陳凱文老師于2010年提出“打靶營銷”競爭模式及操系統。“打靶營銷”是繼“定位”理論后，在中國最具影響力的品牌營銷競爭新模式，對于快速成長的中國品牌具有極強的理論指導意義及實戰價值。

最近，很多消費者發現瑞幸咖啡的產品悄悄上漲了1元。根據瑞幸咖啡APP顯示，原本21元、24元、27元的價格體系如今已經調整為了22元、25元和28元。

盡管品牌方希望漲價行為最好是無聲無息的，但還是引發了輿論的強烈關注！

對此，瑞幸咖啡回應稱：“這屬于正常的運營政策調整，優惠減免會根據情況動態調整。”

表面上看，瑞幸咖啡的回應有些輕描淡寫。但實際上，漲價的背后被沒有那么簡單。

1.漲價—整個飲品行業慣用的伎倆

你見過不漲價的飲品品牌嗎？沒有！不妨就以最近兩年為例。

2018年1月，包括華潤雪花、青島啤酒在內的多家啤酒企業宣布漲價；2018年3月，康師傅對其茶/果汁系列提價2-3元，哇哈哈也宣布調整其供貨價格并重新規定相應產品的最低零售價。

那么，新茶飲品牌呢？

與便利店、超市的飲料不同，以喜茶、奈雪為代表的新茶飲品牌漲價則更為神秘。具體來說，相比于直接漲價，新茶飲更熱衷于“新品漲價”的策略，即原有產品價格保持不變，但是新推出的產品，品牌則會通過新定價的方式實現價格的上漲。

除此之外，新茶飲品牌還會通過“加料”和“換糖”的方式，推高產品的總體價格！

那么，咖啡品牌呢？

事實上，全球連鎖咖啡巨頭星巴克也熱衷于漲價。在過去的幾年時間里，星巴克的業績增長很大程度上都歸結于產品的漲價行為。

聽到這里，是不是已經了解了瑞幸咖啡也會漲價的原因所在。為什么這些品牌的漲價行為會得逞呢？

一方面，隨著產品原料和相關成本的上漲，品牌的經營成本也不斷增加，因此漲價行為在外界看來“合乎情理”；另一方面，通過營銷策略的創新，靠著品牌知名度的提升“抵消”了消費者對漲價的抵觸。

更重要的是，年輕消費者本身對價格并不敏感，尤其在新茶飲、咖啡領域！

2.通過優惠券的發放—降低消費者對漲價的敏感程度

那么為什么瑞幸咖啡會選擇“冒天下之大不韙”漲價1元錢，而不是通過優惠券的方式實現價格的隱蔽式上漲？

第一、定價的上漲代表的是品牌在行業中的地位，是產品價值甚至是品牌價值的體現；

第二、優惠券屬于營銷范疇，與產品定價的概念不同。

因此，盡管優惠券可以實現隱蔽漲價的目的，但定價的上漲也同樣重要。

先說瑞幸咖啡的隱蔽式漲價。

與2018年第四季度相比，現制飲品的平均售價從10.4元上漲到了12元，漲幅為15.38%；其他產品的平均售價從8.7元上漲到了13.8元，漲幅超過了50%。

但是，作為消費者，是否有所察覺呢？是否果真因為其漲價行為而拒絕瑞幸呢？我想至少大部分人不會！

可能很多人會說，瑞幸咖啡不是星巴克，消費者沒有很強的品牌忠誠度。但是，過去兩年的實踐已經證明，那就是瑞幸咖啡也有其忠實粉絲。

2020年瑞幸咖啡根據市場的變化，動態也會去調整優惠策略。一方面，瑞幸咖啡希望通過定價的提高，增加單店營收規模；另一方面，也希望通過對優惠券的調節，增加產品的實際價格。

3.漲價的背后—打開了業績上漲的想象藍圖

低價是品牌切入市場、短時間內贏得用戶的秘密武器。但是，低價只能是策略，而不是品牌戰略。否則，盈利便成了遙遙無期的事情！

怎么實現盈利呢？

要么增加門店產品線，讓咖啡充當引流款產品，帶動門店其他產品銷量的增加；要么實現產品實際價格的上漲，增加單品的銷售利潤。

先說增加門店產品線。

在過去一年多時間里，我們看到除了咖啡之外，瑞幸咖啡還先后上線了“小鹿茶”、“鮮榨果汁”、“輕食”、“堅果”等產品。事實證明，通過咖啡帶動其他產品的銷量，是一個極其不錯的選擇。

再說產品的實際價格。

眾所周知，在瑞幸咖啡開拓市場的初期階段，絕大多數時候發放的都是1.8折優惠券。不過如今，發放的優惠券主要集中在5折左右。

如此一來，不僅讓單品扭虧為盈，而且還隨著價格的不斷提高，打開充滿想象空間盈利的大門。

另外瑞幸咖啡通過大數據的分析，針對不同的消費人群發放不同折扣的優惠券。比如，當某個用戶很長時間沒有點餐，通常情況下會發放優惠更大的優惠券，以吸引用戶光顧；等到用戶頻繁光顧時，則會降低優惠幅度。

由此形成“多人多價”的局面！與一刀切的定價模式相比，通過優惠券的定價策略不僅更靈活，而且還可以通過分析用戶習慣，在產品策略、價格策略、營銷策略上采取“因地制宜”的方式。從這個角度而言，瑞幸咖啡的確更應該被視為互聯網品牌！

總結：

在很多人看來，瑞幸咖啡一邊靠資本市場融資輸血，一邊大筆大筆的發放著優惠券，豈不是很矛盾？非也！事實上，“一邊融資一邊燒錢”作為瑞幸咖啡的商業模式，所秉承的就是這么一套打法。

一方面，靠著補貼教育大眾消費者；另一方面，通過靈活的優惠券尤其是定價，不斷測試消費者對產品的可接受度，進而提高產品的銷售毛利率，獲取市場利潤。