3、增強產品說服力：用客戶的成功實例來追加價值感
在銷售過程中，單一地介紹產品會使整個交流過程變得枯燥無味，對于客戶來講，也容易引起對方的反感。那

么，如何來使交流氣氛變得更輕松、更自然些呢？用成功客戶的事例不愧為一個最經濟、最有效的方法，不但

可以活躍氣氛，最終重要的是可以增強說服力，增加產品的可信度。
越來越多的銷售人員意識到，運用“成功案例”是一個非常有效交流工具。

【銷售人員PK秀】

》》》銷售人員白巖
白巖是一家保險公司的理財員，幾個月來，他最大苦惱就是無法接近客戶。常常是還沒講兩句話，就被客戶說

得啞口無言。一天，他在公司門口看見一位客戶張在聚精會神地看產品資料：
“我是理財員，請允許我為您講一講人壽保險呢？”
“對不起我很忙。”
“不會占用您肯長時間的，您是否可以給我一點時間？”
“沒有時間跟你談，再說了，跟我談壽險也是在浪費你的時間。”
賴斯還想解釋什么，客戶卻變得十分惱火：“你都看到了，我現在老了，買保險對我已經沒有什么用處了。
“可是……”
客戶延長而去，白巖只能傻愣愣怵在原地。

》》》銷售人員小孫
小孫是一位保險理財員，他在向客戶推銷理財產品的時候，總是喜歡用以往客戶的成功事實來說服準客戶。
“我有個老客戶，在理財方面是個專業能手，從事股票、基金買賣十多年。可這段時間股市不穩，收益大縮。

他發現，在當前的形勢下理財還是穩妥點好，于是，將大部分資金轉移到保險領域，其中很大一部分就是買了

我們的紅雙喜。”
“是嗎？那你們的產品收益率如何？”
“這種產品是一種非常好的理財產品，我們公司的每個人都投資了。其中有個柜員，年初剛生兒子，一心想為

兒子準備一份禮物，經過進行挑選海華絲選擇了紅雙喜，作為孩子以后的教育基金。您看，這是他保單的復印

件。”
客戶點點頭，認可了小孫的說法。
一個小故事勝過長篇大論，以實際案例來說服客戶，還過講一大堆道理。由此可見，銷售人員在推銷的時候要

隨時準備幾個簡短的案例故事，可以大大堅強銷售時的生動性和說服力。但是，在具體運用的時候還是遇到各

種各樣的麻煩，比如，故事過長，沒有代表性，或者不符合客戶的期望值等等，反而影響到預期效果。給對方

留下一種“王婆賣瓜，自賣自夸”的不好印象。
成功的實例像把雙刃劍，運用得好可以錦上添花，運用得不好則會起到反作用。所以，銷售人員選擇案例時一

定要謹慎，而且需要按照一定的方法，注意一些話術，見下圖：

 
同時，在選擇案例的時候也需要怎尋一些原則，以下3個原則：
1）、真實確鑿，簡單有力
運用案例最基本的一條原則是，真實性，不易太長，不能虛構故事，更不能任意夸大或渲染，長篇大論。然而

，很多銷售人員在向客戶講故事時總是虛構情節，肆意夸大其中的一些細節。名為增加說服力，實際上是在對

客戶撒謊，這樣何能取信于客戶？可能會有人反問，客戶怎么能辨出真假，正所謂的“說者無心，聽者有意”

，當你先說出該公司的名字，或客戶的名字時，對方會留意這些信息。進一步想想，如果對方對你的產品比較

認可，對方勢必會加以求證。倘若如此，你的謊言終有破滅的一天，到那時些事實不攻自破，你的推銷也將會

付諸東流。
2）、有代表性原則，與當時的情景相得益彰
在你的職業生涯中，也許有很多成功的銷售案例，但是這些并不一定都適合用作案例。這就需要銷售人員平時

多思考、多總結，競選一些案例備用。在選擇案例的時候，一定要選擇那些具有代表性、具有強勁說服力的。

比如，選擇那些大家都熟悉的企業或個人；對產品做過重要評價或褒揚的客戶；或者是與客戶有業務往來的友

好企業、合作伙伴等等。
3）、啟發性原則，強調故事中所產生的價值和效益
能讓客戶產生購買的欲望，這才是運用案例的目的。因此，所選案例一定要要具有啟發性、鼓動性。產品到底

好不好，在對方聽了你的講述之后，能夠實實在在，清清楚楚地看到實際好處。因此，銷售人員在向客戶講述

實例的時候，要本著能夠打消客戶憂慮、為客戶購買找到更多的理由、權衡各方利弊，促使客戶做出正確決定

的原則去選。
還有一點需要腔調一下，盡管用成功事例的形式介紹產品，可以起到事半功倍的效果。但在具體運用的時候要

注意領會運用。不如，為了便于對方更好地接受，在介紹產品時，不要一上來就開始講故事。而是要先揣摩客

戶的想法，了解對方的興趣愛好、購買習慣、購買能力等等。之后，才想辦法根據的客戶實際情況有針對性地

選擇。