沖突的觸點就是沖突的開關(guān)。

　　沖突的觸點就如同營銷的開關(guān)，預(yù)埋在消費者的左右腦中，一旦開啟就能引發(fā)消費者的認(rèn)同感，從而促成購買。

　　找到?jīng)_突的觸點再和消費者溝通，就會有寶玉初見林妹妹時“這個妹妹我以前見過”的感覺，瞬間抹掉陌生感，拉近距離。

　　音樂研究學(xué)家亞瑞安·諾斯和大衛(wèi)·哈格雷夫斯，在超市做過一個試驗：他們在超市播放各國的音樂，播放法國音樂的時候，法國酒的銷量就會上去；播放英國的音樂時，英國酒的銷量會上去。經(jīng)過計算消費者購買不同酒種類的數(shù)量，從而論證了音樂也可以影響購買，音樂讓這些國家的相關(guān)概念觸發(fā)了消費者的聯(lián)想，從而影響了購買。

　　所以，觸點一直都存在于我們的左腦或者右腦之中，點燃觸點，就如同點燃消費者的欲望之火，驅(qū)動著消費者購買的熱情以及對品牌的追求。

　　觸點，就是沖突的開關(guān)。

　　1、右腦的開關(guān)

　　2005年，美國人丹尼斯·霍普開始銷售月球上的土地，土地價格為每英畝298元。如今，霍普已經(jīng)出售了數(shù)億英畝的月球土地，擁有230萬客戶，他的客戶甚至包括美國前總統(tǒng)卡特，影星湯姆·漢克斯等。

　　銷售月球上的土地是一個瘋狂的想法，但購買月球土地的人是一群更瘋狂的人——他們此生可能都很難踏上月球，但為什么要購買月球的土地呢？

　　從左腦的角度來看，消費者完全沒有購買的理由，因為他可能這一輩子都無法踏上月球的土地，但從右腦的角度來看，月亮一直是人類的夢想，那些購買月亮土地的人，更在乎的是心理上的擁有、心靈上的歸屬。右腦戰(zhàn)勝了左腦，夢想就是開關(guān)。

　　2、左腦的開關(guān)

　　比普通水貴2元的礦泉水，哪個觸點才是觸動消費者購買的開關(guān)？

　　對于大多數(shù)消費者而言，都知道早晨起床，先喝一杯水的重要性。“早晨”這個剛性需求的場景，就是說服消費者“喝一杯好水”的觸點。我們迅速為長白甘泉搶占“早晨第一杯水”的訴求，按下了開關(guān)。

　　日本的寺廟找到了什么開關(guān)

　　日本的寺廟也面臨著老化的危機(jī)，年輕人都不再走進(jìn)寺廟。為了解決這個沖突，日本的寺廟利用“生死開關(guān)”，重新喚起了年輕人對宗教、對寺廟的關(guān)注：“你也會死的呀”——岐阜縣郡上市愿蓮寺把這句“觸目驚心”的話，張貼在入口的布告欄上。這句話在Twitter上被轉(zhuǎn)發(fā)超過4萬次，“喜歡”數(shù)超過10萬+，評論紛紛表示，“振聾發(fā)聵”“直白且真實”。

　　為什么這句話能激發(fā)起如此劇烈的反應(yīng)？

　　正如愿蓮寺住持石神明表示：“佛教直白地教給大家人生真實的存在形式。人們往往容易認(rèn)為死亡事不關(guān)己，但其實死亡會平等地降臨到任何一個人身上。如果大家能夠醒悟，重新審視生命或生活方式的話就好了。”按下生死的開關(guān)，才能讓年輕人的內(nèi)心“猶如被雷擊中”。

　　佛法如此，商業(yè)世界更是如此。所以，在沖突理論的世界里，沒有哪個企業(yè)強(qiáng)大到不能被挑戰(zhàn)，也沒有哪個企業(yè)弱小到不能去競爭，關(guān)鍵在于你是否能夠洞悉人性和欲望的觸點，按下開關(guān)。

　　3、挖地三尺找開關(guān)

　　要找到開關(guān)，需要我們在人性的深處多挖三尺。

　　士力架的餓貨傳奇——“當(dāng)你餓的時候，你就不再是你了。”創(chuàng)意性地表現(xiàn)了餓之后，消費者的感受。

　　市場人員繼續(xù)深挖之后發(fā)現(xiàn)，在“餓”的沖突中，最讓人惱火的其實是——人在餓的時候，容易犯錯。（當(dāng)你餓的時候，體內(nèi)血糖濃度就比平時低，人腦運作需要大量糖類，血糖下降會導(dǎo)致大腦運作不如平時，人就會關(guān)注力下降，更容易犯錯。）

　　容易犯錯，這才是觸點，才是觸動消費者快速儲備士力架，避免工作上、學(xué)習(xí)上犯錯的開關(guān)。

　　“餓的時候容易出錯”，這不僅按下了消費者購買的開關(guān)，更給了消費者一個犯錯出糗的合理的理由，“我的確是因為餓了，才會昏頭的！”士力架不愧為最懂消費者“餓點”的品牌。他們在紐約尋找各種出錯的小細(xì)節(jié)，然后在旁邊賤兮兮地貼上貼紙，上面寫著“You make mistakes when you're hungry.（餓的時候容易出錯）”。比如?Williamsburg一座大樓的入口同時寫著“此門進(jìn)入”和“禁止入內(nèi)”；地下通道魚圖案的墻磚貼反了頭和尾巴……

　　餓了之后，你就不再是你了，洞察的只是現(xiàn)象，而“餓了之后，更容易出錯！”才會成為必須解決“餓”之沖突的強(qiáng)大理由，才是開啟消費者購買的開關(guān)。

　　挖地三尺，才能找到消費者購買的開關(guān)，才能讓營銷變得簡單。但簡單的背后卻又很復(fù)雜，需要我們更深入地洞察消費者沖突，在消費者心理、營銷戰(zhàn)術(shù)和媒體投放策略上做精細(xì)周詳?shù)难芯浚拍軐?zhǔn)觸點，按下開關(guān)。

　　“簡單是極致的復(fù)雜。”畢加索說。

　　按下沖突的開關(guān)

　　有一段話，葉茂中年輕時用以激勵自己：“在人生的某一階段，對生命負(fù)責(zé)的態(tài)度就是玩命。你對自己殘酷一點，世界就會對你好一點；你對自己好一點，世界就會對你殘酷一點。”

　　現(xiàn)在您讀了，是否也有感觸？