《換一種思路做銷售》--江猛老師分享

5、把問題交給對方：讓對方發現自身問題
客戶的拒絕通常有三種方式，第一種，是對銷售人員你信任而提出拒絕；第二種，是對公司或產品缺乏信心而提出的拒絕；第三，是因為客戶本身的問題。對于前兩種情況，解決起來相對比較容易，畢竟掌握在自己手里，可以通過自身的調整，或產品政策來取得對方的信任和認可。而遇到第三種情況時，由于問題出在客戶本身，很多銷售人員為難了。
其實，仔細分析一下就會發現，客戶真正的反對理由并不多，大多數只是借口。這些借口經常會隱瞞事實，這無形中會使事情變得異常復雜。

【銷售人員PK秀】

》》》銷售人員小玲
小玲是一位課程培訓銷售人員，一天，她向一位客戶推薦培訓課程。在進行簡單的介紹只會哦，客戶提出要考慮考慮：“嗯，這個課程的確不錯，但我要看一看有沒時間，然后再做考慮。”客戶聽后回復到。
沒想到，小玲一聽對方說沒時間，就顯得非常著急：“你看，我們這個課程是由XXX老師主講，這個老師有N年營銷與管理經驗，曾經就職于XXX大集團，創下了XX記錄，而且，你們的很多同行都來報名來學習了，你要是不來，那么你同行就很容易趕超你……”
客戶又想說什么，小玲又迫不及待地說“您就不要考慮這么多了，我們馬上就要截止報名了，如果你今天不能確定下來，我不能保證還有沒有名額，這樣吧，你現在確定下來我可以考慮一下送你一本X老師的書籍，如果今天沒有確定，明天我們就沒有辦法申請了，只限今天。
小玲的這架勢像是要志在必得，但是確實把客戶嚇了一條。盡管如此，客戶還是堅持了自己的想法，再做考慮。

》》》銷售人員李峰
李峰是某公司的打印機推銷員，由于技術比較熟練，還兼任公司的技術員。一天，他接到客戶的電話，上門維修。他趁此機會向客戶推銷了一臺新的打印機。
銷售人員：“陳總，您的這臺打印機使用的時間不短了吧。”
客戶“對，不久前剛剛維修過，這次你一定要徹底檢查檢查。”
銷售人員：“不少零件已經老化了，而且這種型號的打印機已經脫產。我建議換臺新的吧，正好我們公司正在銷售最新版的。”
 “我也沒有指望用一輩子，只是最近業務比較多。你不是來推銷的吧，如果這樣請出去。”客戶用質疑的眼光看著李峰。
銷售人員：“我們公司的確是以銷售為主，但是決定權在你，我只是推薦一下。而且向您這款的維修成本相當于購買一臺新的50%，這樣是不是不太劃算，你說呢？”
客戶思考了一會：“一臺新的多少錢?”
就這樣，客戶與李峰聊了起來，最后，順利買走一臺打印機。

很多時候，客戶對你所推銷的產品或服務有較大的異議，或對你本人不信任，問題不在于產品本身或客戶，而在你本身。就像例子中的第一位推銷員小玲，接通電話后就是一陣霹靂叭拉介紹，根本給客戶的思考的余地和回應時間。你在不明確客戶為什么拒絕的情況下，就盲目地介紹產品，相信像這位銷售人員這種霸王硬上弓的做法很多人都用過，最終的結果是更容易引起客戶的反感。
這時，就需要先取得客戶的信任。那么，該如何做起呢？這里有一個交流原則，就是把拋過來的問題再次巧妙地拋給對方，該客戶充分思考時間，讓他們自己意識到問題的嚴重性。在客戶進一步了解的基礎上加以引導，就會順利得多。那么正確的做應該怎么樣呢？
 
1）、順從客戶的意愿，暫停推銷
當客戶說：“我需要更多的時間考慮一下”或者以其他理由拒絕時，很多時候并不是真正的拒絕。相反，很多時候這正是他們正在思考的一種表現，因為他們必須在確定你的產品一定是最好的東西之后，心理才會踏實、放心。這個時候，作為銷售人員應該暫停推銷，讓客戶有時間去考慮，去做判斷。強勢銷售只能讓其心有疑慮，就算客戶妥協了，他也會在稍有不妥的情況下，萌生悔意，甚至提出毀約。
2）、給客戶以適當地引導、提示
為保證談話的順利進行，在客戶考慮的過程中，銷售人員也必須適當地加以提示來控制客戶，引導客戶。比如，問一兩個問題“先生，對于這個產品，您認為哪些對您來說最有價值的呢？”“您覺得我們接下來應該做什么？”等等。這些問題可以讓有機會對自己的產品做更多的闡述，從而更深入的挖掘客戶的需求，很好地引導客戶向自己預期的方向行進，；
3）、展示產品價值，謊言不功自破
如果說客戶的拒絕理由大都是謊言，那么，戳破這個謊言就是產品的價值。任何一個客戶不會只單純相信銷售人員的言辭，最終令他們改變主意的還是，產品的價值。所以，當客戶拒絕之后，還要及時出示一些證據能證明產品的價值，或者能為他們的利益，減少的損失！這點一旦明確起來，客戶自會權衡利弊，做出自己的選擇，那些所謂拒絕理由也就不功而破了。
客戶對產品會服務的否定，推出反對意見，只是一些借口而已。真正的目的是想正確更多的思考時間，在推銷中，銷售人員一定不能把借口當作真正的拒絕理由，而且當你發現這種心理之后，要積極引導，是的問題徹底解決。