《顧問式大客戶銷售實戰技能》 主講：江猛老師 課程背景：身處充滿激情的市場，謀勢成局，商戰攻防，每時每刻財富都在誕生，洶涌暗流與危機接踵而來。隨著經濟的快速發展，企業的盈利模式較過去有了結構性的變化，且高端客戶業務已逐漸成為行業利潤率最大的貢獻者，因此，培養針對高端客戶業務的專業化顧問式行銷人才，是企業實現利潤重大突破并獲得競爭優勢的必要因素，傳統的被動式簽單銷售模式必將演變成顧問式銷售模式。 課程時長：2天，共計12小時 進行方式：實例講授、小組研討、案例研討、情境仿真、角色扮演 培訓對象：銷售經理、市場經理、區域經理及其他營銷人員 課程大綱： 一、大客戶與大客戶顧問式銷售 1、什么是大客戶 2、大客戶的4大關鍵特征 3、大客戶的生命周期 4、大客戶銷售的特殊性 5、大客戶銷售鏈 6、大客戶顧問式銷售應具備的咨詢能力 7、誰是大客戶？ 8、大客戶拜訪前的準備 二、人的行為處事風格與大客戶銷售 1、人的行為處事風格類型 2、人的行為處事風格特征 3、如何與不同行為處事風格的客戶打交道 4、雙人舞----如何與客戶保持一致 5、如何說服一把手？ 三、大客戶顧問式銷售個性化解決之道 1、大客戶周邊的4類人 2、如何與大客戶實現利益對接 6、經典案例研究 7、客戶價格異議的應對方法術語 5、客戶對于產品的關注點 6、如何實現大客戶需求包與大客戶產品包的對接 四、大客戶顧問式銷售融合工作方法 1、融合工作方法介紹 2、需求假設 3、重要的定性與定量分析工具 4、大客戶產品組合方案 5、美觀與契合的表達方式 6、練習：簡單的標準產品組合方案 7、方案/產品成型之后還需要做的工作 8、大客戶銷售提案過程的四步舞曲 五、大客戶顧問式銷售技術 1、大客戶市場開發應該重點考慮的關鍵環節 2、對大客戶明確清晰的價值定位 3、如何建立客戶關系及客戶關系的四種類型 4、規模對大客戶需求的深刻影響 5、不同行業大客戶對不同應用方案的側重 6、如何對大客戶進行市場細分 7、大客戶的三維需求 8、客戶需求的深層次挖掘 9、如何以企業管理與運作為線索對大客戶需求進行梳理 10、大客戶經理的工作內容 11、大客戶經理的角色轉換與發展目標 12、大客戶經理如何發掘客戶的利益點 六、大客戶顧問式銷售核心技巧 1、FAB及核心話術與練習 2、大客戶顧問式銷售SPIN模式 隱含需求、明確需求、利益、優點、特征 3、背景問題、難點問題、暗示問題、需求---效益問題 4、SPIN模式之混合銷售團隊 5、外部渠道的職能及選擇原則 6、如何利用經銷商克服目前在大客戶市場推廣上的核心瓶頸 7、大客戶的差異化營銷 8、增值業務推廣的“滾雪球模式” 9、大客戶顧問式銷售的八種武器 七、總結、提問與答疑