賣給誰決定怎么說 作者：井越 應邀去中山一家小家電生產企業做咨詢服務溝通。該企業的主要產品是電飯煲和電壓力鍋，產品很有特色，在斷電后利用其專利儲熱裝置能夠持續加熱30分鐘。如果是做米飯，在沸騰后可以自動斷電，然后靠余溫把米飯悶熟。企業負責人很興奮介紹說：“我們主打的賣點是可以做農家飯的電壓力鍋。農家飯的香是在水沸騰后將大火熄滅用余火悶出來的，這樣做出來的米飯香、綿、軟，我們這個原理和做農家飯是一樣，猛火煮，文火悶。我們的宣傳主題是：斷電煮飯，能煮農家飯！” 講的人很興奮，我聽著也興奮，勾起了我對農家飯的懷念與向往。經過現場試驗，沸騰斷電后確實靠余溫悶出來的米飯很香。但在品嘗有農家飯味道的米飯時，想到個問題：“你們現在的銷售渠道是怎樣的？”負責人告訴我說：“我們目前的銷售渠道主要建立在三、四級市場，也就是鄉鎮和縣城的一些家電門店或小商場。” 這下我明白為什么這么好的產品卻沒有賣好了。產品主要是賣給農民，農民天天在家做著農家飯，都是用柴火大火煮、小火悶，他們怎會懷念農家飯味道？怎會對這個賣點產生興趣與共鳴？ 想起來一個笑話，張三喜歡釣魚，也喜歡吃巧克力。他去釣魚用的魚餌不是蚯蚓而是巧克力，釣了半天沒見一條魚上鉤，路人為其為什么用巧克力做餌，張三答曰：我喜歡吃巧克力，我以為魚也喜歡吃巧克力。 企業負責人懷念農家飯的味道，但你的顧客天天都在吃著農家飯，何來懷念？賣點產生于消費者需求，而不是自己的主管臆斷。 后來建議其將賣點改為：省時省電看得見。83℃水溫自動斷電煮好飯，92℃水溫斷電煲好湯，比傳統飯煲和壓力鍋節能近50%。農村消費者的收入決定了對產品的需求點不同與城鎮消費者，省電省錢更能打動他們。 誰在買，決定了我們應該怎么說。誰需要，左右著我們銷售過程中的話術。 和朋友一塊出差，火車臥鋪車廂上遇到了一個賣電子香煙的列車售貨員。這種電子煙外觀和普通香煙一模一樣，但抽起來無明火、無尼古丁。她所鎖定的顧客群體是正在抽煙的煙民，說是戒煙的佳品，如果不想戒也可以長期抽這種電子煙，對身體無害。一邊講還一遍讓我們這些煙民嘗試。 不試還好，試完后每一個人都擺擺手，“這玩意沒用！” 我習慣抽555，白蒂特醇，如果習慣了抽中華、蘇煙或芙蓉王，熟悉了這個牌子的煙蒂，雖然都是黃色，但都不同，對這個獨特的黃色也有特殊的情感與依賴。這個電子煙的煙蒂乍看是黃色或白色，但細看與真的煙蒂相差很遠。看到這種煙蒂，我的潛意識告訴我：這是假的，和我原來抽的煙不一樣。 每一種香煙參配的香料不同，某一個牌子的煙抽久了，對其特殊的香味就有長久的依戀。電子煙根本做不出那種喜愛的香味。第一口覺得不對味，就不想抽第二口。 售貨員鎖定我們這種老煙槍只能碰壁。我向售貨員建議：“你這種煙，不要找我們這種抽煙的人買，無論是外觀還是口感都打動不了我們。你可以賣給我們的朋友、或者那些女性，不抽煙的人買來送給抽煙的人，讓抽煙的人戒煙。比如有的女性她老公或男朋友在抽煙，她可以買來幫助他們戒煙。除了賣產品，還賣的有關愛！”我指指我的朋友說：“剛才我去抽煙的時候，你向我朋友推銷，他絕對會買。我們出差都是住一個房間，他最討厭我抽煙!”售貨員白了我一眼，又開始向一個煙民介紹她的電子煙。 難道我說錯了？