《換一種思路做銷售》--江猛老師分享

3、奠定談判的基礎：說好談判時的第一句話
古人云，“一言可以興邦，一言也可以誤國。”開口說話，看似簡單，實則不容易，會說不會說效果大不一樣。在業務談判中，如何說好第一句話也是非常重要的。經驗銷售人員都知道，在談判前，雙方都會講一些看似無關大局的話，這稱為“暖場”，雖然僅僅是簡單的寒暄，可掌握的好便于建立自己的優勢，影響對方的心智。
有不少銷售人員在與客戶談判時忽略了這一點，說話不經過認真的考慮，直來直去，想說什么就說什么。嘴上毫無遮攔，不分場合地點，也不分男女老幼。結果一開口就把對方傷了。盡管很多時候是無意的，但是勢必會影響到接下來的談判環節。

【銷售人員PK秀】

》》》銷售人員小娟
一鄉鎮服裝廠，小娟是經理辦公室助理，一天她隨經理去談一筆業務。到了預定的地點，看到對方是一位長得略胖的婦人。小娟口直心快，看到客戶就前去打招呼：“大姐，你太肥了，我們沒有您可以穿的衣服。這位太太正想反駁，她又加了一句：“其實老了還是胖一點好。”
兩句話把這位客戶氣得不知如何是好，此時經理從后面走過來，看到這位太太馬上生氣狀，忙去解圍。這位客戶氣憤地說道：我今天是招誰惹誰了，剛進來就被你們奚落了一頓”。經理非常不好意思地趕緊地賠禮道歉，沒想到卻二度傷害了客戶，因為他說：“我們這員工會是新招聘的，特別不會說話，但說的都是真話。”

》》》銷售人員約翰?沙維祺
《高感度行銷》的作者約翰?沙維祺，是美國百萬圓桌協會的終身會員，是美國最偉大的壽險業務員之一。一次，他向美國哥倫比亞大學教授強森先生推銷保險，第一句話是怎么說的：“哲學家培根曾經對做學問的人有一句妙語，他把做學問的人在運用材料上比喻成三種動物。第一種人好比蜘蛛，他的研究材料不是從外面找來的，而是由肚里吐出來的，這種人叫蜘蛛式的學問家；第二種人好比螞蟻，堆積材料，但不會使用，這種人叫螞蟻式的學問家；第三種人好比蜜蜂，采百花之精華，精心釀造，這種人叫蜜蜂式的學問家。強森先生，按培根的這種比喻，您覺得您屬于那種學問家呢?”
強森里客戶對約翰的一席話產生了極大的興趣，隨后滔滔不絕地談起自己感想。可見，這一番問話，引起了對方談興濃厚。

例子中的兩位銷售人員就是個鮮明的對比，一個會說話，一個不會說話，直接導致客戶內心出現了兩種截然不同的感受。小娟說話心直口快，從不拐彎抹角，直奔主題，給人的很豪爽，很率直，在平時也會讓人感覺與她交往起來很輕松。但是，在談判這些較為正式的場合，常常不受歡迎，這樣的說話方式很有可能傷害到客戶的感情，令對方陷入為難的境地。更為重要的是，還有可能導致自己陷入被動的境地。
在面對面的談判工作中，說好第一句話意義重大，因為客戶聽第一句話比聽第二句話和下面的話要認真得多，說好第一句話能使客戶愿意繼續聽下去。許多客戶，在推銷員說完第一句話之后，不管有意還是無意，一般會在心中決定是盡快把推銷員打發走還是準備繼續談下去。因此，第一句話能否引起客戶的注意，幾乎可決定著能否達成交易。所以第一句話要做到生動有力，不落俗套，讓客戶愛聽、想聽，吸引客戶聽下去，而不能拖泥帶水，支支吾吾。
那么，銷售人員在談判前，如何來說第一句話呢？
 
1）、風趣幽默，激發客戶興趣
談判錢前開場白有很多種，但運用得最多、最普遍就是，制造懸念，激起客戶談話興趣，渲染談話的氣氛。對方在急于想知道某些事情或某個觀點的情況下，獲得結果卻與預期不符。這種方法是主要是利用了出乎意料，銷售人員在開玩笑的同時，當銷售人員與客戶展開談判時，會場的氣氛往往比較呆板，沉悶，為此，可以制造懸念，運用幽默的話來渲染氣氛，使雙方盡快產生共鳴。
2）、發自內心，以情動人
有人說，說話的最高境界就是“天人合一”，是一種情感的溝通。真正的大師都是不是用嘴在交流，而是用心在交流，每句話都是發自內心的感想，所以，在談判前，只要用心去觀察，去發掘，就可以找到談話的切入點。盡管這時的語言是最普通、最不起眼的，卻能直直的滲入人的心坎里，打動人心。
3）、有理有據，以理服人
    說話的技巧在于一個“理”字，只要言論合理，讓客戶感到接受你心里很坦然，值得信賴，即可打動對方。銷售人員在與客戶談判前，第一句話要建立在動之以情的基礎上，以理服人。站在客觀事實的角度，步步誘導，旁敲側擊，明之以實，曉之以理。迂回曲折之中盡顯語言奧妙，循循善誘之余凸現事情必然。這樣，即使你全部對話不涉及產品，也會令對方明白你的意思。
    很多銷售人員在談判前前都會精心準備一套固定的說辭。這些套詞，要么固定不變，要么是花費大力氣專門為某一場談判而制定的。但是一套真正有效的銷售說辭據不是如此簡單，它還需要推銷員應用的語言要具有自己的特點，針對每一場推銷，每一個客戶，都要學會根據當時的實際情況適時地，靈活地做出調整，只有這樣才能要達到吸引人的目的。