促銷作為最為常見的市場促進手段，幾乎每一個門店對促銷都不陌生。并且，幾乎每一個門店都不斷的向自己的上游廠家申請促銷活動，可是，上游廠家對促銷活動的安排是有階段性的，不可能一年到頭都安排。若是自己的上游廠家在本階段沒有安排促銷活動，而競爭對手卻在這個階段搞起了促銷活動，這可就麻煩了。

在門店遇到競爭對手搞促銷活動時，第一反應(yīng)往往是把情況上報上游廠家，申請對應(yīng)的促銷活動來抗衡。但是，廠家有廠家的統(tǒng)籌安排，一般不會輕易的根據(jù)門店的要求，增加臨時性的促銷活動。即便是廠家同意安排促銷活動，但還是要經(jīng)過一系列的申請，報批，調(diào)貨，宣傳等等工作，時間上難免有所延后，往往耽誤了最佳的促銷時機。畢竟，促銷的掌控權(quán)還都是在廠家手里的。當然了，在實在萬不得已的情況下，門店有時也會自己掏錢安排促銷活動。以此來抗衡競爭對手的促銷活動，爭取顧客。

其實，無論是廠家安排的促銷活動，還是門店自己安排的促銷活動，前提往往都是因為競爭對手在搞促銷活動，屬于應(yīng)對和對抗性質(zhì)，其核心都是在爭取客戶。但是，這種與你來我往的促銷大戰(zhàn)往往讓廠家和門店都很受傷，為了爭取客戶，競爭參與者紛紛加大促銷力度，增加促銷頻率，甚至把門店自己的利潤割舍出來送給顧客，并且使這些顧客養(yǎng)成習慣性要促銷的毛病，熱衷于不斷的向門店伸手要促銷，不促就不銷，為后期的市場工作帶來更大的麻煩，許多市場就是被這種過度促銷做死的。門店在規(guī)劃本地市場的促銷時，一定要考慮到這個促銷所帶來的負面問題，以免陷入一個惡性循環(huán)中。

話又說回來，在競爭對手安排促銷時，門店自己也得有點應(yīng)對措施，總不能干瞪眼看著競爭對手把客戶一個個爭搶過去吧。但是這還得考慮到兩個前提，一是自己上游廠家有整體上的促銷統(tǒng)籌安排，一般不大會根據(jù)門店的申請而來變更促銷計劃，二是不到萬不得已，門店不會自己拿錢來安排促銷活動，總而言之，門店得有低成本的應(yīng)對措施。說句老話，在商業(yè)領(lǐng)域，沒有解決不了的問題，只是解決成本高與低的問題。

這個低成本的應(yīng)對措施怎么運用，首先我們得來確定促銷活動的針對對象是誰？很顯然，顧客。那么，我們接著來分析，這類群體在心理上對待促銷是什么樣的心態(tài)？

1.對于促銷力度沒有固定的量化標尺，反正是越多越少。

2.把自己接受促銷力度的多與少，與自己的被尊重程度相掛鉤。既是自己面子的大小。

3.總是覺得門店手里有更多的促銷政策和資源沒放下來。

4.很在意自己所獲得促銷政策，與其他同等客戶之間的數(shù)量差異。

5.總是懷疑有更新的促銷政策自己不知道。

解決問題前提就要分析問題的核心，上面所述的那幾點，其核心就是心態(tài)模式和信息接受這兩個方面。把握好顧客的這兩個核心，對抗策略的設(shè)計也就不難了。

通過研究發(fā)現(xiàn)，對這些促銷的接受者來說，有促銷和沒促銷其實并不是個最重要的問題，關(guān)鍵是在接受促銷活動時，多與少的問題。若是某個廠家(門店)一年到頭都沒有促銷活動，顧客最多也就是抱怨幾句，發(fā)點牢騷罷了，一般不會對這個廠家(門店)產(chǎn)生怨恨。但是，只要是某個廠家(門店)一旦進行促銷活動，那么，這馬上就要面臨這幾個問題：

1.促銷的力度大不大？

2.是否通知到所有的顧客？

3.促銷對象所接受的促銷力度是否一視同仁？

其實，很多搞促銷活動的廠家(門店)也就栽在這幾個問題上，在顧客看來，只要是一做促銷

活動，那么這促銷力度永遠不夠大。并且，總是懷疑廠家(門店)門店的促銷政策，從抱怨到懷疑，從懷疑到怨恨，從怨恨到仇恨，往往是廠家花錢做促銷，反而還落了諸多的不是。我們再從廠家的角度來看，做針對渠道的促銷活動，難免會出現(xiàn)一些信息通知不到位，或是資源政策分配不均衡的狀況發(fā)生，這就留出了被攻擊的機會，若是巧妙的加以利用，就能很大程度上抗衡競爭對手的促銷活動。

中國人是非常講究情感的，尤其是對關(guān)系，感情，信任，面子，這些不可量化的感性指標是大家非常看重的，甚至是超越物質(zhì)收益的。而促銷力度，促銷形式等等理性指標則是很容易陷入到一個不斷對比，不斷比較的局面中。換而言之，若是門店處理不好與顧客之間的感性關(guān)系(面子，信任感，被尊重等等)，再大力度的促銷也是無濟于事的。反而言之，若是門店利用這一點，利用顧客對促銷問題上的心態(tài)模式和信息接受習慣，實施信息站，甚至是主動來散步變異競爭對手的促銷信息，引發(fā)眾顧客的不滿情緒，惡化客戶關(guān)系，也就是給自己回避了競爭壓力。