<大客戶關鍵人物的銷售策略與管理藝術> ---主講:江猛老師 【課程目標】:  尋找客戶需求;  大客戶關鍵人物的分析,開發;  關鍵人物的溝通以及問題處理;  大客戶關鍵人物的交往藝術; 【課程特色】:  本課程為了確保學習的有效性，將采用講解、案例分析、互動演練、音像視頻等綜合教學方法，滿足不同風格學員的學習要求。 【課程對象】:  企業營銷經理、營銷主管及客戶經理。 【課程時間】(12課時) 【課程大綱】: 第一部分:大客戶與集團大客戶顧問式銷售  什么是大客戶  大客戶的4大關鍵特征  大客戶的生命周期  大客戶銷售的特殊性  大客戶銷售鏈  大客戶顧問式銷售應具備的咨詢能力  誰是大客戶？  大客戶拜訪前的準備 第二部分: 大客戶需求收集與分析  大客戶市場開發應該重點考慮的關鍵環節  對大客戶明確清晰的價值定位  如何建立客戶關系及客戶關系的四種類型  規模對大客戶需求的深刻影響  如何對大客戶進行市場細分  大客戶的三維需求  客戶需求的深層次挖掘  如何以企業管理與運作為線索對大客戶需求進行梳理  大客戶經理的工作內容  大客戶經理的角色轉換與發展目標  大客戶經理如何發掘客戶的利益點 大客戶需求分析—-提供合理的解決方案  大客戶決策的程序和流程  營銷大客戶決策的因素  客戶需求的“冰山理論”  客戶需求的三個層次  發問與傾聽的技巧  什么是客戶的買點  什么是產品的賣點  案例:大客戶經理成功營銷歷程演練分析 第三部分:審查核實集團大客戶的關鍵人物角色: 1:誰是決策者；2:誰是使用者； 3:誰是技術把關者；4:誰是教練；  決策者的營銷標準  使用者的營銷標準  技術把關者的營銷標準  教練的營銷標準 案例分析: 姚小姐的大客戶開發失誤 第四部分: 如何找到關鍵人  先了解客戶的組織架構和內部關系；  關鍵決策人一般不出面；  關鍵決策人一般在背后做決定；  關鍵決策人都是不善表態；  找到關鍵決策人需要尋找教練；  和你談判的對象站在一條戰線上，共同開發關鍵決策人 第五部分:大客戶關鍵人開發的八個核心  1：大客戶開發周期一般比較長；  2：大客戶不是一個人做決策；  3：大客戶開發要找到關鍵人；  4：大客戶開發要清楚客戶內部的采購流程；  5：大客戶開發要多培養教練；  6：大客戶開發一定要關注競爭對手；  7：大客戶開發要善于公關；  8：大客戶開發一定要做好服務； 第六部分:如何與大客戶關鍵人洽談和溝通  約訪的技巧  客戶經理必備的商務禮儀  寒暄與贊美  消除客戶的戒心  客戶心理狀態及應對  客戶肢體語言的信息  意向客戶的管理 第七部分:大客戶關鍵人物常見問題分析  集團大客戶關鍵人物拒絕的幾個原因  銷售人員導致的拒絕  客戶自身導致的拒絕  大客戶拒絕的顯性需求和隱性需求  異議處理的方法  價格談判的學問  客戶溝通技巧  客戶經理如何提升溝通技能  我們應該具備的溝通能力 第八部分:有效說明與促成關鍵人物  產品介紹的FAB技巧  專業術語的變通  “臨門一腳”失利的原因  成交訊號辨別  成交的方法與技巧  成交階段的風險防范 第九部分:與大客戶關鍵人物交往的藝術  客戶在什么情況下需要最需要關心  客戶情感的四個階段  投其所好把握客戶的隱性需求  為人親和:做客戶歡迎的銷售人員  誠信正直  善用禮物的關鍵點