<銷售管理實戰系統提升特訓營> ---主講:江猛老師 【課程背景】 市場的競爭千變萬化，每一位管理者擔負市場營銷的重任，在未來的營銷道路上，更多企業進行了全員營銷，所有的一切工作都是以市場為導向，未來的產品不管有多好，只要不會營銷，一樣沒有銷路；因此我們每一個人都要掌握必備的市場營銷思路，讓公司的產品更加的貼近市場，貼近客戶； 在營銷的道路上我們如何以少勝多？ 在營銷的額道路上我們如何低成本營銷？ 【課程目標】  通過學習本課程，了解制定企業戰略及營銷策略的方法；  產品定位  市場機會分析  產品定位 價格定位 渠道建設 促銷管理  市場營銷的基本知識和理論  渠道建設與渠道管理  現場討論分析我們自己的營銷問題和解決方案 【授課方式】  課程作業和現場討論比較多；  將采用講解、案例分析、音像視頻、模擬活動、實戰演練等綜合教學方法，滿足不同風格學員的學習要求。 【課程對象】  企業董事長、總裁、總經理及中高層管理人員。 【課程大綱】: 第一部分：市場營銷深度分析  營銷的4P與4C，缺一不可；  產品——向目標消費者提供的“產品或服務”;  價格——客戶為獲得產品與服務必須支付的金額;  渠道——使產品或服務達到目標客戶手中進行的所有活動;  促銷——如何說服目標客戶購買產品或服務的的活動;  銷量倍增的五大策略；  如何定價定天下；  不要薄利多銷，如何高利多銷，不要成本定價、如何價值定價；  提高利潤50%以上的策略是什么；  如何做公關第一、廣告第二；  如何組建強大的“營銷團隊”；  如何打造營銷競爭力；  企業家怎樣成為“價值專家”； 案例分析：現場討論我們自己的廣告語； 第二部分：市場調研  如何四只眼睛看市場；  如何成立“市場研發部”；  如何在行業中取得更大份額；  如何規避競爭；  如何超越競爭對手；  如何發現客戶的新需求；  如何細分市場、區隔產品； 案例分析: 寶潔產品的市場調研分析 第三部分: 聚焦營銷策略 產品聚焦  聚集于明星產品  聚集產品的特性  【案例】某企業戰略的10年加減法  區域聚焦  客戶的心智階梯  第一名與第二名的區別  區域聚集成為第一  客戶聚焦  客戶的四種類型  聚集優質客戶  砍掉劣質客戶 案例分析:海爾的產品組合策略; 第四部分：產品定位（營銷組合的第一個P）  如何產品定位：定位=地位；  怎樣經營管理產品鏈： “如日中天”“明日之星”“冷門產品”“昨日黃花”；  如何提升產品的4大黃金價值（名字、包裝、賣點、服務）；  學習并應用七大戰略； 1:差異化戰略 2:低成本戰略 3:聚焦戰略 4:區域領先戰略 5:藍海戰略 6:價值鏈戰略 7:附加價值戰略  如何創新產品；  如何全球思維、本土操作； 教你 “葵花寶典”和“九陰真經”； 案例分析：康師傅和統一的競爭策略 第五部分: 價格（營銷組合的第二個P） 1.種定價法：如何定價定天下 a、成本加成定價法 b、目標利潤定價法，即確定目標產品的利潤 c、需求導向定價法 d、競爭導向定價法以競爭者的價格為基礎制定高或低的價格。 e、小數點和感覺定價法 2. 定價決策過程 第六部分：渠道開發與管理（營銷組合的第三個P） 一： 渠道建設 1：什么是渠道？ 2：我們為什么需要渠道？ 3：渠道的三種角色定位 4：我們為什么缺乏有效的渠道？ 5：為什么要選擇和管理渠道？ 6：銷售人員與渠道商應該是一種什么樣的關系？ 案例解析：娃哈哈渠道聯銷體剖析和探討 7：成本壓力下，渠道的“六化”精細化管理  渠道扁平化  渠道多元化  渠道執掌化  市場樣板化  渠道價值化  終端超級化 8 :渠道基本管理實務  渠道的五大價值  渠道改進建議  渠道動態演進  渠道管理破解之道  渠道發展新定位  渠道營銷的支持系統  渠道長度  渠道寬度  渠道廣度  渠道深度 二：渠道商（經銷商）的激勵與管理維護 1：新形勢下，如何調動渠道商的積極性提升市場業績？ 2：渠道商管理與維護 案例互動：渠道商管理的策略探討？ 3：新形勢下如何做好渠道客情關系以掌控渠道？ 頭腦風暴：有多少方法可以做好客情？請具體列出來？ 課程作業： 1：確定我自己的品牌傳播系統？ 2：我們渠道客戶的關懷系統？ 3：我們未來的五年的市場競爭策略？ 第七部分:促銷-（營銷組合的第三個P）  企業產品推廣工具  廣告與促銷管理  促銷的優缺點  宣傳推廣型  增量盈利型  阻撓攔截型  清庫減損型  被逼無奈型