《換一種思路做銷售》--江猛老師分享

6、進一步把握客戶：不要刻意隱瞞產品缺陷
“顏色太深”、“樣式太老”、“使用不方便”等等，銷售人員在推銷的過程中，總是能聽到客戶這樣的抱怨。而很多銷售人員為了盡快實現成交，會把產品的優勢說得天花亂墜，忽略產品固有的缺點和不足，甚至百般掩飾和隱瞞。不可否認，很多時候都是客戶的百般挑剔，故意找茬，目的是獲得更多的砍價砝碼，這時可以據理力爭。但有時，確實是產品本身的問題，如果真是這樣，銷售人員就不要強詞奪理，故意隱瞞了。
 一家知名企業的內刊上有這樣一句話：“優秀的銷售代表必須為產品說實話，他必須承認，產品既有優點也有不足的地方?！比魏我环N產品都不可避免地會存在一些缺陷。作為銷售人員，正確的態度是學會正視這些問題，敢于承認，敢于面對，不要執意隱瞞。否則，一旦被客戶發現真相，即使銷售人員再做多少解釋，都很難挽回客戶的信任，最終的結果只能不歡而散。

【銷售人員PK秀】

    》》》銷售人員張凌
張凌是某家商場的服裝推銷員，一位客戶在購買上衣的時發現，領口、袖口有很多褶皺于是就打算放棄。張凌為了保住這個的單子，死死纏著客戶讓其購買，并企圖隱瞞服飾上存在的缺陷。
“小姐，這款上衣的確不錯，而且這些褶皺無關大礙，是由于長時間積壓造成的，回去熨一下即可?！?br />客戶：“新衣服一熨就跟舊的似的，這樣多影響形象啊?！?br />張凌：“先生，實在抱歉，這是最后一件了。”
客戶：“那你們什么時候進新貨，我再來買?！?br />張凌：“最早也在兩天后……”
這位客戶借故離開

    》》》銷售人員小王
小王也是這家商場的一名服裝推銷員，她同樣遇到過這樣的情況。當時，客戶看上了一款灰色的西服，可發現有很多褶皺，就打算放棄。小王非常機靈地說：
銷售人員：“先生，非常對不起，這的確是我們的進貨過程中的一點失誤。這樣吧，我給你優惠一點，給你打九折”
客戶想了想，點點頭，小王繼續說：“其實，這只是一個小問題，我們平時穿久了的衣服也不這樣嗎？我給你免費處理一下，不會影響外觀的?！?br />這位推銷員非常機靈，由于看到客戶有購買的意向，之所以抓住衣服存在的一點瑕疵不放，就是想以此為籌碼壓低價格。這位銷售人員則順水推舟順應客戶的心理需求，不但達到了客戶“想壓低價格”的目的，而且成功推出售出了衣服。
很多時候就是這樣，客戶會抓住產品存在的弱點大肆渲染，其真實另有目的。所以，銷售人員遇到這種客戶，必須左右逢源，既不能令客戶失望也不能損害企業的利益，兼顧客戶和企業的利益。
1)、主動說出產品存在的問題
在客戶看來從來就沒有完美無缺的商品，因此，在購買時他們會不自覺地形成一個心里抵觸。如果銷售人員一味地夸耀產品的優勢，而對產品的不足只字不提，正好激發了客戶的這種心里抵觸情緒。如果這樣，你推銷的產品不僅在客戶心中不僅無法得到美化，反而會引起更多的疑慮。
為了避免產生這種疑慮，銷售人員在推銷時必須主動說出一些產品存在的缺陷和不足。而且在述說的過程中，態度一定要認真，讓客戶覺得你足夠誠懇，更值得信賴。如果這些問題無關大礙，對方往往是可以接受的。
2）、把產品產生問題的原因講清楚
產品存在問題，尤其是被客戶提出來之后，一定要把產生這種問題的原因解釋清楚。產品的弱點是指在有質量保證的前提下問，與同類產品想比處于劣勢的那些特點。值得提醒客戶的是，這些弱點有的是為了突出優點而不可避免的；有的是客觀原因造成的，完全可以改變的；有的雖然不能馬上改變，但是通過努力也可以得到完善。比如：我們的產品之所以耗電量大，是因為我們為了保障產品的大功率，保障在緊急的情況下，我們的產品一樣能正常的工作。所以，在回答客戶的這些問題時，千萬要有所區分。
 
3）實話巧說，掌握一定的技巧
在告訴客戶真相時，銷售人員也并不是要在任何情況下、對任何事情都實話實說。有些問題銷售人員雖然可以說出，但也不能一股腦全部拋出；有些問題是銷售人員不能如實說出的，如商業機密等。關于這些不能說出或者不好說出的問題，銷售人員一定要格外注意，不要為了博得客戶的一時高興就信口開河。在說一些問題時，可以采用聲東擊西的策略，如：“您說的價格問題，其實不是一個大問題，好的產品制造投入自然高一些。試想，如果你花較少的錢買了質量比較差的產品，心里是不是十分郁悶?而我們的產品質量是絕對可以信賴的?！?
在推銷過程中，每個銷售人員都會遇到特別挑剔的客戶。此時，無論自己所推銷的產品是否存在缺陷，最重要的一點就是態度要端正，明確自己產品的優劣勢在哪兒。而且會應用產品的這些優勢去彌補弱項，爭取客戶的購買權。