《自我覺察與大客戶營(yíng)銷服務(wù)》課程大綱
 

【課程名稱】：自我覺察與大客戶營(yíng)銷服務(wù)                                                                                     

【學(xué)習(xí)方式】：面授互動(dòng)演練討論

【培訓(xùn)對(duì)象】：市場(chǎng)營(yíng)銷人員、理財(cái)經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、項(xiàng)目經(jīng)理等　
【關(guān)鍵詞】：自我覺察 大客戶 營(yíng)銷 服務(wù)　　
 

他是誰？一分鐘《贏家大講堂》欄目專家 一品https://v.youku.com/v_show/id_XNjUxOTc1MTQ4.html
學(xué)員課程體會(huì)系列：http://m.transparencyisgood.com/article/144414.html
公司領(lǐng)導(dǎo)課堂點(diǎn)評(píng)（解開密碼9766）：https://v.youku.com/v_show/id_XNjAxOTAxOTMy.html?f=21762840
學(xué)員課堂演練如何向七號(hào)領(lǐng)導(dǎo)推薦集團(tuán)彩鈴（解開密碼2130）：https://v.youku.com/v_show/id_XNjAxNjQ3MTA4.html?f=21762840
學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)表現(xiàn)實(shí)錄（解開密碼2130）：https://v.youku.com/v_show/id_XNjAxNjYyNzE2.html?f=21762840
九型剖析三號(hào)成就型客戶智慧：https://v.youku.com/v_show/id_XNjU2MDIzMDIw.html
《九型人格與集團(tuán)客戶攻關(guān)》授課見證：https://liuyiping.jiangshi.org/class/
深圳《第一調(diào)解》節(jié)目視頻：https://v.youku.com/v_show/id_XNTQ3MTEzODQ4.html?f=21761730 
 
【學(xué)習(xí)目標(biāo)】：　
任務(wù)目標(biāo)：　
1、學(xué)會(huì)內(nèi)觀自己型號(hào)的方法，挖掘自己內(nèi)在天賦優(yōu)勢(shì)動(dòng)能，找到合適的搭檔伙伴；                          2、學(xué)會(huì)從外表、語氣、姿態(tài)、思維和人際互動(dòng)關(guān)系中推測(cè)和把握客戶的型號(hào)類型；
3、分組討論、提煉九種不同客戶“一語中的”的核心營(yíng)銷和服務(wù)話術(shù)；　
4、針對(duì)不同類型的集團(tuán)客戶（大客戶）采取從心而動(dòng)的溝通要訣，訓(xùn)練天使話術(shù)，規(guī)避魔鬼話術(shù)，現(xiàn)場(chǎng)演練，在客戶營(yíng)銷、服務(wù)中，高效達(dá)成業(yè)績(jī)；　
知識(shí)目標(biāo)：　　
1、初步了解并掌握九型人格“腦”、“心”、“腹”三大分區(qū)和基本的九種人格分類；　
2、初步了解并深入探索自己以及客戶的人格型號(hào)特征，了解不同客戶的注意力焦點(diǎn)、防御模式和溝通從心開始的巧法；　

3、討論、提煉、整理出關(guān)于不同型號(hào)客戶的金寶典話術(shù)集萃，可以直接用于營(yíng)銷服務(wù)工作。

【課程學(xué)時(shí)】：25個(gè)課時(shí)（三天兩夜）　

【課程簡(jiǎn)介】：   

      該課程是一品老師自2011年開始，歷時(shí)三年，在實(shí)踐中運(yùn)用，在57個(gè)移動(dòng)公司縣市區(qū)講授、分享的，在為移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商量身打造的關(guān)于集團(tuán)客戶產(chǎn)品銷售金寶典話術(shù)［專利課程］的基礎(chǔ)上專為銀行、證券業(yè)從業(yè)管理人員開發(fā)的營(yíng)銷主題類課程。該課程通過對(duì)九型人格基礎(chǔ)的學(xué)習(xí)和掌握，從學(xué)員自身型號(hào)出發(fā)，發(fā)揮自身的天賦優(yōu)勢(shì)，進(jìn)行最佳匹配組合，結(jié)合學(xué)員實(shí)際接觸的客戶體驗(yàn)，通過外在客戶評(píng)價(jià)和內(nèi)在核心需求，深入了解并掌握客戶的行為習(xí)慣、注意力焦點(diǎn)、注意力盲區(qū)、核心性格動(dòng)機(jī)以及各自迥然相異的防御模式，在我們的客戶營(yíng)銷和服務(wù)過程中，針對(duì)不同型號(hào)的大客戶投其所好、避其忌諱，一語中的，打開客戶心弦，輕松應(yīng)對(duì)，化解雙方矛盾，從而實(shí)現(xiàn)理財(cái)產(chǎn)品的成交效率、質(zhì)量和服務(wù)的三突破。　

【課程特色】：         

       有別于市面上其他營(yíng)銷課程的是，首先對(duì)于受訓(xùn)學(xué)員而言，不再是一致步調(diào)，而是根據(jù)不同學(xué)員的天賦發(fā)揮其特長(zhǎng)50%；其次是有效地進(jìn)行同事組合搭配，降低內(nèi)部管理溝通成本60%；再次不再是統(tǒng)一樣板式的營(yíng)銷話術(shù)，因人而異，因客戶而異，分別運(yùn)用不同的營(yíng)銷服務(wù)話術(shù)，所以能見真功夫，同行營(yíng)銷業(yè)績(jī)同比完成增幅70%。    

【課程準(zhǔn)備】： 
1、學(xué)員自測(cè)型號(hào)（108題20分鐘）：https://www.ennchina.net/reps
 
注：這一步的準(zhǔn)備工作，相當(dāng)重要，打比方我們?nèi)メt(yī)院首先要掛號(hào)一樣，因?yàn)閮?nèi)在的自我觀照經(jīng)過了幾十年，不是那么容易別發(fā)現(xiàn)的，所以，測(cè)試完后，邀請(qǐng)您帶著兩種型號(hào)的可能性來專門需要留意課堂上老師講解的這兩個(gè)型號(hào)的各種特質(zhì)，尤其是內(nèi)在價(jià)值觀的描述，再內(nèi)心對(duì)應(yīng)、自我觀照，從兩種型號(hào)中選出唯一最有可能自己的型號(hào)，那么，賺大了，你懂得。
 
2、課前預(yù)習(xí)：https://www.ennchina.net/video/index.html                                                                                           

     全面了解 https://www.ennchina.net                                            

     （特別注明，多年的教學(xué)實(shí)踐證明，學(xué)員提前預(yù)習(xí)，能夠事半功倍，三天的課程掌握可從60%提高到80%，因?yàn)檫@是一門2000多年古老的觀心智慧，提前預(yù)習(xí)，可以從大局全面把握，可以從內(nèi)在深刻領(lǐng)悟，切記。）

3、分區(qū)座位安排：

       三組座位列成島嶼式布置：會(huì)場(chǎng)分為三大區(qū)域座位（心區(qū)2、3、4號(hào)、腦區(qū)5、6、7號(hào)、腹區(qū)8、9、1號(hào)），學(xué)員按照測(cè)試型號(hào)（測(cè)試結(jié)果的型號(hào)“最有可能型號(hào)”的那個(gè)型號(hào)）對(duì)應(yīng)入座。

4、指定小組組長(zhǎng)：

     為便于培訓(xùn)工作的順利進(jìn)行，每個(gè)小組指定一名小組組長(zhǎng)，在學(xué)員發(fā)言和小組討論時(shí)計(jì)算分?jǐn)?shù)，課后宣布得分匯總情況，并于每天上午、下午課前提前5分鐘簽到，晚上組織組員進(jìn)行當(dāng)天課程體會(huì)的手機(jī)，第二天進(jìn)行集中分享：有收獲的、還想進(jìn)一步了知的。

5、課堂靜音：

     為了保證培訓(xùn)效果，嚴(yán)肅培訓(xùn)課堂紀(jì)律，培訓(xùn)期間手機(jī)請(qǐng)調(diào)成靜音，并統(tǒng)一集合管理。

6、物料準(zhǔn)備：

      電教室、電腦、投影儀設(shè)施、能夠接電腦的音頻線，大白板、白板紙（36張）、紅色、黑色、藍(lán)色白板筆各一套（供教學(xué)和學(xué)員討論時(shí)用）。

  7、助教工作：

      安排一名助教，協(xié)調(diào)老師物料和學(xué)員之間的銜接，每天開課前的熱身運(yùn)動(dòng)，以及當(dāng)天課程總結(jié)（尤其是需要摘錄學(xué)員課程發(fā)言和體會(huì)）。   

【課程大綱】：

第一天（九型人格基礎(chǔ)知識(shí)與自我覺察） 培訓(xùn)方法：面授、座談、互動(dòng)討論、分享
白天8:30-18:00：
《學(xué)習(xí)各型號(hào)的基礎(chǔ)知識(shí)，了解不同型號(hào)的特點(diǎn)，帶領(lǐng)學(xué)員進(jìn)行深入自我覺察和分類》
1、外人眼中對(duì)不同型號(hào)人群的外貌特征、言行舉止和人際口碑呈現(xiàn)；
2、自己內(nèi)心的真實(shí)想法、核心動(dòng)機(jī)和注意力焦點(diǎn)；
3、不同類型人群的實(shí)例分類，學(xué)員座談小組、分組討論、分享。
 
舉例：如何發(fā)現(xiàn)并認(rèn)識(shí)三號(hào)成就型客戶？
三號(hào)成就型：外貌言行特征：講究衣著應(yīng)景應(yīng)境，因人而異，表情根據(jù)功能性呈現(xiàn)，語言表達(dá)有力，直指目標(biāo)，反應(yīng)迅速，對(duì)自身和環(huán)境的品質(zhì)要求高，難以滿足；
核心動(dòng)機(jī)：我要成功或者有品質(zhì)地活著；
人際互動(dòng)：就怕你不知道我有多么成功，一直在呈現(xiàn)“我”的優(yōu)秀。

夜晚19:00-21:00：防御機(jī)制剖析進(jìn)一步進(jìn)行自我覺察
 
第二天（自我覺察和大客戶話術(shù)應(yīng)知應(yīng)說）培訓(xùn)方法：面授互動(dòng)、討論分享
白天8:30-18:00：
《繼續(xù)自我覺察，同時(shí)提煉舉例理財(cái)產(chǎn)品的核心表述，討論各型號(hào)客戶愿聽、想聽、愛聽的天使話術(shù)，并進(jìn)行有效對(duì)接》
1、掌握舉例理財(cái)產(chǎn)品的分類表述方法，同樣的產(chǎn)品，討論呈現(xiàn)360度全方位推介角度；
2、學(xué)習(xí)辨析不同型號(hào)客戶的方法，五分鐘討論高效應(yīng)對(duì)策略；
3、分組討論、演練針對(duì)不同型號(hào)客戶的集團(tuán)產(chǎn)品應(yīng)知應(yīng)說推介話術(shù)。

舉例：如何有效向二號(hào)客戶推薦集團(tuán)產(chǎn)品“一卡通”？
*派7號(hào)、9號(hào)客戶經(jīng)理前去洽談：
A、帶上老友：念舊情、顧感情、不會(huì)直接拒絕老友；
B、見面夸：感謝他幫助、支持、朋友人緣好、熱心、善良、員工評(píng)價(jià)很高；
C、保持態(tài)度：笑容、親近、訴談工作壓力大、感謝領(lǐng)導(dǎo)支持。
 
*一卡通產(chǎn)品特點(diǎn)：
A、便捷、手機(jī)和卡結(jié)合（工作方面）
B、應(yīng)用廣：食堂、購(gòu)物、開門，避免談考勤
C、安全、便利（生活方面）水電費(fèi)
D、實(shí)惠：買電影票優(yōu)惠、折扣給員工
E、結(jié)合手機(jī)終端銷售，員工更樂意辦
 
*站在二號(hào)集團(tuán)客戶的角度提出設(shè)問：
A、價(jià)格不能高
B、不要個(gè)人付費(fèi)，盡量由公司承擔(dān)
C、考勤定位，不要束縛員工
D、我們投入實(shí)際很高，但收益時(shí)間比較長(zhǎng)
 
*提交銷售方案：?jiǎn)T工可獲益，食堂更方便，企業(yè)獲得好評(píng)，在員工、伙伴和社會(huì)方方面面得到認(rèn)同，這就是二號(hào)領(lǐng)導(dǎo)的核心內(nèi)心動(dòng)力機(jī)制，了解并掌握這門心訣，可以四兩撥千斤，有效突破銷售瓶頸，掌握訣竅，業(yè)績(jī)提升50%沒問題！
 
*忌諱
A、過于嚴(yán)肅、過于認(rèn)真、不要太強(qiáng)勢(shì)；
B、不能開口就說產(chǎn)品，談生活和工作相關(guān)的案例，由身旁人的使用案例慢慢引入，重點(diǎn)跟隨案主的情緒變動(dòng)，同時(shí)說其他公司的員工都很喜歡，才介紹給他；
C、態(tài)度不要過于著急，使用不當(dāng)?shù)膶I(yè)術(shù)等等。
 
*站在二號(hào)客戶的角度提出擔(dān)憂：
A、設(shè)備的質(zhì)量和使用效果、如果需要更換手機(jī)卡，員工會(huì)不會(huì)有異議？
B、設(shè)備安裝、維修費(fèi)用不能過高，由企業(yè)承擔(dān)，帶給員工更多是福利，有利于凝聚人心，并不是獲利，更加提升企業(yè)形象。
 
夜晚19:00-21:00：動(dòng)態(tài)、側(cè)翼、健康層級(jí)等進(jìn)行對(duì)應(yīng)覺察，提煉各自營(yíng)銷服務(wù)優(yōu)勢(shì)。

第三天（大客戶金寶典話術(shù)演練）
培訓(xùn)方法：型號(hào)呈現(xiàn)、學(xué)員討論、演練辨析
白天8:30-18:00：
《通過消化、吸收、演練，熟練掌握不同型號(hào)大客戶的金寶典話術(shù)，直接推高同比業(yè)績(jī)》

1、邀請(qǐng)真實(shí)大客戶現(xiàn)身分享，洞悉客戶內(nèi)在購(gòu)買注意力焦點(diǎn)與注意力盲區(qū)； 

2、分組提煉、討論大客戶產(chǎn)品營(yíng)銷服務(wù)金寶典話術(shù)，逐個(gè)進(jìn)行演練過關(guān)；

3、剖析不同型號(hào)客戶的防御模式，牢記、活用不同型號(hào)客戶的金寶典，并進(jìn)行分組演練；
4、實(shí)戰(zhàn):如何進(jìn)行不同型號(hào)客戶推介產(chǎn)品的演練？

（以移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商的產(chǎn)品舉例）
一、如何給一號(hào)完美型大客戶推薦“集團(tuán)固話”？
演練：注重著裝、細(xì)節(jié)、文案、拿出簡(jiǎn)便易行的數(shù)據(jù)操作。現(xiàn)場(chǎng)案例演練：“不近人情的羅檢察長(zhǎng)”
 
二、如何給二號(hào)助人型大客戶推薦“一卡通”？
演練：注重員工關(guān)系、熟人同去拜訪、適當(dāng)需要幫助。現(xiàn)場(chǎng)案例演練：“新搬大樓的人民醫(yī)院吳院長(zhǎng)”
 
三、如何給三號(hào)成就型大客戶推薦“移動(dòng)專線”？
演練：注重時(shí)效、講究對(duì)比、凸顯移動(dòng)信息化領(lǐng)軍形象。現(xiàn)場(chǎng)案例演練：“剛上任的信用社陳理事長(zhǎng)”
 
四、如何給四號(hào)自我型大客戶推薦“企信通”？
演練：注重藝術(shù)化創(chuàng)作、選擇優(yōu)雅場(chǎng)所、聽取客戶創(chuàng)意。現(xiàn)場(chǎng)案例演練：“準(zhǔn)備促銷的KTV會(huì)所溫姐”
 
五、如何給五號(hào)思想型大客戶推薦“集團(tuán)短號(hào)”？
演練：注重?cái)?shù)據(jù)對(duì)比、以崗定號(hào)、講究信息交流。現(xiàn)場(chǎng)案例演練：“文化館要裝固定電話”
 
六、如何給六號(hào)疑惑型大客戶推薦“車務(wù)通”？
演練：注重危機(jī)應(yīng)對(duì)、凸顯費(fèi)用節(jié)約、準(zhǔn)備幾套備案。現(xiàn)場(chǎng)案例演練：“通風(fēng)物流的“辦公會(huì)””
 
七、如何給七號(hào)活躍型大客戶推薦“集團(tuán)彩鈴”？
演練：注重新鮮好奇、歡快人群、凸顯DIY功能。現(xiàn)場(chǎng)案例演練：“暑假小主持人培訓(xùn)班”
 
八、如何給八號(hào)領(lǐng)袖型大客戶推薦“移動(dòng)OA”？
演練：注重權(quán)利掌控、隨時(shí)調(diào)兵遣將、凸顯遙控指揮功能。現(xiàn)場(chǎng)案例演練：“經(jīng)常出差的公安局王局長(zhǎng)”
 
九、如何給九號(hào)和平型大客戶推薦“校信通”？

演練：注重家校、師生和諧關(guān)系、經(jīng)常互動(dòng)保持、可多熟人前往。現(xiàn)場(chǎng)案例演練：“二中要整頓校風(fēng)校級(jí)”

總結(jié)：由學(xué)員代表總結(jié)課程收獲以及下一階段的工作對(duì)接計(jì)劃。