銷售團隊建設與管理（一）

  ---江猛老師

   結合中國營銷團隊的現狀，一個優秀的營銷團隊是什么樣子的？江猛老師總結以下幾點，營銷團隊的每一個人都可以自己去修正一下自己。

一 :明確的團隊與個人目標:

我們共同來回顧一個案例：目標的重要性：

  哈佛大學的專家曾經做過一個著名的調研。召集100位大學生作了目標對人生影響的跟蹤調查，調查對象是那些智力、學歷和環境因素基本相同的學生。經過了解和調查發現：

有清晰且長期目標的人員所占比例是： 3%

有清晰但短期目標的人員所占比例是：  10%

有較模糊目標的人員所占比例是：   60%

無目標的人員所占比例是：   27%

占3%的人---社會各界的頂尖成功人士。如 白手創業者、行業領袖、社會精英。

占10% 的人---社會的中上層各行業的專業人士，如小老板， 企業管理者。

占60%的人---社會的中下層面，安穩生活，沒有什么特別的成績。

占27%的人---社會的最底層，生活過程不如意，常常失業，靠社會救濟，抱怨他人，抱怨社會，抱怨世界。

   這個案例我們很多人都看過,學習過,甚至聽了很多次,但是我們就是不能有效地去反思和調整自己,做企業,帶領團隊,個人目標的樹立都很重要,銷售團隊也是一樣,沒有目標的銷售團隊最終走向何方,自己也不知道,作為一個銷售管理者,一定要給你團隊一個目標,給團隊每一個伙伴一個目標.   人有了目標才有斗志.

   銷售團隊的目標主要包括幾個方面: 銷售團隊業績目標, 銷售團隊每個伙伴的目標, 銷售團隊人員數量目標; 開發服務客戶目標; 銷售團隊的支出預算目標; 銷售團隊人員培養目標; 這些是作為一個合格銷售管理者，最基本的管理指標了。

2:有效的工作流程和制度

  人管理人，氣死人，中國人多，民族多，文化理念多，就會產生每一個人的觀點和溝通方式不一樣，理解方式也不一樣，在團隊管理中間如果不能有效的取用制度來約束和管理，就會產生很多不必要的麻煩和誤會；增加管理的成本，削減團隊的斗志；產生不必要的內耗；導致資源的浪費。

  所以基本的工作流程還是很關鍵，在工作流程方面一定要適合自己的團隊就好，也不建議去模仿所謂的世界五百強企業的制度和流程，更具自己團隊的個性化情況，做到合情合理，恰到好處就行。

   舉例分析：一家汽車零配件生產制造企業，去過有60多個營銷人員，主要開發汽車生產企業，為他們提供配件；在公司快速發展的過程中間，公司的業績快速增長，人員數量也是增加的比較快速，公司發展了，人員增加了，但是公司的管理制度和工作的流程還是停留在原來的階段。

   一次，一個銷售人員和客戶簽好協議，客戶預先支付了3萬元現金作為定金，客戶和這個營銷人員關系比較熟悉了，就信任他給了他現金，但是，過了幾天這個營銷人員一直沒有把錢交給公司，后來當領導發現這個事情的時候，已經過了一個禮拜，這個員工把客戶的定金用到的做自己的事情上面，已經把錢花完了。后來公司領導決定懲罰這個員工，由于這個員工不服氣，說自己家里急用錢，過幾天就還給公司，在這樣的情況下，公司和這個員工就產生了矛盾，員工不接受公司的處罰。最終導致這個員工離開了這家企業。

     我們總結反思：

1：如果公司規定所有銷售人員不能接受客戶的現金，必須打款？

2：如果公司領導每天都能有效的監控每一個銷售人員當天的工作成果或保持者電話溝通？

3：如果公司規定客戶簽協議后，客戶的定金要當天上交？

4：如果公司在管理的流程上面和制度上面在嚴謹一些？

我想這個事情就不會發生；也不會損失一個銷售人員。尤其是企業的一些關鍵流程和制度必須出臺：

比如：如下的事情我們必須列入公司的工作制度和流程中間，嚴防后患無窮啊。

銷售人員不應該做的事情：

銷售成本的浪費；

不亂動差旅費；

不要觸犯財務這根高壓線；

哪些是銷售人員的高壓線；

哪些是銷售人員的高壓線？

公司的機密技術和文件不能外泄；

公司的保密制度和薪酬不能外泄；

公司的材料，財產，財物不能亂動；

公司的團隊和優秀人才不能破壞；

公司的銷售情況不能外泄給競爭對手；

公司的客戶機密不能外泄；

3:高昂的士氣和激情：

 營銷團隊的高昂士氣和業績有關系嗎？毫無疑問有關系，過去的站著個以少勝多靠的是士氣，現在的企業競爭也是如此。

  營銷團隊高昂士氣的三個要素：

  第一要素：團隊領導者的領導方式與風格：領導者領導的是團隊的每一個人的狀態，你要用心氣體會和感受團隊每一個人的內心世界和變化，做出及時的溝通和交流。

  第二要素：團隊的規范化管理：制度增加好人，減少壞人。

  第三要素：相應的激勵機制：每一個人都有動力和阻力，激勵制度是給員工一個向前的動力，讓每一個成員忘掉做業績的痛苦，享受激勵的榮譽和夢想。

  一個團隊，一個企業持續發展的三個杠桿：

1：企業產品的持續創新和研發—不斷的去創造客戶的需求滿足客戶的需求。

2：團隊的管理模式不斷適應團隊的現狀—讓管理變得更加無形；

3：持續不斷的動力來源—團隊激勵。

他們三個組成了一個三角形，推動企業不斷的向前發展，影響團隊持續提升，增加銷售的動力源。

4:持續的學習和培養下屬的能力：

一個人對待學習的態度，決定他企業及個人未來成就的高度。  ----劉永行（希望集團董事長）；

  過去我們所謂成功的經驗，有可能是未來失敗的原因—---李嘉誠（華人首富）；

眾多的企業掌舵人，都明白這道理，我們最為團隊的管理者，更應該如此，尤其是當下的銷售團隊，員工不成長—他會對你的管理有意見。我們培養接班人的力度和速度才是你成功的關鍵。