<快速消費品通路建設運營與管理實務> 【課程背景】 快銷品行業渠道通路的建設和管理非常重要，渠道如何鋪貨，價格如何管理，促銷如何執行與落實，都決定產品的銷量，我們必須不斷提升我們通路的價值，提升我們通路管理能力，這才是增加銷量的根本。 【課程目標】  了解我們的通路；  如何有效設計通路；  通路的開發與建設；  通路的有效管理和維護能力； 【課程特色】  為了確保學習的有效性，本課程將采用講解、測評分析、案例分析、互動討論、音像視頻等綜合教學方法，滿足不同風格學員的學習要求。 【課程對象】  企業員工，銷售人員。 【課程大綱】 第一部分:認識通路 1、六個基本概念  通路（渠道）  渠道長度  渠道寬度  分銷廣度  分銷深度  渠道系統 2、渠道的五大價值 3、渠道的九項基本功能 4、渠道的五大流程 5、渠道成員  渠道成員及角色定位  中間商的五大類型 6、五種典型的渠道分銷模式 第二部分: 通路設計 1、渠道設計的三大關鍵因素  產品特點  生產情況  市場情況 2、渠道設計的五大步驟  第一步：分析消費者的服務需求  第二步：確定渠道目標  第三步：列出渠道備選方案  第四步：評估備選方案  第五步：最終確定渠道方案 3、渠道的長度設計 4、渠道的寬度設計 5、渠道的廣度設計 6、渠道的系統設計 7、快速消費品行業三種典型渠道模式分析 8、快速消費品行業渠道發展五大趨勢分析 第三部分: 通路開發與建設 （一）批發商開發 1、分銷商開發四步法  激發興趣  篩選  會談  現場考察 2、九大考核指標及評估表格 3、開發與談判技巧 （1）正確理解談判  業務人員應有的觀點  談判高手的六項基本素質  談判的定義及內涵  談判的5W2H  談判的六項基本原則  談判的三項基礎流程 （2）談判前的準備  評估與目標設定  營造良好氛圍 （3）談判中的七類技巧  介紹及開場的五大技巧  積極聆聽的七個技巧  三大提問技巧  捕捉身體語言的兩大技巧  提出建議的三大技巧  回應提議的兩大技巧  說“不”的四大技巧 （4）常見的的九大談判招數及破解方法  保持沉默  “哭窮、訴苦”+“指責、抱怨”  吹毛求疵  紅臉/白臉  我的職權有限  控制反應時間  各讓一步  態度強硬  最后通碟 （5）結束談判  結尾與總結的五個注意事項  促成簽約的六大技巧 4、簽訂完善的合作協議 （二）零售商開發的三大溝通層面 1、利潤 2、效果 3、品牌 （三）如何實現縣鄉快速有效鋪貨 1、現行鋪貨的四大誤區  誤區一：鋪貨就是賣貨  誤區二：鋪貨就是促銷  誤區三：鋪貨是對方的事  誤區四：鋪貨就是送貨 2、有效鋪貨過四“關”  產品要鋪到客戶終端  產品要實現生動化陳列  分銷商樂于推銷  完成從商品到貨幣的“驚險”轉化 3、從鋪市到鋪“心”  鋪市的終極意義  鋪市與鋪“心”的根本區別  從鋪市到鋪“心”的三大操作步驟 4、有效鋪貨流程及實戰操作技巧  鋪貨路線的設計  有效鋪貨的基礎流程  鋪貨產品陳列標準  鋪貨標準話術  鋪貨疑難問題化解技巧 第四部分: 通路管理與維護 1、通路管理的十大常見誤區 2、通路銷售人員業績評估九大指標 3、分銷商日常管理的七項基本工作  采用合理的通路結構  指導分銷商發貨  謹慎管理信用額度  協調出貨價格及鋪貨范圍  協助搞好終端客情關系  站在伙伴的角度了解分銷商的困難  提供有效的培訓 4、通路管理五大重點難點突破 （1）終端陳列“跳”出來  門頭形象化  產品陳列生動化  宣廣用品精細化 （2）促銷策略及技巧  渠道促銷技巧  消費者促銷技巧 （3）貨款催收技巧  貨款催收“連環八式” （4）竄貨預防及處理技巧  常見的三大竄貨類型及處理  控制竄貨五字決：控、講、收、罰、幫 （5）終端價格戰預防及處理  建立分銷聯合體  模糊返利制度  季度/年度返利制度