《換一種思路做銷售》--江猛老師分享

5、老樹也會發新芽：注重老客戶的關系網

尋求潛在客戶是一項艱巨的工作，特別是對剛從事這個行業的推銷員來說。只有主動出擊、把握商機，才能在推銷之路上無往不勝。一些推銷員信奉的準則是：“進來，推銷；出去，走向下一位客戶。”這是做一錘子買賣的生意經，是從找到新客戶來取代老客戶的角度考慮問題。
成功的推銷員則是從保持現有客戶并且擴充新客戶，使銷售額越來越多、銷售業績越來越好的角度考慮問題的。對于新客戶的銷售只是錦上添花，沒有老客戶做穩固的基礎，對新客戶的銷售也只能是對所失去的老客戶的抵消，總的銷售量不會增加。

【銷售人員PK秀】

》》》銷售人員張晴
張琴晴是某家食品廠的銷售人員，他一直希望找當地最大的代銷商家來代理恩公司的這種食品。但是苦于一直找不到負責人。
 銷售人員：“您好，我是一名XX公司的XX食品推銷員，這是我們公司新生產的一種食品，希望我們有合作的機會。”
 客戶：“我們這現在有很多合作廠家，現在也沒有新增加提供商家的計劃。”
 銷售人員：“這種產品與其他相比較而言有很多特色，你先看一下，說不定有您需要的。”
 客戶：“我是這兒的經理，說不需要就不需要。你走吧，我很忙。”
 銷售人員：“正因為你是這里的經理，才有責任為整個公司的經濟效益著想，為來這里的消費者提供最好的產品和服務。”
 聽到了這位推銷員的話，經理大仍是不接受與她談談。

》》》銷售人員蕭文
邱鵬是一名推銷防銹油的推銷員，由于講誠信、負責任，老客戶對他好評不斷，有時候，連他自己都不知道是哪位好心人在幫助自己。一天，一位老客戶主動打電話過來說要為他介紹一個新朋友。結果這個新客戶成了最大的客戶之一。
事情是這樣的，當時邱鵬給來客戶打回訪電話，詢問了產品的使用情況。這位客戶表示非常滿意，產品完全沒有問題。就在準備掛電話之前，對方忽然問“你有沒有接到我朋友XX的電話，我給介紹推薦了你的產品，他也準備買你們的XX牌防銹油。”
邱鵬：“我暫時還沒接到呢。”
客戶：“是嗎，他是我電鍍廠的一個朋友。平時對這種產品需求量十分大。”
邱鵬：“要不要我主動拜訪一下。”
客戶：“我再問一下，怎么也不放心上。”
就這樣，在這位老客戶的牽線搭橋下，他順利成交一筆生意。

老客戶是推銷員最好的客戶。要優秀的銷售人員都懂得充分地利用老客戶，通過老客戶來認識更多的新客戶。這是取得客戶資源最便捷、最有效的方式。由于有了中間人的介紹，與新客戶溝通起來就少了少麻煩，從而可以直接進入產品銷售階段。
然而有的銷售人員總是不敢向客戶開口，怕遭到客戶的拒絕。其實，這完全是錯誤的。試想，如果你是一個消費者，在使用某產品的過程中無論是服務還是質量都非常的好，你肯定會推薦自己的朋友和家人使用。同樣的道理，只要你時刻為客戶提供好的服務，好的產品，讓客戶用的放心，取得了客戶的信任，一定愿意給你轉介紹的新客戶。客戶對你和你所推銷的產品已經非常的認可，對于他們來說，他們更愿意把這份的認可和身邊的親戚和朋友分享。
 
奠定感情基礎是讓老客戶為你介紹新客戶必不可少的一個條件，但是，還會受到銷售人員在推銷過程中當時一些具體條件的限制，這就需要銷售人員根據當時情景采取一些說話技巧，與客戶保持聯系。
1）、與客戶保持聯系的作用
推銷員是企業與客戶之間聯系的紐帶。推銷工作結束后，經常保持與客戶的聯系，主要有下列幾個方面的作用：
便于做好成交的善后處理工作，使客戶感到推銷員及其所代表的企業為他們提供服務的誠意。和客戶達成的交易，不可能都是十全十美的，成交后常常會出現客戶對推銷品的抱怨，對推銷員及其企業的批評，甚至出現索賠的情況。保持與客戶的聯系，便于妥善合理地處理這些問題，從而提高推銷員及其企業的信譽。
有利于在激烈的競爭中保持與老客戶的聯系，并通過老客戶不斷地發展自己的客戶隊伍。成交之后，經常訪問客戶，了解推銷品使用情況，提供售后服務，與之建立并保持良好的關系，可以使客戶連續地、更多地購買推銷品；也可以防止競爭者介入，搶走推銷員已經擁有的客戶。但有些推銷員總致力于新客戶的開發，卻忽視了與老客戶的聯系。其實這是一個重大的失誤。保持住一個老客戶，比開發兩個新客戶更顯得重要。當然，這不是說推銷員不應該去開發新客戶，而是說要在保持老客戶的基礎上，再去開發新客戶。聰明的推銷員既懂得如何與老客戶保持密切的業務關系和相應的人際關系，也懂得如何去開發新客戶。
2）、與客戶保持聯系的方式
推銷員應積極主動、經常地加強與客戶彼此之間的聯系。而聯系的方式可以是多種多樣的：
可以通過信函、電話、走訪和面談等方式，加強與客戶聯系。這樣，既可以加深感情，又可以詢問客戶對企業商品的使用情況，用后的感受以及有什么意見和建議等，并及時地將搜集到的信息反饋給企業，以便企業采取相應的對策。
可以通過售后服務的方式，加強與客戶聯系，這個問題前面已作了專門的介紹，這里就不重述。
可以通過邀請客戶參加本企業的一些重大喜慶活動，或寄送有關資料等方式來加強與客戶的聯系。
就推銷活動而言，成交后跟蹤不僅有著豐富的內容，更有著廣泛的尚未被開拓的領域。如今，許多推銷員以及所代表的企業，都正在以從未有過的熱情和精力，研究成交后跟蹤的新內容。不難想象，在未來的推銷活動中，成交后跟蹤會進一步地顯示出它更加獨特的魅力。