5、養成客戶購買的習慣：提供產品相關信息
在推銷中，總有很多銷售人員埋怨客戶借故拖延，遲遲不采取購買行動。其實，這不是客戶的問題，恰恰相反

，銷售人員應該從自身找原因。客戶不購買的原因就是對產品缺乏更多的了解，正是不了解才無從下決定。
為此，銷售人員要向客戶恰如其分地提供與產品相關的信息，即使對方拒絕購買，也要時不時地與客戶溝通，

通過一切途徑把信息傳遞給客戶。這樣客戶就會感受到來自你的關心，也會潛莫移化地對你提供的信息接受和

認可。

【銷售人員PK秀】

》》》銷售人員王倩
銷售人員：“李經理早上好！我是××公司的小王，你還記得我嗎。”
客戶：“你是？”
銷售人員：“昨天下午預約好前來拜訪您！您不記得了？”
客戶：“哦，你是XX機器設備的公司的小王。”
銷售人員：“對，今天來就是告訴你一個好消息，我們公司將會上一批新的進口設備，我記得您早就說過想更

換設備，您是否有興趣了解一下。”
客戶：“好吧，你先給一份資料看看。”
銷售人員：“好的，不過，今天我是特意來拜訪您的餓，有什么不清楚的地方我們可以談論一下。？”

》》》銷售人員小櫻
張平是一名優秀的壽險推銷員，他無時無刻都在關心著自己的客戶，拜訪客戶就像拜訪老朋友一樣。因此，他

也非常受客戶的歡迎，即使沒有成交的客戶也能與他暢聊半天。其實，很多單子都是在閑聊中成交的。
今天，他又去拜訪一位有購買意向，但許久沒有成交的客戶：
“王兄，好久不見！在家忙什么呢？”
“小張啊，天這么黑了才過來，請進請進。”
“不必了，剛才去辦點事途徑你們家，好久不見進來看看。”
“你就別客氣了，我們正在吃完飯，進來一起吃吧。”
“那就打擾了”
張平坐下后，與這位客戶閑聊起起來，“王兄，我幫公司剛剛印發的一份新的產品資料，我給您留一張，了解

一下。”
“那太好了，我現在正不知選什么樣品的產品而犯愁。”
“你說的對，這是人生大事必須規劃好……”
就這樣，張平向客戶推薦了幾個品種，并試圖引導對方去購買。

王倩的失敗之處在于，他只關注給客戶介紹產品，而沒有向對方提供有效的信息，從而讓客戶覺得她只是在推

銷產品。銷售千萬不可讓客戶產生你是“為推銷而推銷”的感覺，而是應該更多地站在客戶角度，關注客戶的

心理需求，認真地思考一下，自己的產品能為客戶帶來利益的最突出的地方是什么，然后，他這些信心傳遞給

客戶。
客戶需要的是對自己有用，能為自己帶來一定利益的產品。張平就是這樣做的，他明確地知道客戶之所以拒絕

購買保險，是因為認為這個品種不適合對方。但是如果找到更合適對方品種就容易稅說服客戶。于是，他在向

客戶的推銷的同時，也在尋找著更適合客戶的產品。
由此可見，每個客戶對于同一種產品認知都不盡相同，銷售人員在推銷前，應該明確每一個顧客的需求點，突

然而根據客戶的需求點，提供相應的信息。
1）、根據客戶需求篩選產品信息
任何一個產品都蘊含著大量的信息，包括構造、性能、使用方法以及與之相關的市場信息，企業信息等等。但

是，對于客戶來講，他們只關注自己需要的那一部分，并不需要全部了解這些。為此，銷售人員在向客戶傳達

某一產品信息的時候，要有選擇、有針對性地進行。那么，帥選的原則是什么？就是客戶的實際需求。
2）、根據客戶的需求提供信息
客戶對某一個產品信息的關注度高低，往往體現在他的潛在需求上。客戶需要才認為你提供的信息有價值，否

則，你的信息再有用也很難博得對方的認可。很多銷售人員自以為對產品非常了解，能給客戶提供全面而有價

值的信息，但是脫離了客戶的需求。產品信息是個靜態的概念，只有結合客戶的需求才能體現其價值來。
客戶的需求卻是千變萬化，如何根據客戶的需求來為客戶提供有用的信息呢？這就要求銷售人員首先要時刻關

注客戶，對客戶的需求進行分析、定位，然后根據客戶需求對信息進行整理分析。
 
3）、通過哪些方式提供信息？
在向客戶傳達產品信息時，為防止客戶產生厭煩的情緒，必須選擇一個恰當的方式，這個方式要有利于對方產

生傾聽興趣，有利于調動雙方交談的情分。通常來講，有以下幾種方式包括：
結合對方感興趣話題；
回憶軼事；
展覽；
送禮品；
提供樣品；
贊揚；
參考相關資料、統計數據，分析結果等等。
避免使用行業術語，令人驚奇的敘述。
銷售人員在為客戶提供產品的時候，不要盲目地追求全面，認為越多越好。因為每個客戶接受的有限性，應該

針對客戶需求進行篩選，客戶需要什么就向對方提供什么。值得一提的是，這個不合適直接去質問對方，“你

需要什么”，而是要通過自己的方式，讀懂其他的人不會注意，甚至客戶自己也無法意識到的細微需求。根據

這些線索提供相應的信息。這勢必會讓客戶感覺到信息的重要，創造積極的購買情緒。