陳凱文老師于2010年提出“打靶營銷”競爭模式及操系統。“打靶營銷”是繼“定位”理論后，在中國最具影響力的品牌營銷競爭新模式，對于快速成長的中國品牌具有極強的理論指導意義及實戰價值。

不知道大家在加班、開長途車的時候，有沒有喝功能飲料來讓自己提神醒腦的習慣。如果有買來喝的話，相信大部分人都買過紅牛、戰馬吧。

生產紅牛、戰馬的華彬集團，在2018年終市場經濟工作會議上公布了飲品版塊的銷售業績，全品實現銷售額226.8億，同比增長12.8%。成績單一出，業界嘩然。在飲料行業整體業績放緩的2018年，華彬飲品能取得這樣的好成績，著實超乎想象，尤其是戰馬的表現，可謂一戰成名。那么問題也就來了，是什么讓戰馬這款功能飲料能賣得如此火爆呢？

那么，戰馬是如何一戰成名的？我們認為離不開下面幾點。

1、戰馬的市場策略更看重渠道良性發展

目前，戰馬在市場上共有三款產品，包括400毫升PET瓶裝（含氣及不含氣）兩款產品，今年3月又推出310毫升紅罐裝產品。經過兩年的時間，新軍戰馬不僅在銷售業績上突破了8億元，更牛的地方在于品牌力已經躋身國內功能飲料第二軍團。

在銷售渠道上，2016年底，戰馬率先在江蘇、河南、安徽、吉林、遼寧等地試銷，在2017年3月全面啟動市場推廣。工商資料顯示，去年戰馬共設立了北京、深圳、江蘇、甘肅、杭州、遼寧、湖南、重慶8家分公司。

2、目標受眾定位年輕消費者

在品牌策略上，2017年6月，和騰訊等簽訂合作協議，開始發力電競領域，主攻年輕消費者市場。2018年4月，戰馬宣布和安踏體育簽訂戰略合作協議，正式啟動體育營銷策略。 不得不說，選擇年輕人作為目標消費者，戰馬是明智的。因為年輕人更加樂于嘗試新興的功能飲料，而且年輕人越來越需要功能飲料來補充越來越虛的體力。雖說核心目標消費者是年輕人，但也不能完全放棄其他人群。華彬飲品適時推出具有完全自主知識產權和創新技術配方的健康飲品，滿足不同消費人群需要，是擴大其在飲料行業的影響力。

3、營銷戰略定的準

當然，戰馬之所以這么優秀，在于營銷層面不盲目擴大鋪貨數量，而是聚焦在核心終端網點為主的可控網點及人群培養，以優質的渠道服務提升鋪貨效率，培育有忠實度的消費者，做到銷售有質量，更有耐心。2019年，戰馬飲料的紅罐裝還會延續2018年“壹元樂享”主題的促銷戰，消費者買的產品中獎后可以只加一塊錢就可以再購買一罐。

同時，戰馬將繼續通過營銷和廣告推廣，將品牌認知繼續對準年輕的能量飲料消費者，重視新興消費者場景體驗和觀念培養。

4、包裝創新和配方創新

明明可以靠臉吃飯，偏偏要靠才華呀。華彬作為運營中國功能飲料的鼻祖，戰馬只需依托其原有的客戶、渠道、終端以及品牌等資源，就可以快速做大。事實上，我們看到在戰馬的運營上，華彬集團在經驗之余有了更多的創新。

比如包裝上，戰馬創新做了瓶裝，解決了紅牛隨身攜帶的難題，新開發了更多的消費場景。其次，在配方上的創新也很厲害，它既有抗疲勞提神的效果，卻不屬于保健食品，而屬于普通食品，消除了大家對保健食品的不安全感，這一創新讓戰馬自信滿滿。