5、以勢壓人：用最好的狀態投入到談判之中
在談判中有些人剛毅果斷、不茍言笑；有些人更愿意謙恭節制、平心靜氣。無論哪種談判風格，都是外在的表

現形式，無法影響買家的立場。取得談判的優勢不在于你的言談舉止，我們常說談判就是要獲得雙贏，或者說

雙方坐下來互相妥協。但強勢談判更多地強調的是己方利益，不管對方的談判條件多么苛刻，永遠擺出一副高

人一等，對方求于已方的架勢，從而達到不戰而屈人之兵的目的。
【銷售人員PK秀】

》》》銷售人員韓東
韓東是某外貿公司的銷售經歷，在與美國某工業集團進行一項貿易合作中，他就巧妙地運用了以退為進的策略

。
當時，談判地點在美方，銷售一開始，美方的銷售代表就表現出強硬的態度，要求，中方作為賣方，應該主動

報盤，陳述購買產品的具體情況。在談判中，美方始終不肯作出一點讓步，為了促成這筆交易，韓東等中方代

表主動示弱，同意看對方的要求，看其究竟要怎樣。
當報盤結束后，美方銷售人員非常的自信，轉向我方代表，問了聲：“就介紹到這兒吧，你們認為怎么樣?”
而此時，韓東雖然盡管已經做出了讓步，但是仍表現得十分冷靜，靜靜地坐在椅子上，只說了一句話，那就是

：“對不起，我對你方的介紹不太明白，我希望貴方能再一次詳盡地介紹一遍。”連續三個小時的長篇大論后

，中方不溫不火的太低終于令沒放代表再也無心講解下去，因為他們似乎明白了“好像沒人聽”。 眼看快到中

午了，美方終于“表現得和藹些了“好了，我是不會再講一遍了，我希望下午你聽到你們的意見。”

》》》銷售人員韓東
一位強勢業務人員，他在給一名四十歲左右的商場主管講管理的時候，真是發揮的淋漓盡致。“你知道一流的

管理是什么水平嗎?你知道三流的管理是什么水平嗎?你知道自己現在處在哪個水平嗎?”吊足了這名主管的胃口

后，他開始以大學教授的身份講授了我們在《市場營銷學》里面聽爛了的理論。他的表演相當精彩，他講的那

些故事是那名主管以前聞所未聞的，從IBM到戴爾，從松下到海爾，這些國際巨頭的故事令主管振奮，從主管的

表情看得出她很陶醉，同時對這名飛利浦公司的業務人員充滿了崇拜之情。

1）、用“專家”的心態來與客戶談判
 體現自己的專業性“專業”這個詞聽起來就很嚇人，專業的人我們喜歡稱呼他“專家”。無論是廣告還是生活

經驗都告訴我們，當你在某方面是外行時，保證自己不吃虧上當的唯一辦法就是聽專家的。所以，在你跟客戶

進行談判以前，你要以專家的心態來做專業的談判準備。
2）、牢牢把控談判的主動權
作為一名強勢作風的銷售人員，每次談判始終都會牢牢地掌握著局面的控制權。在日常的企業經營管理行為中

，大部分領導都是些沉默寡言善于思考的人，他們常常會讓事情朝著自己規劃的方向發展，銷售人員面對客戶

的時候需要成為這樣具有控制力的領導。如果你能夠讓客戶成為你的下屬，心甘情愿地跟著你的鼻子走，所有

的問題都會勢如破竹迎面而解。
3）、掌控談判的話語權
當然，只傾聽不善于表達同樣無法成為一名優秀的強勢談判人員。掌握談判的話語權，需要你成為一名教師，

一位演講家，一個講故事的高手。我們很少能有機會跟領導單獨溝通，他的話似乎總是很少，但每次領導的公

共演講和早間會議都是那么振奮人心，他的發言是那么的鏗鏘有力一語中的。作為強勢談判人員，在與客戶談

判的過程中，他們的臉上喜歡掛著自信的笑容，然后傾聽客戶的發言，并不斷點頭示意客戶繼續。很多人都明

白“言多必失”的道理，同樣是這些人常常喜歡表現自己逞口舌之快。未來的銷售不再屬于“能說會道”的人

，而是屬于“能說會問”的人。善于傾聽，能領會客戶每句話的真正意思，了解客戶真實想法的人，才能夠引

導客戶快速達到自己想要的結果。