《換一種思路做銷售》--江猛老師分享

3、給對方留下最好的印象：你的形象就是產品的最好展示
每個銷售人員初入銷售這個行業的時候，接觸最多的，恐怕就是如何樹立自己的良好形象，我想，無論是公司領導，還是培訓講師都會強調這個問題。但是，又有多少人真正地重視起來了呢？也許有的人認為只要干凈利落，服飾整潔就可以擁有良好的形象。這是一個很大的誤區，一個優秀的銷售人員職業形象遠遠要超過這個范疇。
一位名人說，“服飾美不如臉蛋美，臉蛋美不如內心美，內心美的人才是最美麗的人”。這句話用在銷售上在合適不過了。要想樹立良好的個人形象，不僅僅是服飾要整潔，相應的，在行為上、語言上、神態上都要表現得一致。如初次與客戶第會面時，用一個友好的微笑、穩穩地握住對方手、清楚的談吐、積極的神態都會個客戶留下最好的印象。
一家貨車銷售公司，有兩個銷售人員，小劉和小齊。一天，一位客戶走進展示廳A區，走到小劉前面，問：“你們這有5000噸位的大貨車只嗎？”

【銷售人員PK秀】

》》》銷售人員小婷
小婷奇怪地看了一眼，顯得十分吃驚，臉無表情地說：“沒有，我們這從沒有生產過這么大容量的船只”。
這位客戶看著小婷，以為他在說瘋話。
“您能給我一份產品說明書嗎？”客戶央求似的對小婷說。
說完之后，他想，本來就沒有何必會浪費他時間。于是，他表現出一副不屑的表情，說，“就這些，拿去看吧。”這位客戶看著小婷冷冰冰的臉，轉身離開。

》》》銷售人員小齊
轉到展示廳B區，這位客戶又走到另一位推銷員小齊面前，說了同樣的話：“據我了解，貴公司沒有超大噸位的貨車，可以預定嗎。”這位推銷員同樣顯得很吃驚，唯一不同的是，他爽快地答應了，面帶微笑地說：“沒問題，由于這樣大噸位的貨車需求較少，我們只接受現場訂制，所以沒有符合您要求的產品。但我會把您的情況反映給總部的，我們來詳談一下吧”。客戶向小齊提供了具體的數據以及其他參考資料，并決定在這預定一輛，第二天，這位客戶就帶來了支票。
最后，這位客戶在評價薄上這樣評級啊小齊：“在這里，你是惟一讓我感到溫暖的人。你的微笑就像太陽一樣燦爛，讓我有了賓至如歸的感覺。”

可見，很多時候客戶認同的不僅僅是你的產品，還有你的態度和服務！態度不好，服務差的銷售人員常常給人一種“拒之千里之外”的感覺，讓對方無法接近你。所以，如何在客戶面前展示出自己做好的一面，是成功銷售的前提。那么，銷售人員應具備良好的銷售品質呢？這里有一個簡單FATHE公式：
 

1）、熱情——表現你的熱情，熱情有感染力。
至今“客戶就是上帝”這一觀念已成為許多商家的信條和經營法寶。而對于一個銷售人員來說，也應該熱情至上。成功地服務客戶，首先在于如何善侍客戶，一個銷售人員推銷的不僅僅是產品，而是對客戶的一種人情關懷。給予客戶的關心越多，也就越容易被認可。，使他們對所提供的服務感到滿意，在目前的市場狀況下，產品越來越多，競爭越來越激烈，如果服務不周到就有淘汰的可能，因此，熱情為客戶服務，客戶就會給你帶來滾滾財源。
2）、專心——仔細聽別人的話，注意他們的需要
多聽少說，這是所有優秀銷售人員的共識，在與客戶的交流的時候要專心傾聽客戶的話，觀察對方的一舉一動。因為客戶一旦產生購買需求，這些信息就會通過表情、語言、肢體動作表現出來。然而，這些信息優勢稍縱即逝的，稍不留神就錯過了。因此，，銷售人員必須仔細聽，勤總結，并適時地加以啟發，從而輕松捕捉到客戶的需求信息。
3）、機智——及時地贊賞客戶的個人觀點
每個人都喜歡受到別人的贊美和夸耀，客戶也一樣，當客戶表達某一個想法和觀點時。銷售人員要即使地給予肯定和贊揚，而且在表達贊美之意時一定要真誠。值得一提的是，贊美不是單純地奉承，而是在肯定對方觀點的同時做出相應的回應，比如，加以總結、反問對方一個問題等等。只有這樣互動起來，保證交流溝通有效地進行下去，隨后談產品推銷的事也就會順利多啦。所以，真誠的贊美是增進情感交流的催化劑。
4）、熱心——真心幫助的客戶，給客戶有見解的建議
銷售人員一定要有一副熱心腸，時時刻刻關心著客戶。尤其是當客戶遇到困難時，更應該給予關心和幫助。比如，對方遇到不順心的事，現在不能下決定或不合適簽協議，銷售人員就要應該適當地寬限幾天，甚至在對你或你的公司沒有明顯利益的時候。你都非常感謝他。很多時候一個人的善解人意，一個人默默的關心都會讓對方覺得很感動。只要你真心地關系每一個客戶，即使是現在無法成交，也會獲得客戶的贊賞和尊重。
5）、友善——客戶提出反對意見或異議要友善
客戶提出異議，肯定就是有原因的，作為銷售人員，這個時候就應該保持友善些，協作對方說出真正原因。千萬不可一味地爭論，非要爭一個勝負，比一個高低。其實，客戶的爭辯對你來說也是一個鼓舞，一次促進。試想，如果對方把自己的不快和異議都藏在心里，這說明對方對你還不信任，或者對你的產品不信任，這反而對你是有害的。
任何一個銷售人員都要意識到，良好的個人形象的重要性。某種程度上，它是產品推銷最主要的輔助。而個人形象的形成，必須做到以上五點。只要做到以上五點，就足以在客戶心中樹立起一個良好的形象。