《突破局限-經銷商企業運營管理》 主講:江猛老師 課程目標: 經銷商在歷史的長河中,跟隨企業發展到今天,取得了很大的成績,在如此競爭激烈的市場經濟時代,作為廠家不能因循守舊,不斷去開辟一個新的臺階,在這種情況下經銷商面對廠家的高速增長和發展要求,能否快速升級,符合廠家的要求,就迫在眉睫.  所以本次培訓針對經銷商如何轉變思路,  經銷商如何提升自身管理能力的同時,  提升自己的公司化運作能力,  以及營銷管理方面的提升. 課程對象: 各級經銷商 課程時間:1天 課程主要內容: 第一部分:經銷商公司化運營,提升老板的管理能力  非公司化運作的現狀及局限  公司化運作的好處  公司化運作的幾種模式  加強管理，提高公司化運作程度  建立高效組織架構及管理體制  由個體戶向公司組織化的過渡  經銷商老板怎么當  如何從管理升級到領導  經銷商團隊壯大后應該具備的領導能力 第二部分: 經銷商公司化運作的具體操作思路  規章制度不全,陳舊過時，工作銜接不流暢；  分工不明確，吃大鍋飯現象，  紀律松弛,管理混亂，人管人氣死人；  沒有統一領導，流程不完善； 應對策略：  四定:定崗位,定工作,定人員,定責任；  四個方面:職責,權限,工作內容與要求  檢查與考核；  行為規范化,管理制度化,工作目標化；  崗位責任化,行為文明化,衣著整潔化； 經銷商營銷觀念與思路十二大創新  由坐商向行商轉變  由銷售產品向經營品牌轉變  由經營向精營轉變  由銷售商向服務商轉變  由單兵做戰向戰略聯盟轉變  短期意識向戰略意識轉變  從銷售的理念向營銷理念的轉變  從做硬終端意識的向做軟終端意識轉變  服務就是創造價值的理念樹立  經銷商雙贏、多贏的觀念樹立  沒有投資就沒有回報，大投資帶來大回報  樹立十分經營七分管理，沒有管理就沒有長遠的利潤 第三部分:經銷商團隊發展管理與用人技術 一：當好經銷商老板有三種境界 二：如何有效提升下屬業績？  建立早晚會提升體系  每天排出銷售龍虎榜  以會代訓提升下屬技能  銷售日志的有效管控 三：經銷商高效團隊強力打造 1、經銷商人才使用原則  原則：賽馬不相馬、 不以貌取人  以業績論成敗，以市場論英雄  避親不避賢  人材、人才、人財、人裁 2、經銷商創新留人方式  關鍵人才最關心什么問題  如何培養和留住80-90后員工  加強梯隊建設給人晉升空間  塑造魅力——領袖品格留人  愿景激勵——企業文化留人  用心待人——親情感化留人  溝通無阻——團隊氛圍留人  優者有股——事業共享留人 3、經銷商高效營銷團隊激勵  測試你的激勵藝術  銷售人員的職業生涯規劃  不同銷售人員的需求特點與激勵  認同與贊美  員工性格特征及激勵方式  有效的表揚  激勵方式的多樣化  批評的藝術 案例：某經銷商創新激勵機制巧留人案例解析 第四部分 ：終端銷售人員管理體系的建立  線路手冊的構成作用和使用說明。  客戶拜訪標準步驟動作分解  實例  人員檢核制度如何才能切實執行到位  怎樣讓業務人員每天感受到業績壓力和競爭壓力  終端銷售人員的早會標準格式和樣板范例  管理表單運用。  （1）報表管理必然碰到的問題——員工填假報表  （2）執行報表管理的三個步驟  （3）如何給管理報表減肥  （4）如何教育員工讓他們意識到“填寫管理報表對自己業務能力提升有幫助” 第五部分：終端業績突破——五大營銷切入利器 1、 最高的鋪貨率——讓產品無所不在  鋪貨的4P策略制定  鋪貨的原則  鋪貨的四種形式 2、 最優的陳列面——讓產品賞心悅目  終端生動化的作用  生動化陳列的十六大法則及例舉 3、 差異化的終端促銷——讓產品魅力無限  終端促銷的設計原則  促銷設計的流程  終端促銷設計的5W2H法則  面對促銷資源不足如何做促銷？  如何進行有效終端攔截？  促銷管理常見的問題 4、 完善的終端客情——讓產品脫穎而出  良好客情關系的標準  打造良好客情關系的最高境界——經商不言商  完美客情關系打造技巧 第六部分：經銷商資產倍增的保障—廠商凝聚共贏  代理商和廠商是單純的魚水關系？  代理商與廠商的關系實質  雙贏才是大格局  廠商密切合作的原因  廠商如何實現戰略聯盟  選對池塘釣大魚的商業智慧  .密切廠商客情關系  超額完成銷售任務  邀請廠家高層到區域市場考察  處理好與基層銷售人員的關系  整體劃一的營銷政策執行能力  廠商凝聚共贏發展共創2014新輝煌