經銷商類型和客戶開發技巧

一、經銷商類型大致分為一下幾種：

1、受到同行尊敬的經銷商

　　案例：

　　某著名品牌的業務員在市場上開發經銷商時，首先到終端看看：在當地市場上，哪一個產品的鋪貨率最高？生動化做得最好？找出這個產品后，業務員詢問終端商：這個產品是從誰手中進貨的？你對他們的服務是否滿意？如果大家都對這個經銷商有良好的印象，業務員就直接去找這個經銷商：代理我們的產品吧！

　　2、在區域里擁有壟斷實力的經銷商

　　目前，市場上崛起一批實力雄厚的經銷商，壟斷著當地的市場資源。這是企業不得不找的經銷商。

　　壟斷型經銷商又分為以下幾種類型：

　　（1）市場壟斷。經銷商在當地市場上網絡健全、推廣能力強，市場占有率高。

　　山西臨汾一個化妝品經銷商夸下海口說：“在臨汾，我賣什么化妝品，什么化妝品暢銷。”原因在于，他壟斷著該地60%以上的化妝品生意。

　　（2）品類壟斷。經銷商壟斷經營當地市場上某一品類的大部分品牌。

　　某地一個調味品經銷商，壟斷著商超70%左右調味品的貨架。

　　（3）渠道（終端）壟斷。

　　經銷商在某些渠道（終端）中擁有絕對優勢，占據著相當大份額。

　　某地一個酒水經銷商，壟斷著當地夜場80%以上的銷量。

　　（4）促銷壟斷。一些經銷商買斷終端的促銷權。不通過這樣的經銷商，你就無法在這些終端開展促銷活動。　

　　3、能夠為下游客戶提供良好服務的經銷商

　　服務不僅僅指銷售服務，更重要的是指導服務。

　　這些經銷商的共同特點是：經營意識先進，管理能力強。他們在與下游客戶合作時，能夠給他們提供指導、培訓，出主意，讓下游客戶跟上廠商的發展步伐，成為下游客戶的精神領袖。這樣，會大大地提高網絡質量，有助于渠道發展。

　　如，某食品公司依靠顧問式服務，讓客戶忠誠于他。他在管理經銷商時首先做觀念引導。他說：“廠家走過的路是經銷商沒有走過的路，因此，廠家有責任向經銷商指出應往哪個方向發展。”因此，他在拜訪客戶時，向他們灌輸新的營銷理念，每年都幫助客戶制定新年發展目標。

　4、能夠提供策略性意見的經銷商

　　這些經銷商的共同特點是：具有豐富的市場運作經驗，對當地的市場情況、消費者特點、渠道和競品都很熟悉，對代理我們的產品，能夠提出實效性很強的推廣方案。

　　某公司銷售經理告誡業務員：如果你找到的經銷商沒有實力，但有思路，我們可以扶持他發展。反過來，一個經銷商如果有實力但沒思路，就是給他再大的支持，他也很難將我們的產品賣好。

　　5、市場拓展能力強的經銷商

　　經銷商擁有一支過硬的銷售團隊，有強大的執行能力。

　　6、擁有網絡優勢的經銷商

　　經銷商在某個我們準備進入的渠道上擁有特殊優勢。

　　如洋河酒業以團購切入市場，因此，他們選擇經銷商的標準，不看實力，只看他們的社會資源情況。

　　7、選擇行業內最大競爭對手的經銷商

　　孫子兵法講：以正合，以奇勝。許多企業通過在開發經銷商時，就找在行業內做得最好的競爭對手的經銷商，做到出奇制勝。

　　選擇競品經銷商又分為幾種情況：

　　（1）找行業內最大或做得好的競爭對手的經銷商代理。如索芙特化妝品進入市場時，公司提出的口號就是：順著寶潔的通路走。瀏陽河當年開發經銷商時，首先選擇“金六福”的經銷商。

　　（2）接收因競爭對手策略變化而放棄的經銷商。1999年，康師傅方便面實行通路精耕計劃，取消大經銷商的經銷權，華龍集團趁機將接收其網絡。而類似的案例很多。

　　（3）對競品產品、服務、理念或策略等不滿的經銷商。如在河南市場加加醬油能在很短的時間里推廣成功，除了加加公司市場運作到位外，另一個重要原因是當時河南市場醬油第一品牌醬油對經銷商的強勢管理，造成了經銷商的極大不滿，紛紛轉向加加。　現在河南豫正香油公司因內部原因，損失很多下面經銷商，對咱們來說是一件好事。咱們也可以重點考慮豫正的經銷商。

　　8、由大公司銷售人員出身的經銷商

　　這是目前企業界新產生的經銷商的類型。這類經銷商是很優秀的經銷商。一方面，他們在大公司接受過現代營銷理念與方法的培訓，經營管理能力很強，二是他們從廠家出身，知道廠家對經銷商的要求，因此，能夠很好地配合廠家。

　　9、有潛力的大二批商，尤其是競品的大二批商。

　　10、新生代經銷商。30歲左右的年輕經銷商，他們共同的特點是觀念新穎、善于學習、開拓能力強、追求成功。如啤酒行業崛起的黑馬維雪啤酒在開發經銷商時，就找年輕經銷商。

　　11、跨行業有實力的單位和個人

　　王老吉涼茶在全國推廣的時候遇到了很大的阻力，溫州的一位房地產商人，將它放在火鍋店和海鮮飯店進行銷售，在特殊渠道中發揮和滿足消費者特別的去火效果，結果業績獲得顯著的提升，為王老吉走向全國做出了樣板和示范效應。　

寶潔公司最近調整經銷商時，新開發的經銷商許多過去從事的都是房產或其它行業。百年老店酒當年就選擇這一類型的經銷商，取得較好效果。這類經銷商今天受到企業重視，甚至五糧液、茅臺等名酒也開始把這類經銷商作為開發和選擇的重點。這類經銷商沒有本行業的經驗，但他們在其它領域是一個成功者，擁有雄厚的實力。一句古話“隔行不隔理”，并且在今天，行業的成功經驗，常常會局限人們的思維。跨行業經營者，腦子里沒有行業經驗的框框，反而更易成功。

用“五化”管理客戶：

　　（1）品牌化：用廠家品牌武裝批發商。一些批發商沒有品牌意識，生意模式是什么產品好賣賣什么，什么產品價格便宜賣什么，什么產品促銷力度大賣什么。裴總每次拜訪批發戶時，通過溝通，說服批發戶經營品牌產品促進自己發展。

　　（2）專業化：協助下游客戶進行產品品牌整合，做好品牌組合，包括確定主打產品、贏利產品、形象產品和打擊競爭對手的產品是什么，讓經銷商經營的品牌發揮出一加一大于二的作用。

　　（3）個性化：裴總認為每個下游客戶都有自己的短板，然后根據每個客戶的具體情況進行針對性的指導。

　　（4）人性化：向客戶提供個性化和人性化服務，跟他們交朋友。

　　（5）知識化：裴總認為二批商要起到“五員”作用（理貨員、送貨員、宣傳員、業務員、管理員），然后進行針對性培訓。

　　經銷商經營的是產品，銷售的是服務。經銷商的銷售網絡就是廠家的銷售網絡，經銷商不能通過服務培養下游客戶的忠誠度，那么，廠家建立起來的網絡，也就經不起市場風雨考驗。

二、經銷商開發技巧

1、意向客戶應具備的條件：

①、資金、倉儲、物流等條件具備。

②、商超 終端渠道 網絡較強勢。

③、有開發市場的經驗和能力。

④、有一定的市場管理能力。

⑤、成功的操作過品牌。

⑥、客戶有長期發展的規劃。

⑦、有良好的信譽，口碑較好。

⑧、專注很重要！（品牌少的）有意識   

2、客戶選擇類型：

①、調料代理商；

②、 選擇客戶是不要選擇最大，也不要選擇最小的客戶。

三、招商技巧：

1、對客戶有理性的分析——客戶要有眼光，不短視。

2、談判水平很重要，談判時永遠記住一點—— 利益，要談利益，你就得學會算賬！你會算帳嗎？

3、要談市場機會（我們公司產品的差異化   賣點   以后的發展  等）

4、要談服務（服務不是做秀，是意識）。

5.時間安排  9：00—11：00    15:00----17:00

6.禮儀要注意（著裝 、言行 、禮貌等）

四、談判準備事項：

成功永遠青睞有準備的人。公司與經銷商的合作過程，大部分時間是處于優勢狀態，但是，業務經理在經銷商談判過程中，去往往屬于被動狀態，經銷商在商海搏擊多年，經驗豐富，對當地區域了解非常透徹，有是在自己的地盤上，經銷商占天時.地利.人和。如果，業務經理漫不經心，準備不足，很難談判。只有準備好才能取代成功。

以下方面的準備工作：

A市場的整體銷售情況。有那些批發市場，超市，競品情況 價位等 

B政策的理解和掌握，資料的準備。專業知識。等

C價格，規格、口味牢記，

D經銷商的概況（代理的品牌有那些、財務狀況、業務情況等）

E當地的人文 環境情況

F、客戶會問你與競品比有哪些優勢，如何超越？（競品的弱點你要熟悉，我們的優勢你要熟悉，市場機會你要談…）產品的賣點，，特殊工藝，（從炒菜只需加點鹽談）。

G、對市場操作（啟動）方案你要熟悉；<商超如何啟動操作，農貿市場，流通如何啟動操作，>

H對公司現有的促銷品及助銷物料你要熟悉；<促銷品和助銷物料的投放及使用的方法方式>

要談規劃，讓客戶看到遠景，用你的自信和激情感染客戶。<企業的發展速度和同行業的發展速度上分析，本企業是發展最快的來堅定讓客戶跟著公司走是絕對沒有錯的，是明智的選擇了一個好品牌>.你的自信來自于你的成功積累。

J、你對你負責的區域要有規劃，工作要抓住重點，要不惜一切代價拿下重點市場，要不惜一切代價建立樣板市場，這樣你的工作才會一順百順，事半功倍！（首先不惜自己的時間精力投入。）

五、談判技巧

1、一定要用公司政策，利潤來引導。

2、讓客戶零風險操作：A.質量問題的產品無條件換同等價值的貨；B.漲價時給與提前通知讓其備貨，在降價是給與提前通知。

3、讓客戶時時刻刻感覺到廠商共贏，共同做市場，讓客戶感覺到公司就是他的合作伙伴，與公司共同成長是明智的選擇。

六、經銷商的心理

A賺錢

B 精算師

C 貪，非常現實

D  比我們勤奮、固執

E 多疑、少相信別人

七、經銷商的關系

A 生意伙伴

B 好朋友

C 上帝

D仆人

招商的政策

結合新客戶開發方案及政策進行政策宣講。

八溝通技巧：

A  少說多聽（自己說占20%--30%對方說70%-80%）聽對方說話、沒說出來的話、不要打斷對方的話、要點頭微笑

B  多問  市場情況、看法、意見、想法、等

C  記筆記

D  反問

E 贊美 你真不簡單、我欣賞你佩服、我多向你學習請教。

九、招商的政策

結合新客戶開發方案及政策進行政策宣講。

十、達成共識同意合作.

 1、簽約<要注意一些合同內容的填寫，不要留后遺癥>

 2、下訂單<一定要說服客戶，人性化操作，根據市場的預計鋪市率，商超，流通的點數，核算件數，算出一個60%的鋪市率的貨，讓客戶感到公司的操作思路明確，合理下單打款。

十一、打款

1打款的客戶一定要盯款辦完在走，問他什么時間上午或下午幾點。

2有可能讓他來公司看看或帶車來提貨。