《大客戶銷售六部曲》下篇

大客戶銷售第六部曲：大客戶成交環(huán)節(jié)風(fēng)險(xiǎn)防范和客情服務(wù)工作

  我們每一個(gè)銷售人員，在銷售中間都會(huì)有風(fēng)險(xiǎn)存在，甚至在營銷中間我們不知道自己犯下了什么錯(cuò)誤；

  銷售最后，不是成交了，簽訂協(xié)議了，客戶就算完成了，而是營銷的開始，我們?cè)趯?shí)現(xiàn)客戶的持續(xù)消費(fèi)，和轉(zhuǎn)介紹客戶的挖掘；

一：影響大客戶決策的因素有哪些呢：

1：大環(huán)境，大政策有所變化的時(shí)候：國家政策變了，國際環(huán)境遇到了問題；

2：客戶的組織架構(gòu)變革時(shí)間：客戶高層辭職了，或者外聘了高層人員；

3：客戶高層有所變動(dòng)：高層降職或者升職；

4：內(nèi)部爭權(quán)奪利時(shí)間：內(nèi)部比較灰暗，大家勾心斗角；不團(tuán)結(jié)；

5：客戶資金出現(xiàn)問題時(shí)間：客戶資金斷了，資金不足；

6：客戶的行情不太理想時(shí)間；

7：競爭對(duì)手的關(guān)系比我們過硬時(shí)間；

二：把握訂單能力：丟單的前兆

1：給你的感情冷淡時(shí)；

2：找很多借口時(shí)間；

3：競爭對(duì)手比較多時(shí)；

4：經(jīng)常不接聽電話；

5：你對(duì)客戶的變化感到奇怪的時(shí)候；

6：客戶說不著急時(shí)；

7：你激怒客戶時(shí)候；

三： 把握訂單能力：成交階段的風(fēng)險(xiǎn)防范

1、四種類型的買者中間有一個(gè)或以上的買者不明確，缺乏信息； (地雷）

2、在整個(gè)銷售過程中，沒有找到合適的教練；（地雷）

3、明確了四種買者的身份，但是有一個(gè)以上的核心買者沒有訪談過（地雷）

4、核心購買圈中出現(xiàn)新面孔而沒有及時(shí)跟進(jìn)；（地雷）

5、核心買者的身份發(fā)生了變化，沒有及時(shí)跟上這種變化（地雷）

四：幾種常見的成交方式：

第一：假定成交技巧：

當(dāng)顧客對(duì)你的產(chǎn)品或者服務(wù)已經(jīng)有所了解，有些心動(dòng)了，但是還沒有最終決定，例如：我知道你對(duì)產(chǎn)品很滿意，我給你把協(xié)議傳過去，您看一下？

第二：選擇型成交技巧：

您是現(xiàn)今天定下來還是明天，您是一個(gè)展位還是兩個(gè)，等？付款方式，數(shù)量，時(shí)間，價(jià)格區(qū)間等都可以采用這種技巧。

第三：最后機(jī)會(huì)成交技巧：

為了盡快與客戶達(dá)成交易，銷售人員經(jīng)常使用的方法，比如：這是最后一個(gè)了，您趕快決定吧，優(yōu)惠活動(dòng)過了這三天就要回到原價(jià)了，優(yōu)惠就沒有了。

第四：空白訂單成交技巧：

在銷售即將結(jié)束時(shí)，銷售人員拿出定單或和約，并開始在上面填寫資料，假如客戶沒有制止，就表示他已經(jīng)決定購買了。如果客戶還說沒有決定購買，你可以說：“沒關(guān)系，我只是先把協(xié)議填好，如果你明天有改變，我們?cè)谡{(diào)整，你會(huì)有充分的考慮時(shí)間

  后續(xù)內(nèi)容敬請(qǐng)關(guān)系：

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