課程時間:1天 第一部分：換一種思路做銷售 一：銷售人員心態(tài)問題總結(jié) 二：銷售人員如何定位自己 三：銷售定位：縱觀崗位風(fēng)云 銷售崗位風(fēng)景獨(dú)好 四：為什么很多銷售冠軍：都是很平庸的人獲得的 五：頭腦風(fēng)暴：營銷新思維 六：市場營銷策劃的幾個問題 七：喬布斯蘋果手機(jī)營銷密碼 第二部分：銷售溝通能力提升 一：銷售溝通常見問題 二：溝通的原理 三：溝通中間的障礙 四：影響銷售溝通的三個要素 五：銷售問話的兩種方式 六：銷售溝通中間的傾聽技巧 七：背景問題、難點(diǎn)問題、暗示問題、需求-效益問題 第三部分：客戶需求分析 一：客戶需求的深層次挖掘 二：客戶的兩方面需求 三：什么是客戶的心理需求 第四部分：客戶異議處理 一：營銷人員常犯的幾個毛病 二：客戶產(chǎn)生拒絕的三方面原因 三：拒絕是由于客戶產(chǎn)生的 四：拒絕是由銷售人員產(chǎn)生的 五：處理異議的六大技巧 六：客戶為什么堅持要降價？ 七：如何進(jìn)行價格談判 八：價格談判總結(jié) 第五部分：全力開發(fā)大客戶 一：分析內(nèi)部角色對采購的作用 二：四個購買影響者 三：大客戶營銷要關(guān)注每一個人 四：大客戶營銷總結(jié) 第六部分：新形勢下如何管理渠道 一：區(qū)域經(jīng)理應(yīng)該具備哪些能力 二：渠道面臨的瓶頸有哪些 三：渠道創(chuàng)新的案例分析 四：選擇經(jīng)銷商有哪些標(biāo)準(zhǔn) 五：經(jīng)銷商需求調(diào)查 六：經(jīng)銷商管理與輔導(dǎo)的主要內(nèi)容 七：如何激勵經(jīng)銷商的團(tuán)隊 八：與經(jīng)銷商交往的原則 第七部分：幫助管理者診斷一下你的銷售團(tuán)隊 一：影響銷售團(tuán)隊發(fā)展的三個模式 二：銷售管理者的角色 三：銷售管理者的管理誤區(qū) 四：營銷團(tuán)隊士氣低落的原因 五：營銷經(jīng)理的工作職責(zé) 六：討論幾個常見的激勵誤區(qū) 七：銷售業(yè)績突破的幾個方向 八：如何讓銷售團(tuán)隊具有狼性