課程七: 《金牌店面服務人員特訓營》 ---江猛老師 課程對象：零售門店店長及優秀門店導購等 培訓形式：講師講授+體驗式訓練+互動分享+工具應用＊培訓形式多樣化是保證培訓效果的重要手段。 課程目標： 1、 提高技能，總結顧客消費規律出發，總提煉出一套科學規范的門店零售步驟和方法，并通過對導購的訓練成為隨時運用的技能，從而提高購買率，提升門店銷售； 2、 規范管理，強調銷售一線的管理科學化、規劃化和程序化，加強管理，從而提高效率，增加利潤； 3、 調整心態，提升素質，零售的精髓是激情，目標、責任和天天戰斗的精神。心態決定結果，心態決定高度，課程將通過訓練和體驗，讓學員自我醒覺，發現盲點和局限，從而自我調整心態，激發工作潛能； 4、 熔煉團隊，市場競爭最終是團隊的競爭，戰斗力前提是團隊凝聚力和執行力。 【培訓內容】 第一模塊 心態訓練 一：銷售人員潛能激發 （組建團隊、模擬演練、錄像觀看、 案例分析、游戲互動） 1、贏在心態，激發無限能量  、瘋狂的激情  、正確的信念 （三） 、別對自己說不可能 游戲：杯中針 （四） 、凡事以結果為導向，不找任何借口 （五） 、高度的責任感 （六） 、明確的目標 （七） 、付出的精神 （八） 、良好的團隊精神 游戲：激情節拍 （九） 、喜歡自己的產品 （十） 、做事情是全力以赴還是 “全力應付” 游戲：四肢抬人 2，銷售中的狼性法則，打造狼性十足銷售人員 引言：認識狼與狼性 視頻：狼的處事哲學 營銷人員需要的“狼”精神  目標堅定，永不服輸  積極主動，不計報酬  環境優劣，從不抱怨  眼觀六路，耳聽八方 銷售人員的潛意識中要種上狼性種子  堅守承諾：狼行千里吃肉  光明思維：積極地解釋一切事件  歸因于內：積極正確的歸因模式  結果導向：你今天有結果嗎  行動快捷：找準方向，主動出擊 二：積極心態 1．目標達不成，只有一個原因：消極負面的想法太多！ 2．一切的不可能只存在你心中，事實并非如此！ 3．一切皆有可能，前提是----凡事積極思考! 4．積極的心態是現實一切夢想的開始！ 5．建立積極心態的三大方法 三: 全力付出 1.銷售成功的關鍵: 熱愛銷售 堅持到底 不找借口 2.熱愛才能做好，熱愛的秘訣：尋找薪水之外的東西！ 3.越努力,運氣越好 4.成功的秘訣: 堅持到底！付出與回報的關系？ 5.業績目標達成的關鍵: 不找任何借口 第二模塊 管理技能 一、導購的困惑和借口 1、門店導購的困惑 1）怎么始終保持激情 2）怎么突破銷售瓶頸 3）怎么迅速成交 4）價格、品牌困惑 5）個人發展瓶頸 2、銷售不好的三大借口 沒人來；價格高；別人有活動 二、門店日常實務 1、門店開門七件事 2、門店日常實務 1）落實目標，完成銷售 2）門店團隊建設 3）渠道開拓和業務開發 4）商品和財務安全 5）售后服務 6）客戶投訴處理 7）外聯協調 8）會議和培訓 9）促銷宣傳 10）經營管理建議 三、門店核心-店長（根據情況增減） 1、店長角色定位 1）老板代理人 2）平級同事 3）店員領導 2、店長工作職責 3、店長每日工作內容與流程 4、店長管理分享 四、銷售計劃與落實（根據情況增減） 1、銷售增量的三駕馬車和四個方向 1）構成銷售的三駕馬車 門店零售 活動促銷 渠道開拓 2）提升銷售的四個方向 提高客戶數量 提高購買技能 提升重復購買 提升連帶銷售 3）增長空間九宮格 2、銷售管理核心思想和精髓 1）感性和理性 2）相信和做到關系:BE-DO-HAVE 3）銷售計劃的“四化”原則 落地化、可量化、表格化、分解化、 3、個人銷售計劃、分解、落實與檢查 1）年度計劃與分解 2）月度計劃與分解 3）門店工作日志 五：門店形象管理-終端布置和陳列 1、5S終端現場管理 1）基本原理釋義 整理（SEIRI）、整頓（SEITON）、清掃（SEISO）、清潔（SEIKETSU）、素養（SHITSUKE） 2）商品物料分類 3）“三定”原則及其門店的實際應用 4）實施要領及其注意原則 2、商品陳列原則和實施要領 3、節假日門店氛圍營造 1）各種手段和形式 2）實施要領