《農資經銷商資產倍增論壇》 ----主講：江猛 課程背景： 農牧行業的同仁們,因為長期的無序競爭和市場疲軟，加上國家的相關食品安全政策出臺，違禁成分的嚴查。。。。。。我們一天天地跑，一天天地打電話，一天天地拜訪客戶，走遍千山萬水，歷盡千辛萬苦，說盡千言萬語，招數千變萬化。。。。。。然而，看著客戶那不信任或者不屑的眼神，我們的心都碎了。面對現狀我們可以選擇等待和突圍，等待的結局是消失和死亡，因此我們只有一條路可以選擇，就是突圍，想辦法，提升能力，進行蛻變。 課程目標：  經銷商思路的轉變  經銷商和零售商管理能力的提升  銷售流程的把握  關鍵的銷售技巧 授課對象：  農資經銷商和零售商 課程時間：1天（6小時） 課程大綱： 第一部分：農資經銷商資產倍增的十二個思路轉變 1. 農資經銷商由坐商向行商轉變 2. 農資經銷商由銷售產品向經營品牌轉變 3. 農資經銷商由經營向精營轉變 4. 農資經銷商由銷售商向服務商轉變 5. 農資經銷商由單兵做戰向戰略聯盟轉變 6. 農資經銷商短期意識向戰略意識轉變 7. 農資經銷商從銷售的理念向營銷理念的轉變 8. 農資經銷商從做硬終端意識的向做軟終端意識轉變 9. 農資經銷商服務就是創造價值的理念樹立 10. 農資經銷商雙贏、多贏的觀念樹立 11. 沒有投資就沒有回報，大投資帶來大回報 12. 樹立十分經營七分管理，沒有管理就沒有長遠的利潤 第二部分：農資經銷商資產倍增的前提—公司化管理運作 1. 非公司化運作的現狀及局限 2.公司化運作的好處 3.公司化運作的幾種模式 4.加強管理，提高公司化運作程度 5.建立高效組織架構及管理體制 6.由個體戶向公司組織化的過渡 7.經銷商老板怎么當 8.如何從管理升級到領導 9.經銷商團隊壯大后應該具備的領導能力 第三部分：農資經銷商資產倍增之 --- 農資經銷商銷售及關鍵銷售技能的疏導 一、農資經銷商銷售理念樹立  銷售過程中銷的是自己  讓自已看起來像個好產品 討論互動：農資經銷商不同風格的定位？  印象法則  農資經銷商銷售的兩種類型 討論: 農資經銷商坐銷，推銷，銷售，營銷的區別？  農資經銷商銷售過程中售的是觀念  觀--價值觀  念--信念 二、農資經銷商買賣關系解讀  買賣過程中買的是感覺  買賣過程中賣的是好處  面對面銷售我們應該具備的能力  區域銷售我們應該掌握的幾個理念：  品牌，促銷，渠道，終端形象， 三、農資客戶的購買動機  追求快樂  逃避痛苦--沒有痛苦的客戶不會買  銷售六大永恒不變的問句 四：農資經銷商客戶類型細分以及溝通模式 不同農資客戶性格類型分析  活躍表達型客戶溝通  完美分析型客戶溝通  力量支配型客戶溝通  溫和耐心型客戶溝通  綜合變化型客戶溝通 農資客戶人格和購買模式分類  成本型和品質型  配合型和叛逆型  自我判定型和外界判定型  特殊型和一般型 五：農資經銷商客戶接觸與信賴感建立  寒暄與贊美  消除客戶的戒心  微笑是我們的第一門面  客戶心理狀態及應對  客戶肢體語言的信息 六：農資顧客需求分析  客戶需求心理分析  如何溝通客戶最有效  發問是銷售的基本功  聽出客戶的關鍵點 七：農資產品介紹—讓產品會說話  讓農資產品通俗易懂，深入到每一個客戶心中  農資產品介紹的幾個關鍵點  案例分析：農資產品介紹的FABEDS  如何讓農資產品介紹的更有價值 互動討論演練：現場產品介紹 八：農資客戶異議處理  農資客戶拒絕問題分析  農資銷售不應該做的事情是什么？  客戶真假異議  零售當中的八大客戶異議處理技巧 如何化解客戶矛盾和異議 九：農資客戶成交技巧  農資客戶成交訊號辨別  農資客戶成交的語言運用  如何進行成交  成交用心大于技巧  針對種植大戶的銷售策略  培訓會如何有效進行  示范田地的注意事項