《高效銷售團隊營銷與管理技能提升》 主講：江猛老師 【課程目標】：  掌握銷售管理者核心管理技能的方法與技巧；  團購大客戶的銷售技能與招投標的管理和細節；  銷售團隊是一個特殊的團隊，對管理者綜合能力的要求非常高，多角度提升管理者的領導能力。  銷售管理者有效溝通，有效激勵下屬，以及培育下屬的能力。  銷售管理者基本的績效管理知識，以及人力資源管理技能：人才的選育用留。 【課程特色】：  為了確保學習的有效性，本課程將采用講解、測評分析、案例分析、互動討論、音像視頻等綜合教學方法，滿足不同風格學員的學習要求。 【課程對象】：  企業分公司銷售總經理，銷售負責人、中高層銷售管理人員、或有待培養成為管理干部的人員。 課程大綱 第一部分：顧問式大客戶銷售： 一、了解我們的客戶  什么是團購大客戶  團購大客戶的4大關鍵特征  大客戶的生命周期  團購大客戶銷售的特殊性  大客戶銷售鏈 二、團購大客戶顧問式銷售技術  大客戶市場開發應該重點考慮的關鍵環節  對大客戶明確清晰的價值定位  如何建立客戶關系及客戶關系的四種類型  規模對大客戶需求的深刻影響  不同行業大客戶對不同應用方案的側重  如何對大客戶進行市場細分  大客戶的三維需求  客戶需求的深層次挖掘  如何以企業管理與運作為線索對大客戶需求進行梳理  團購大客戶的成交和服務  投標的時機  投標的注意細節 第二部分：銷售人員的全面系統管理 一：銷售管理者目標計劃與高效執行力  銷售目標計劃的概念和重要性  為什么要制定銷售目標計劃  日工作計劃，月工作計劃的重要性  制定銷售目標計劃的基本要求  制定銷售目標計劃的程序與要領  制定銷售目標計劃的七個要素  計劃銷售制定實例探討  計劃轉化為執行的步驟  銷售管理者執行力的深遠影響  銷售執行的四個心理保證  銷售執行的四個行動保證  銷售執行的四個流程保證—PDCA循環  活動：小組工作任務-建塔  銷售執行過程的四大誤區 二、銷售隊伍的日常管理工具  有效管控銷售隊伍的方法  銷售例會的目的、內容及要點  管理表格的設計與推行  業務人員的溝通  銷售人員的五項管理 三、銷售隊伍的有效激勵  激勵原理  測試你的激勵藝術  銷售人員的職業生涯規劃  不同銷售人員的需求特點與激勵  認同與贊美  員工性格特征及激勵方式  有效的表揚  激勵方式的多樣化  批評的藝術 四：銷售經理如何做好績效管理：  直線經理績效管理中的角色  應掌握的績效管理工作流程  如何為下屬設定任務和目標  提取KPI 五步驟的實例探討  不能量化的行為指標的考核  指標權重與指標標準的設定  績效計劃的溝通內容與技巧  績效監控與績效輔導的模式  評估面談與績效結果的運用 第三部分：銷售人員的選育用留： 一、銷售人員的招聘與面試  面試前應做好哪些準備工作  如何閱讀簡歷并且發現問題  銷售人員面試的維度與行為問題設計  怎樣根據維度設定面試計劃  面試內容與結構化面試技巧  面試常見的誤區與控制方案  銷售經理必備招聘面試技能  如何識別應試的事實與謊言  銷售經理應注意的相關問題 二：銷售人員的培育與開發：  衡量優秀銷售經理兩大標準  銷售經理培訓管理中的角色  銷售經理培訓流程中的職責  培育輔導銷售員工的三內容  銷售員工工作技能掌握的四層次  在崗技能輔導(OJT) 五步法  員工培訓課程設置實例討論  尋找輔導增值的信號或情境  培養新員工與再培育老員工  如何有效培養訓練儲備干部 三：留住你的銷售人才：  如何能獲得員工的最大承諾  幫助銷售人員做好職業生涯規劃  工作輪崗用活人才挖掘潛力  加強梯隊建設給人晉升空間  塑造魅力——領袖品格留人  愿景激勵——企業文化留人  用心待人——親情感化留人  溝通無阻——團隊氛圍留人  優者有股——事業共享留人