢(shì)

u 費(fèi)用比例是否合理

u 銷(xiāo)售組織的可操作性

u 渠道和零售終端的可操作性

3、制定促銷(xiāo)執(zhí)行計(jì)劃

u 促銷(xiāo)主題

u 活動(dòng)背景

u 促銷(xiāo)目的

u 促銷(xiāo)目標(biāo)

u 促銷(xiāo)產(chǎn)品

u 促銷(xiāo)對(duì)象

u 促銷(xiāo)范圍

u 促銷(xiāo)時(shí)間

u 促銷(xiāo)方式

u 詳細(xì)的促銷(xiāo)執(zhí)行計(jì)劃

u 促銷(xiāo)預(yù)算

u 促銷(xiāo)評(píng)估和考核

成功執(zhí)行的要素         準(zhǔn)備    準(zhǔn)備   再準(zhǔn)備

4、促銷(xiāo)執(zhí)行的交流環(huán)節(jié)

成功執(zhí)行的要素        跟進(jìn) 跟進(jìn) 再跟進(jìn)

跟進(jìn)什么？

? 人——人員執(zhí)行情況

? 財(cái)、物——促銷(xiāo)產(chǎn)品庫(kù)存跟進(jìn)

              促銷(xiāo)物料與資源管理

? 事——促銷(xiāo)進(jìn)度監(jiān)控

          促銷(xiāo)數(shù)據(jù)收集

5、銷(xiāo)售準(zhǔn)則：

u 顧客不買(mǎi)便宜產(chǎn)品，買(mǎi)“占便宜”的產(chǎn)品

u 促銷(xiāo)是哄顧客高興

u 促銷(xiāo)要學(xué)會(huì)借勢(shì)

u 借他人的資源做促銷(xiāo)

u 借大家關(guān)注的熱點(diǎn)

u 沒(méi)有傳播出去的促銷(xiāo)活動(dòng)，效果不好

6、優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理的寫(xiě)照

本質(zhì)

u 情緒化——激情來(lái)的快，去的也快

u 要嘴皮——說(shuō)的多，做的少

u 能力差------遇到困難就沒(méi)辦法

u 沒(méi)意識(shí)------眼睛看不到生意的機(jī)會(huì)

u 干活慢------布置的工作遲遲不到位

u 干俏活——工作避重就輕偷奸耍滑

u 不干活------出公差做私活

u 人品壞------說(shuō)假話，辦私事，私吞費(fèi)用

? 中國(guó)文化

? 商業(yè)、地域文化

? 企業(yè)氛圍

7、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的系統(tǒng)管理

   總營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)斗力=∑（各級(jí)營(yíng)銷(xiāo)人員的數(shù)量X質(zhì)量）x協(xié)作效率

注：不建議企業(yè)盲目增加人員，而是要提高現(xiàn)有人員的質(zhì)量和協(xié)作效率

    人員質(zhì)量=f（人品，態(tài)度，意識(shí)，知識(shí)，技能）

u 態(tài)度 

? 怎樣激發(fā)內(nèi)在的原動(dòng)力？

? 怎樣煥發(fā)激情？

u 意識(shí)

? 怎樣培養(yǎng)各類(lèi)銷(xiāo)售意識(shí)？

u 技能

? 怎樣提高各類(lèi)銷(xiāo)售技能？

? ENVISION----使人有奔頭

? ENERGIZE----使人有激情

? ENABLE ----使人有能力

u 用物質(zhì)激勵(lì)使人的基本需求得到滿足

u 用考評(píng)激勵(lì)使人感到很公平

u 用表?yè)P(yáng)激勵(lì)使人感到很有自信心

u 用榜樣激勵(lì)使人感到有參照系

u 用榮譽(yù)激勵(lì)使人感到受到尊重

u 用許諾激勵(lì)使人感到一諾千斤的份量

u 用感情激勵(lì)使人感到溫暖

u 用晉升激勵(lì)使人感到更加嚴(yán)格要求自己

u 用危機(jī)激勵(lì)使人感到居安思危示奮進(jìn)

? 激勵(lì)是為了營(yíng)造持續(xù)積極向上的氛圍，而不是一次性地“給錢(qián)”

? 大部分領(lǐng)導(dǎo)只會(huì)運(yùn)用9種當(dāng)中的1-2種

? 每一天都要激勵(lì)，要用不同的方法激勵(lì)團(tuán)隊(duì)，人就是越激勵(lì)越有能量

u 不要老抱怨你的人不行

u 要多花點(diǎn)精力培養(yǎng)現(xiàn)有的人

u 要有點(diǎn)心胸，授人以漁，而不是授人以魚(yú)（具體派活）

u 要敢于授權(quán)給下屬

u 要有點(diǎn)耐心，不要貪大求全

u 把對(duì)人員的培訓(xùn)納入自己的日常工作中

u 50%以上的時(shí)間同業(yè)務(wù)人員共同工作，保證你每周有三天或更多時(shí)間是和業(yè)務(wù)人員在實(shí)地工作

u 在實(shí)地工作中為下屬提供實(shí)地指導(dǎo)，尤其是要做DEMO，你要求下屬做的事情你自己一定要會(huì)做

u 不要推脫說(shuō)你有很多行政工作一定要在辦公室做，實(shí)地工作和培訓(xùn)是你最重要的工作之一

第六節(jié)  廠商關(guān)系突圍

            經(jīng)銷(xiāo)商如何與廠家打交道

            如何與廠家打交道，是經(jīng)銷(xiāo)商的一門(mén)重要的功課

            與廠家打交道需要大智慧

1、為廠家提供增值服務(wù)

    建議：

         向廠家反饋市場(chǎng)信息，有助于廠家對(duì)區(qū)域市場(chǎng)形成更清晰的認(rèn)識(shí)；

         做廠家經(jīng)營(yíng)管理的顧問(wèn)；

         幫助廠家制定市場(chǎng)規(guī)劃，為廠家的市場(chǎng)調(diào)整提供支持，使廠家的思路調(diào)整得到加強(qiáng)；

         主動(dòng)分析市場(chǎng)，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手作比較，向廠家提出合理化建議；

       2、經(jīng)銷(xiāo)商如何與廠家有效配合

           理解廠家的思路

           解廠家的思路，與廠家共同做市場(chǎng)

           廠家每一個(gè)重大策略的調(diào)整，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商都是一個(gè)好機(jī)會(huì)

           關(guān)于向廠家學(xué)習(xí)

           學(xué)習(xí)公司先進(jìn)的經(jīng)營(yíng)理念

           提升自己的經(jīng)營(yíng)能力

           對(duì)廠家的投入要負(fù)責(zé)

           經(jīng)銷(xiāo)商要對(duì)市場(chǎng)投入有效性進(jìn)行分析，并適時(shí)與廠家溝通調(diào)整

      3、利用廠家的資源促發(fā)展

           用于做市場(chǎng)

           用到提高企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理能力上

         忠告：

                要充分利用廠家的資源提升自己對(duì)廠家的價(jià)值！

                你對(duì)廠家的作用越大，廠家就會(huì)越支持你！

      4、巧向廠家要政策

           先把市場(chǎng)做起來(lái)

           經(jīng)銷(xiāo)商兩種主要的贏利模式：

           產(chǎn)品贏利模式

           市場(chǎng)贏利模式

          拿著方案要政策

         總結(jié)匯報(bào)

           小問(wèn)題自己解

 第四部分  陳凱文老師簡(jiǎn)介

優(yōu)替時(shí)代（北京）品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃有限公司  董事長(zhǎng)；        

中央電視臺(tái)《奮斗》欄目  品牌顧問(wèn)、特約評(píng)論員；

中央電視臺(tái)CCTV2、CCTV3廣告顧問(wèn)；

清華大學(xué)總裁班  特聘講師；

北京大學(xué)民營(yíng)經(jīng)濟(jì)研究院 首席策劃師；

    陳凱文，河南財(cái)經(jīng)政法大學(xué)工商管理專(zhuān)業(yè)畢業(yè)，從事市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、管理學(xué)研究及大學(xué)教育工作5年。后曾任職于BVI徐福記國(guó)際集團(tuán)、香港泛美集團(tuán)、河南夢(mèng)想食品集團(tuán)、遼寧依生生物制藥集團(tuán)，擔(dān)任人力資源總監(jiān)、市場(chǎng)總監(jiān)、營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理、總經(jīng)理等職務(wù)。專(zhuān)注于品牌策劃及營(yíng)銷(xiāo)管理達(dá)15年，是國(guó)內(nèi)為數(shù)不多的海陸兩棲品牌營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家。

陳凱文于2010年提出《打靶營(yíng)銷(xiāo)》理論體系及操作系統(tǒng)。《打靶營(yíng)銷(xiāo)》是繼《定位》理論后，在中國(guó)最具影響力的品牌營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)新模式，對(duì)于快速成長(zhǎng)的中國(guó)市場(chǎng)具有極強(qiáng)的理論指導(dǎo)及實(shí)戰(zhàn)價(jià)值。

《打靶營(yíng)銷(xiāo)》理論體系及操作系統(tǒng)是完全根據(jù)中國(guó)市場(chǎng)現(xiàn)狀，基于互聯(lián)網(wǎng)思維的營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)模式。其核心主張包括“目標(biāo)精準(zhǔn)”、“價(jià)值重組”、“渠道卡位”、“市場(chǎng)引爆”。其操作系統(tǒng)包括《洞察與預(yù)測(cè)》、《品牌與產(chǎn)品》、《市場(chǎng)與渠道》、《創(chuàng)意與推廣》、《管控與激勵(lì)》五個(gè)部分。

   《打靶營(yíng)銷(xiāo)》理論體系及操作系統(tǒng)正在以下組織或品牌中得到應(yīng)用：

店連店打折網(wǎng)：以為用戶提供“打折信息”為核心價(jià)值，以“生活服務(wù)類(lèi)商家”為主體，以“O2O”為模式的互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)平臺(tái)。

夢(mèng)想食品“醒心“果肉餅干：“當(dāng)餅干王子愛(ài)上水果皇后”；

錦好棗園“貴妃紅“灰棗：“女性休閑養(yǎng)生紅棗開(kāi)創(chuàng)者”；

有機(jī)黑蒜“牟山黑蒜”：“人參、黑蒜、冬蟲(chóng)草，中國(guó)養(yǎng)生新三寶“；

好嘉利“鮮花傳情“玫瑰鮮花餅：“九朵玫瑰一個(gè)餅“；

休閑湘菜生態(tài)主題餐廳“魚(yú)湘洞庭府”：“每次都是新感覺(jué)”；

五糧液“五糧情“：“中國(guó)白酒道德文化代表品牌”；

中原珠寶城：“中國(guó)黃金珠寶批發(fā)第一城“；

杜仲茶“霸王花“：“讀懂男人的好茶“；

萬(wàn)家糧倉(cāng)“谷媽咪”：“媽媽般的關(guān)愛(ài)“；

五糧液“榴之戀”果酒：“幸福時(shí)刻，榴之戀”；

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