3、奠定談判的基礎：說好談判時的第一句話
古人云，“一言可以興邦，一言也可以誤國。”開口說話，看似簡單，實則不容易，會說不會說效果大不一樣

。在業務談判中，如何說好第一句話也是非常重要的。經驗銷售人員都知道，在談判前，雙方都會講一些看似

無關大局的話，這稱為“暖場”，雖然僅僅是簡單的寒暄，可掌握的好便于建立自己的優勢，影響對方的心智

。
有不少銷售人員在與客戶談判時忽略了這一點，說話不經過認真的考慮，直來直去，想說什么就說什么。嘴上

毫無遮攔，不分場合地點，也不分男女老幼。結果一開口就把對方傷了。盡管很多時候是無意的，但是勢必會

影響到接下來的談判環節。

【銷售人員PK秀】

》》》銷售人員小娟
一鄉鎮服裝廠，小娟是經理辦公室助理，一天她隨經理去談一筆業務。到了預定的地點，看到對方是一位長得

略胖的婦人。小娟口直心快，看到客戶就前去打招呼：“大姐，你太肥了，我們沒有您可以穿的衣服。這位太

太正想反駁，她又加了一句：“其實老了還是胖一點好。”
兩句話把這位客戶氣得不知如何是好，此時經理從后面走過來，看到這位太太馬上生氣狀，忙去解圍。這位客

戶氣憤地說道：我今天是招誰惹誰了，剛進來就被你們奚落了一頓”。經理非常不好意思地趕緊地賠禮道歉，

沒想到卻二度傷害了客戶，因為他說：“我們這員工會是新招聘的，特別不會說話，但說的都是真話。”

》》》銷售人員約翰?沙維祺
《高感度行銷》的作者約翰?沙維祺，是美國百萬圓桌協會的終身會員，是美國最偉大的壽險業務員之一。一次

，他向美國哥倫比亞大學教授強森先生推銷保險，第一句話是怎么說的：“哲學家培根曾經對做學問的人有一

句妙語，他把做學問的人在運用材料上比喻成三種動物。第一種人好比蜘蛛，他的研究材料不是從外面找來的

，而是由肚里吐出來的，這種人叫蜘蛛式的學問家；第二種人好比螞蟻，堆積材料，但不會使用，這種人叫螞

蟻式的學問家；第三種人好比蜜蜂，采百花之精華，精心釀造，這種人叫蜜蜂式的學問家。強森先生，按培根

的這種比喻，您覺得您屬于那種學問家呢?”
強森里客戶對約翰的一席話產生了極大的興趣，隨后滔滔不絕地談起自己感想。可見，這一番問話，引起了對

方談興濃厚。

例子中的兩位銷售人員就是個鮮明的對比，一個會說話，一個不會說話，直接導致客戶內心出現了兩種截然不

同的感受。小娟說話心直口快，從不拐彎抹角，直奔主題，給人的很豪爽，很率直，在平時也會讓人感覺與她

交往起來很輕松。但是，在談判這些較為正式的場合，常常不受歡迎，這樣的說話方式很有可能傷害到客戶的

感情，令對方陷入為難的境地。更為重要的是，還有可能導致自己陷入被動的境地。
在面對面的談判工作中，說好第一句話意義重大，因為客戶聽第一句話比聽第二句話和下面的話要認真得多，

說好第一句話能使客戶愿意繼續聽下去。許多客戶，在推銷員說完第一句話之后，不管有意還是無意，一般會

在心中決定是盡快把推銷員打發走還是準備繼續談下去。因此，第一句話能否引起客戶的注意，幾乎可決定著

能否達成交易。所以第一句話要做到生動有力，不落俗套，讓客戶愛聽、想聽，吸引客戶聽下去，而不能拖泥

帶水，支支吾吾。
那么，銷售人員在談判前，如何來說第一句話呢？
 
1）、風趣幽默，激發客戶興趣
談判錢前開場白有很多種，但運用得最多、最普遍就是，制造懸念，激起客戶談話興趣，渲染談話的氣氛。對

方在急于想知道某些事情或某個觀點的情況下，獲得結果卻與預期不符。這種方法是主要是利用了出乎意料，

銷售人員在開玩笑的同時，當銷售人員與客戶展開談判時，會場的氣氛往往比較呆板，沉悶，為此，可以制造

懸念，運用幽默的話來渲染氣氛，使雙方盡快產生共鳴。
2）、發自內心，以情動人
有人說，說話的最高境界就是“天人合一”，是一種情感的溝通。真正的大師都是不是用嘴在交流，而是用心

在交流，每句話都是發自內心的感想，所以，在談判前，只要用心去觀察，去發掘，就可以找到談話的切入點

。盡管這時的語言是最普通、最不起眼的，卻能直直的滲入人的心坎里，打動人心。
3）、有理有據，以理服人
    說話的技巧在于一個“理”字，只要言論合理，讓客戶感到接受你心里很坦然，值得信賴，即可打動對方

。銷售人員在與客戶談判前，第一句話要建立在動之以情的基礎上，以理服人。站在客觀事實的角度，步步誘

導，旁敲側擊，明之以實，曉之以理。迂回曲折之中盡顯語言奧妙，循循善誘之余凸現事情必然。這樣，即使

你全部對話不涉及產品，也會令對方明白你的意思。
    很多銷售人員在談判前前都會精心準備一套固定的說辭。這些套詞，要么固定不變，要么是花費大力氣專

門為某一場談判而制定的。但是一套真正有效的銷售說辭據不是如此簡單，它還需要推銷員應用的語言要具有

自己的特點，針對每一場推銷，每一個客戶，都要學會根據當時的實際情況適時地，靈活地做出調整，只有這

樣才能要達到吸引人的目的。