《換一種思路做銷售》--江猛老師分享
7、消除對方疑心：不要做過多的解釋
從心理學角度來看，一個人在面對陌生的人或物時都會有一定的疑慮。在推銷產(chǎn)品的時候，很多客戶也懷有這種心理。面對自己喜歡的產(chǎn)品猶豫不決，拿不定主意，遇到這種情況，聰明的推銷員就需要根據(jù)當時的情況，首先幫助客戶消除內(nèi)心的憂慮。而不能一味地盲目推銷產(chǎn)品，你說得不合時宜，反而會適得其反。
【銷售人員PK秀】

》》》銷售人員張茵

銷售人員：“小姐，現(xiàn)在正值店慶促銷活動，購買護膚品贈送特惠大禮包！”
客戶：“什么牌子的啊，以前好像沒有聽說過？”
銷售人員：“這是我們公司最近自主開發(fā)的一款新品牌。”
客戶：“新品牌？”
銷售人員：“市場上也沒賣的，不知道效果如何，與碧歐泉、蘭蔻相比怎么樣？”
銷售人員：“從專業(yè)角度來講，每個品牌都的配料是基本相同的，而且我們的優(yōu)勢在于……”
客戶：“是嗎？這樣的話我還是先去別處看看吧”
銷售人員：“小姐留步，我還有話沒說完……”客戶頭也不回地離開現(xiàn)場。

》》》銷售人員小宋
銷售人員小宋在給顧客梁女士推薦涵美護膚品。
顧客：“這個牌子的護膚品以前沒用過，市面上也沒有賣的，不知道效果到底好不好。”
小宋：“是啊，選擇適合自己皮膚的護膚品的確很重要，正好我們周末有個美容沙龍，大家一起聚聚，聊聊美容護膚方面的話題，不知你有沒有興趣？”
梁女士答應(yīng)了。在周末的美容沙龍上，梁女士看到參加聚會的女士們個個都打扮得高雅大方，這讓她非常羨慕，聚會中大家聊到的關(guān)于護膚的知識也讓她獲益匪淺。會后，她興奮地問：“她們用的都是這種護膚品嗎？”小宋見梁女士這么問，馬上抓住機會促成了銷售，梁女士成了她的一位忠實顧客。

在整個銷售過程中，銷售人員小宋都準確地把握了顧客的購買心理。在第一次介紹產(chǎn)品的時候，梁女士因為對涵美產(chǎn)品很陌生，因而對產(chǎn)品使用效果持懷疑態(tài)度。但是，在美容沙龍這樣的環(huán)境中，當她看到聚會上的其他女士都容光煥發(fā)，并且都使用這個品牌的護膚品時，她的心理也就產(chǎn)生了變化，她相信只有好的產(chǎn)品才會有這么多人使用，跟著大家的選擇一定不會錯，于是做出了購買的選擇。
當客戶對你的產(chǎn)品或服務(wù)產(chǎn)生質(zhì)疑時，銷售人員不能做過多的解釋，過多地去辯解。否則，反而會令客戶心生厭煩之情。
1）、了解客戶的處境
   在推銷產(chǎn)品的時候，如果客戶對你的話表示質(zhì)疑，你就應(yīng)該認同顧客的感受，可表達銷售人員對客戶初衷的支持。說服客戶，讓他們接受你。例如客戶提出：“你們的筆記本堅固嗎？我有一些擔心。”銷售人員的回答是：“您的擔心很有道理，筆記本電腦的故障不僅僅要占用您的時間去維修，而會造成數(shù)據(jù)的丟失以致于影響稿件的出版。”客戶的體會是銷售人員很能夠。
2）、出示證據(jù)，打消疑慮
對于一些有權(quán)威認證或者確鑿說服力的產(chǎn)品，銷售人員可以拿出相關(guān)證據(jù)來進一步證明。讓客戶看到實實在在的證據(jù)，完全消除他們心中的疑惑。銷售人員在了解了客戶的這種心理之后，就應(yīng)該出示相關(guān)證據(jù)，打消他們心里的疑慮。
如果能證明客戶的顧慮是不必要的，銷售人員應(yīng)該拿出證據(jù)來。書面的報告或者數(shù)字是最容易使客戶相信的，這些書面文件包括公司的產(chǎn)品說明書、第三方的報告、權(quán)威機構(gòu)進行的測試報告、報刊雜志的調(diào)查結(jié)果等等。客戶隨時都可能提出來他的懷疑或?qū)︿N售人員的說明產(chǎn)生誤解，銷售人員在見客戶之前，應(yīng)該準備好這些資料。在下面的兩個例子中，一種是銷售人員口頭向客戶解釋，另一種是通過證據(jù)向客戶進行解釋：
3）、以身說法，促成成交
向顧客說明這都是自己或親友親身體驗的，最好邀請顧客現(xiàn)場體驗，以打消疑慮，促成銷售。銷售人員一定要時時注意避免沉浸于自己的假設(shè)中。有時客戶停止與銷售人員討論并不是因為銷售人員的解釋已經(jīng)讓他滿意了，可能是客戶對這個問題已經(jīng)失去了興趣；或者客戶認為銷售人員無法回答這個問題，已經(jīng)變得不耐煩了而轉(zhuǎn)移話題；也許客戶還沒有明白銷售人員的解釋，銷售人員卻錯誤地以為他已經(jīng)明白。因此在最后，銷售人員應(yīng)該詢問客戶是否接受自己的解釋并征詢客戶意見。