《大客戶銷售及談判心法》

              ——原中國移動市場部、人力資源部經理 國際認證高效教練｜九型督導  一品

一、課程特色：

      將心理學與客戶分析相結合，將課堂與銷售現場相結合，將導師講授與學員共創相結合，讓學員能夠在自我洞察中發現自己，在外在狀貌和言談舉止中發現客戶，在客戶的性格和個性結合商品特征，有的放矢地進行對應，并且現場高效共創總結出銷售談判策略，從而能夠在工作中，節約三倍以上的溝通時間，并且提高三倍以上的成交效率。

二、課程時間：兩天（壓縮一半時間，也有精簡版一天）

三、課程方式：講解＋體驗＋共創＋實訓＋策略

四、課程安排：

          第一天   如何發現省錢還是任性的大客戶？

     1、破冰開場

     2、我們的性格如何來的？（家庭、教育、職業經歷）

     3、原生家庭如何養成了不同的性格？（節約還是任性）

     4、不同性格的名人故事？（從他們的故事里面，如何發現“性格決定命運”？）：

     5、如何發現不同性格的人？（著裝、肢體、表情、眼神、說話）

     6、現場對應關系，為什么你是這個性格？自愿進行一一對應

     7、不同性格的人總是下意識購買的商品以及種類（家用快消品舉例、公司的商品款式對應）

     8、不同性格的人購買本公司產品的內在原因（分組討論或者全員共創，滿足不同性格的需求點）

         第二天   如何發現強勢還是好說話的大客戶？

     9、先天身體體質如何形成了后天的個性？（解剖學以及器官移植的實證研究）

    10、不同的個性特征是怎樣的？在人群中有怎樣的體現？（強勢還是好說話）

    11、不同個性的名人在決策時候起的作用？（從他們的故事里面，如何發現“鮮明的企業就是鮮明的個性風格”？）：

    12、如何發現不同個性的人？（神態、中心、主題、反應、話頭）

    13、現場對應關系，為什么你是這種個性？自愿進行一一對應

    14、不同個性的人購買商品的潛意識原因（買車、買房舉例、公司的商品款式對應）

    15、不同個性的人購買本公司產品的內在原因（分組討論或者全員共創，滿足不同個性的需求點）

    16、總結如何發現不同性格和個性的客戶？（九宮格）

    17、總結公司不同產品的銷售談判策略？（九宮格：產品款式＋小組討論或者共創：話術集萃）

    18、邀請陌生客戶進入現場進行陌拜（訪談中，一一對應如何發現？＋以往購買公司產品考慮（忌諱）的方面有哪些？一一對應）

    19、學員代表總結體會、收獲發言。

————  本文由歷經10年總計260期海內外的“一品九型”專業課程劉一品原創，未經允許，不得轉用，保留訴訟權利，2019年