政企大客戶銷售-原創(chuàng)版權(quán)課

【課程目標(biāo)】

何謂政企大客戶？
        --詳見吳昊天著《政企大客戶營銷》-北大出版社和《政企營銷全攻略》-時(shí)代光華出版
在中國，政府至少存在四種業(yè)態(tài)：職能部門、事業(yè)單位、行業(yè)協(xié)會、壟斷央企，并稱為“政企大客戶”。新形勢下，政企新領(lǐng)導(dǎo)如何溝通與交往？政企大客戶關(guān)系如何建構(gòu)？政企大訂單如何搞定？您需要解決：
? “周期長、風(fēng)險(xiǎn)大、決策流程復(fù)雜、決策層親自參與”的大客戶四大特征；
? 政企大客戶信息不足，工作量不飽滿，不清楚播多少種子打多少糧食？
? 不知道如何接近政企大客戶，不知道如何深度開發(fā)和經(jīng)營客戶？
? 公關(guān)能力不足，過程失控，結(jié)果一定失敗-如何把大項(xiàng)目做透明？
? 起手式-繪圖：繪不出決策鏈，客戶關(guān)系做不進(jìn)去，“人”和“事”如何管控？
? 。。。
本課程基于以上問題，實(shí)踐性極強(qiáng)。不僅告訴您怎么干，還能告訴你復(fù)制的模式、路徑和方法！
讓您深深難忘、受益職場終生的一堂課 ，一定超乎您的想像！

【課程特色】
▲ 系統(tǒng)性：“全球首創(chuàng)，獨(dú)一無二”，課程囊括政企大客戶3.0銷售全生命周期實(shí)務(wù)；
▲ 嚴(yán)謹(jǐn)性：總裁級導(dǎo)師源于大量的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)結(jié)合最先進(jìn)的方法論，千錘百煉而成；
▲ 針對性：針對企業(yè)特點(diǎn)，采用特色講授，注重實(shí)務(wù)，強(qiáng)調(diào)學(xué)員互動(dòng)交流及分享；
▲ 實(shí)踐性： 直擊操作實(shí)務(wù)，解決實(shí)操力，以極強(qiáng)的實(shí)戰(zhàn)性和可操作性聞名企業(yè)界。

【課程內(nèi)容】

第一單元、國有背景的政企大客戶公關(guān)
? 政企大客戶定義與特征：
?  國有背景的政企客戶的核心利益和主要風(fēng)險(xiǎn)；
?  政商背景的官場規(guī)則和禁忌、顯形和隱性需求；
?  政企客戶領(lǐng)導(dǎo)截然不同的做人原則和處事方法；
?  政企客戶關(guān)系的信任、共贏的政企生態(tài)圈打造；
?  視頻案例：“新形勢下的公關(guān)”
第二單元、政企大客戶公關(guān)實(shí)戰(zhàn)流程
1、政企客戶信息與立項(xiàng)
? 信息獲取:政府職能部門等8個(gè)渠道
? 政企大客戶預(yù)約
? 初訪政企大客戶
? 政企大客戶銷售前功課準(zhǔn)備
? 實(shí)戰(zhàn)案例：三親案例1（親眼所見 親身經(jīng)歷 親手制造）
2、政企項(xiàng)目追蹤
?  先明確決策者真實(shí)需求,方案突出高層客戶價(jià)值；
?  迅速明確決策鏈中決策層、執(zhí)行層與影響層
?  溝通過程中發(fā)現(xiàn)關(guān)鍵人并確認(rèn)
?  雙線建立人脈，項(xiàng)目進(jìn)展實(shí)現(xiàn)透明化
? 實(shí)戰(zhàn)案例：三親案例2
3、項(xiàng)目運(yùn)作關(guān)鍵
?  起手式-繪圖：迅速明確決策層、執(zhí)行層與影響層
?  第二式-教練：如何在客戶組織內(nèi)部發(fā)現(xiàn)和培養(yǎng)教練？
?  第三式-溝通：政企大客戶如何高效開展電聯(lián)面拜？
?  第四式-關(guān)鍵人：如何在溝通過程中發(fā)現(xiàn)決策關(guān)鍵人物？
?  第五式-層級營銷：如何層級展開下樓式營銷、雙螺旋法則？
?  第六式-終極大殺：推動(dòng)政企客戶升級的“七種武器”。
? 實(shí)戰(zhàn)案例：三親案例3
4、成交與客戶關(guān)系經(jīng)營
? 招標(biāo)階段如何運(yùn)作甲方
? 越來越難的專家組工作
? 成交后的客戶關(guān)系發(fā)展
? 關(guān)于行業(yè)科研與學(xué)界攻略
? 實(shí)戰(zhàn)案例：三親案例4
5、招標(biāo)階段
? 技術(shù)準(zhǔn)備階段要領(lǐng)
? 商務(wù)談判階段要領(lǐng)
? 招標(biāo)階段如何運(yùn)作政企客戶甲方
? 越來越難的招標(biāo)專家組工作
? 市場培育與營銷市場
? 實(shí)戰(zhàn)案例：三親案例5