《美容院老板的五項(xiàng)修煉》 ----主講：江猛老師 【課程目標(biāo)】  提升美容院老板的目標(biāo)管理能力，未來(lái)發(fā)展的整體規(guī)劃能力；  提升美容院管理的全面系統(tǒng)效能，整體規(guī)劃與管理美容院；  美容行業(yè)特殊的人才培養(yǎng)與發(fā)展方式，提高人才的實(shí)際產(chǎn)能；  梳理美容院終端銷售的流程和每個(gè)環(huán)節(jié)的關(guān)鍵點(diǎn)，提升整體的銷售成交能力；  有效地客戶服務(wù)方法和客戶的梯隊(duì)管理方式； 【課程特色】  為了確保學(xué)習(xí)的有效性，本課程將采用講解、測(cè)評(píng)分析、案例分析、互動(dòng)討論、音像視頻等綜合教學(xué)方法，滿足不同風(fēng)格學(xué)員的學(xué)習(xí)要求。 【課程對(duì)象】  美容院老板、或有待培養(yǎng)成為管理干部的人員。 【課程時(shí)間】：9個(gè)小時(shí) 【課程大綱】： 第一項(xiàng)修煉：美容院終端業(yè)績(jī)GPS系統(tǒng)—目標(biāo)管理  美容院銷售目標(biāo)計(jì)劃的關(guān)鍵點(diǎn)和重要性  為什么要制定銷售目標(biāo)計(jì)劃  日工作計(jì)劃，月工作計(jì)劃的重要性  制定銷售目標(biāo)計(jì)劃的基本要求  制定銷售目標(biāo)計(jì)劃的程序與要領(lǐng)  制定銷售目標(biāo)計(jì)劃的七個(gè)要素  計(jì)劃轉(zhuǎn)化為執(zhí)行的步驟  銷售目標(biāo)執(zhí)行的四個(gè)心理保證  銷售目標(biāo)執(zhí)行的四個(gè)行動(dòng)保證  銷售目標(biāo)執(zhí)行的四個(gè)流程保證—PDCA循環(huán)  銷售執(zhí)行過(guò)程的四大誤區(qū)  美容院銷售軍令狀的實(shí)施細(xì)則和推行 活動(dòng)：小組工作任務(wù)-建塔 工具: 日目標(biāo),周目標(biāo),月度目標(biāo)的實(shí)操工具. 第二項(xiàng)修煉：提升終端管理效能 1:現(xiàn)代美容院管理提升出路-“四化”提升之道  管理上的規(guī)范化  操作上的程序化  績(jī)效上的數(shù)據(jù)化  業(yè)務(wù)上的導(dǎo)向化 2:美容院管理實(shí)務(wù) 門(mén)店開(kāi)門(mén)七件事 3:美容院管理實(shí)務(wù)  落實(shí)目標(biāo)，完成銷售  美容院團(tuán)隊(duì)建設(shè)  渠道開(kāi)拓和業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)  商品和財(cái)務(wù)安全  售后服務(wù)  客戶投訴處理  外聯(lián)協(xié)調(diào)  會(huì)議和培訓(xùn)  促銷宣傳  經(jīng)營(yíng)管理建議 第三項(xiàng)修煉：終端人才培育—人才梯隊(duì)建設(shè)  美容院如何進(jìn)行銷售輔導(dǎo)  培育輔導(dǎo)下屬的目的  輔導(dǎo)下屬的最佳時(shí)機(jī)  培育下屬的步驟  工作指導(dǎo)的培育方法  如何培育銷售人員  打造麻雀變鳳凰的銷售系統(tǒng)  分梯隊(duì)激勵(lì)和培養(yǎng)銷售人員 第四項(xiàng)修煉：煉就絕對(duì)成交—面對(duì)面專業(yè)化銷售 一：美 容 院 銷 售 流 程 梳 理：  打招呼; 定睛注視  接近顧客  為顧客做服務(wù)  詢問(wèn)顧客需求（希望、喜歡）  選擇顧客要的商品  新商品介紹推薦  讓顧客選取商品（成交）  收款（現(xiàn)金或者信用卡）  包裝商品交給顧客  行禮、目送客人離開(kāi)  后期服務(wù)：過(guò)客，顧客，回頭客 二、快速和客戶拉近距離，培養(yǎng)感情 客戶性格類型分析與溝通方式 準(zhǔn)確把握你面對(duì)的消費(fèi)者  先鋒型消費(fèi)者；實(shí)用型消費(fèi)者；  保守型消費(fèi)者；懷疑型消費(fèi)者； 客戶人格和購(gòu)買(mǎi)模式分類以及溝通模式  成本型和品質(zhì)型；配合型和叛逆型；  自我判定型和外界判定型；特殊型和一般型； 客戶感覺(jué)類型以及溝通方式 三、客戶接觸與信賴感建立  寒暄與贊美  消除客戶的戒心  客戶心理狀態(tài)及應(yīng)對(duì)  客戶首飾，服裝，表情，肢體語(yǔ)言的判斷 五、美容院顧客需求分析  美容院新老客戶需求心理分析  如何溝通客戶最有效判斷客戶的需求  發(fā)問(wèn)是銷售的基本功  聽(tīng)出客戶的需求關(guān)鍵點(diǎn)  客戶的言語(yǔ)中間判定客戶的需求 六、美容院產(chǎn)品介紹—讓產(chǎn)品會(huì)說(shuō)話  讓美容產(chǎn)品通俗易懂，深入到每一個(gè)客戶心中  專業(yè)術(shù)語(yǔ)的變通  如何讓美容產(chǎn)品介紹的更有價(jià)值  如何介紹產(chǎn)品的FABE讓客戶更相信我們 七、異議處理  異議處理的原則  顧客對(duì)優(yōu)惠折扣存在異議時(shí)  顧客對(duì)價(jià)格異議時(shí)該怎么辦  客戶對(duì)服務(wù)不滿時(shí)怎么辦  客戶包裝不滿時(shí)怎么辦 八、成交簽約  美容顧問(wèn)為什么不敢推薦產(chǎn)品  美容顧問(wèn)的成交心理障礙  敢于推薦是關(guān)鍵,成交心理的塑造  成交訊號(hào)辨別  如何進(jìn)行成交  成交時(shí)間的關(guān)鍵用語(yǔ)和方式 第五項(xiàng)修煉：完美的客戶服務(wù)與管理  有效客戶服務(wù)的關(guān)鍵  客戶服務(wù)的步驟  如何接待來(lái)店面的客戶  理解客戶  如何幫助到店面的客戶  留住客戶和轉(zhuǎn)介紹的客戶  客戶感情的培養(yǎng)  客情關(guān)系處理的小技巧  如何更大的獲取顧客的轉(zhuǎn)介紹  客戶關(guān)系管理策略  數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷——建立客戶檔案  客戶分類管理——A、B、C分類  不同客戶的管理策略  鎖定漂移的核心顧客的策略